對負(fù)債業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展路徑的若干思考

　　4、加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)營銷服務(wù)體系建設(shè)。一是加大網(wǎng)點(diǎn)分類指導(dǎo)力度。實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)分級分類管理，明確網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)市場定位、特色功能類型與人員配置標(biāo)準(zhǔn)，找準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的重點(diǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域和核心客戶群，制定差異化、特色化的網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)與考核體系，構(gòu)建專業(yè)化差異化的網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展模式；二是強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)三大渠道功能建設(shè)。正確認(rèn)識“對公業(yè)務(wù)上收，零售業(yè)務(wù)下沉”內(nèi)涵，制定網(wǎng)點(diǎn)對公業(yè)務(wù)銷售能力提升意見，完善考核、優(yōu)化崗位流程，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)對公客戶關(guān)系管理和對公業(yè)務(wù)功能建設(shè)，推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)公司渠道建設(shè)；動態(tài)優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局，加快網(wǎng)點(diǎn)改造建設(shè)與升格步伐，改造網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)操作和客戶服務(wù)流程，完善“分區(qū)分流分層管理、柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理聯(lián)動營銷”的大堂致勝模式，持續(xù)推進(jìn)營銷技能提升和規(guī)范化服務(wù)導(dǎo)入，推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)零售渠道建設(shè)；擴(kuò)大自助設(shè)備投放規(guī)模，加快自助銀行建設(shè)，提升柜面業(yè)務(wù)分流率，推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)電子渠道建設(shè)。三是優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)考評機(jī)制。優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)“存款增長、個人產(chǎn)品銷售、小企業(yè)和個人助業(yè)貸款營銷、個人貴賓客戶維護(hù)拓展、服務(wù)質(zhì)量、基礎(chǔ)管理”六維考評體系；建立網(wǎng)點(diǎn)競爭力綜合評價(jià)排名體系；強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)一線人員考核管理；實(shí)施“協(xié)作營銷、業(yè)績分成、日結(jié)月清、計(jì)價(jià)到人、縮短兌現(xiàn)周期”的產(chǎn)品計(jì)價(jià)考核機(jī)制，提升網(wǎng)點(diǎn)績效管理水平。四是通過下沉領(lǐng)導(dǎo)管理責(zé)任、工作作風(fēng)、營銷支持、資源傾斜、事務(wù)與后臺性服務(wù)管理、關(guān)鍵崗位人員與重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)管控等管理重心，加大對網(wǎng)點(diǎn)穿透式管理力度。五是深化重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略，從產(chǎn)品、機(jī)制、資源配置等方面探索對重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的特殊發(fā)展機(jī)制，努力將網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為強(qiáng)大的分銷與競爭力。
 
