3、強(qiáng)化目標(biāo)客戶的方案營(yíng)銷。通過(guò)綜合解決方案營(yíng)銷，豐富客戶金融資產(chǎn)構(gòu)成，提升客戶聯(lián)系層次。一是對(duì)公目標(biāo)客戶上，在摸清客戶需求、分析客戶賬戶之間關(guān)系的基礎(chǔ)上，圍繞存款保值增值、快捷結(jié)算等客戶關(guān)注重點(diǎn)，整合多維渠道與產(chǎn)品服務(wù)模式，從基本服務(wù)、增值服務(wù)和系統(tǒng)開發(fā)三個(gè)層次設(shè)計(jì)產(chǎn)品和綜合解決方案。當(dāng)前重點(diǎn)是細(xì)化落實(shí)總分行“商貿(mào)批發(fā)行業(yè)電子商務(wù)解決方案、機(jī)構(gòu)類存款體系解決方案、代理新農(nóng)保（合）業(yè)務(wù)金融服務(wù)方案、境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品營(yíng)銷解決方案、上市企業(yè)對(duì)公存款綜合產(chǎn)品和服務(wù)方案、中小企業(yè)結(jié)算與現(xiàn)金管理解決方案、對(duì)公有貸戶上下游關(guān)聯(lián)客戶對(duì)公存款產(chǎn)品和服務(wù)綜合解決方案、商品房銷售資金監(jiān)管專用賬戶項(xiàng)目方案”，實(shí)現(xiàn)存款營(yíng)銷向綜合型、個(gè)性化轉(zhuǎn)變。二是個(gè)人目標(biāo)客戶上，深入分析貴賓客戶的行業(yè)特征、職業(yè)類別、特殊需求、年齡結(jié)構(gòu)、興趣愛好等，細(xì)化落實(shí)省行面向公務(wù)員、個(gè)體經(jīng)營(yíng)工商戶、留學(xué)群體、高級(jí)管理人員、財(cái)富傳承者、專業(yè)投資者的產(chǎn)品綜合營(yíng)銷方案。三是組建方案營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，實(shí)行名單制、項(xiàng)目責(zé)任制和部門條線責(zé)任制管理。
三、推進(jìn)存款營(yíng)銷服務(wù)體系建設(shè)，構(gòu)筑差異化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
1、加強(qiáng)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷體系建設(shè)。一是深化對(duì)公業(yè)務(wù)上收管理，提升信貸審批和大客戶營(yíng)銷層次。充實(shí)市縣行對(duì)公前臺(tái)力量，強(qiáng)化市行、支行、網(wǎng)點(diǎn)三級(jí)對(duì)公業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷體系構(gòu)建；梳理客戶關(guān)系，探索名單制分層營(yíng)銷的客戶全覆蓋；上收系統(tǒng)性、集團(tuán)性大客戶和資產(chǎn)、負(fù)債類中高端客戶的經(jīng)營(yíng)層次，網(wǎng)點(diǎn)專注于零售業(yè)務(wù)和小企業(yè)業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)市縣行直管客戶的運(yùn)營(yíng)保障、公共關(guān)系平臺(tái)管理與維護(hù)；理順三級(jí)客戶在市縣行和網(wǎng)點(diǎn)的落地服務(wù)、落地管理、雙向評(píng)價(jià)、協(xié)調(diào)發(fā)展關(guān)系，通過(guò)交叉聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與收益分享，提升客戶服務(wù)能力和經(jīng)營(yíng)效能。二是創(chuàng)新對(duì)公客戶關(guān)系管理體制。加快對(duì)公存款體系、投行業(yè)務(wù)體系、小企業(yè)專營(yíng)機(jī)構(gòu)、貿(mào)易融資分中心的建設(shè)與落地實(shí)施；持續(xù)抓好三級(jí)核心客戶群建設(shè)與服務(wù)，壓縮三級(jí)核心客戶管理層級(jí)，提高運(yùn)作效率；強(qiáng)化對(duì)公客戶分層服務(wù)，重視對(duì)中小對(duì)公客戶尤其是純負(fù)債類和結(jié)算類戶配備服務(wù)維護(hù)人員，客戶經(jīng)理要認(rèn)領(lǐng)對(duì)公結(jié)算帳戶并積極營(yíng)銷維護(hù)；改變業(yè)務(wù)條塊分割局面，科學(xué)核算價(jià)值創(chuàng)造能力，增強(qiáng)客戶關(guān)系管理的團(tuán)隊(duì)合力。
2、加強(qiáng)城區(qū)營(yíng)銷體系建設(shè)。結(jié)合業(yè)務(wù)集中經(jīng)營(yíng)系列工程的落地實(shí)施，壓縮城區(qū)行“三級(jí)管理、一級(jí)經(jīng)營(yíng)”層級(jí)，釋放市縣行機(jī)關(guān)富余人員，充實(shí)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷力量；強(qiáng)化市分行專業(yè)化、職業(yè)化直接營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，減少中間管理環(huán)節(jié)；市分行統(tǒng)籌一定比