　　四、強(qiáng)化核心要素管理，增強(qiáng)存款可持續(xù)發(fā)展能力。

　　1、突出存款業(yè)務(wù)競爭力建設(shè)。一是強(qiáng)化對存款客戶、市場、產(chǎn)品和同業(yè)的深透性研究、前瞻性預(yù)判與敏稅應(yīng)對，主動適應(yīng)“存款結(jié)構(gòu)互換常態(tài)化、存款在地域（企業(yè)、同業(yè)）間的流量流速擴(kuò)大化、存款關(guān)聯(lián)產(chǎn)品多元化、存款向重點(diǎn)地區(qū)重點(diǎn)客戶歸集集中化、存款渠道分流多層化、社會資金機(jī)構(gòu)化、企業(yè)存款總部化、資金利率市場化、客戶需求多元化、資金存放逐利化、存款監(jiān)管剛性化、金融格局脫媒化”的新趨勢。二是培養(yǎng)存款業(yè)務(wù)創(chuàng)新力。充分用好“46112”重點(diǎn)城市行產(chǎn)品創(chuàng)新權(quán)限，加大產(chǎn)品創(chuàng)新與組合力度，推出具有競爭力的投資增值類產(chǎn)品、簡便適用的結(jié)算類產(chǎn)品和領(lǐng)先市場的創(chuàng)新類產(chǎn)品，如資產(chǎn)池類理財(cái)產(chǎn)品、私募產(chǎn)品、“票據(jù)池”產(chǎn)品等；優(yōu)化業(yè)務(wù)和服務(wù)流程，建立規(guī)范的客戶識別、需求挖掘、聯(lián)動銷售、持續(xù)維護(hù)的客戶關(guān)系維護(hù)流程；強(qiáng)化IT支撐，加強(qiáng)對“客戶價(jià)值判斷、客戶高效溝通、客戶需求分析、產(chǎn)品組合營銷、客戶關(guān)系管理、客戶價(jià)值提升”等營銷關(guān)鍵點(diǎn)的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)應(yīng)用；完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）中潛在客戶管理、客戶經(jīng)理考核、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)分析、大戶大額資金跟蹤監(jiān)控、客戶價(jià)值計(jì)量等功能模塊。三是強(qiáng)化存款營銷隊(duì)伍建設(shè)。強(qiáng)勢推進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)理、個人與對公客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理的配備與培訓(xùn)培養(yǎng)；優(yōu)化制度流程，創(chuàng)新客戶經(jīng)理“案頭工作（檔案管理）集中化、風(fēng)險(xiǎn)管理專家化、貸款營銷模板化、大戶營銷團(tuán)隊(duì)化”模式，幫助客戶經(jīng)理從繁雜的方案與事務(wù)性工作中解脫出來；強(qiáng)化存款營銷隊(duì)伍的定期考核評估管理和職業(yè)生涯規(guī)劃，以明晰的角色定位、有效的壓力傳遞與激勵、充分的成長空間，打造訓(xùn)練有素、營銷有略、服務(wù)有方的精英團(tuán)隊(duì)。四是正確處理存款業(yè)務(wù)發(fā)展與管理的關(guān)系。強(qiáng)化對存款真實(shí)性、穩(wěn)定性、效益性管理，實(shí)現(xiàn)各類資源在存款業(yè)務(wù)上的最佳配置與良性循環(huán)，存款量性擴(kuò)張與質(zhì)性提升的協(xié)調(diào)發(fā)展。

　　2、完善存款考核激勵機(jī)制。以此更好地反映存款增長方式、組織成本、質(zhì)量與效益，把轉(zhuǎn)變存款發(fā)展方式真正落到實(shí)處。一是完善存款計(jì)劃管理機(jī)制。存款目標(biāo)設(shè)定既注重市場競爭表現(xiàn)，也要注重競爭力培養(yǎng)。二是完善存款的考核機(jī)制。堅(jiān)持市場份額、時(shí)點(diǎn)存款、日均存款并重考核的同時(shí)，逐步逐步降低時(shí)點(diǎn)指標(biāo)考核權(quán)重，重點(diǎn)完善以“日均存款、賬戶和客戶”為基礎(chǔ)的存款統(tǒng)計(jì)監(jiān)測和考核機(jī)制；妥善處理保證金存款的對接與消化，加大對核心存款考核權(quán)重；實(shí)行存款目標(biāo)對經(jīng)營行和條線的雙線考核。三是完善存款激勵獎懲機(jī)制。完善信貸計(jì)劃與存款實(shí)績掛鉤配置機(jī)制；按照日均存款余額和增加額匹配存量存款維護(hù)費(fèi)用和新增客戶營銷費(fèi)用，突出對關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)資源的增配，強(qiáng)化系統(tǒng)性存款營銷的財(cái)務(wù)資源保障；完善全員存款營銷激勵機(jī)制，對營銷存款、存款關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和新開戶予以獎勵；強(qiáng)化重大存款項(xiàng)目營銷激勵力度；加強(qiáng)客戶經(jīng)理存款計(jì)價(jià)工資與營銷費(fèi)用管理，在全行執(zhí)行相同的存款計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，并盡可能穿透式配置到網(wǎng)點(diǎn)和個人。

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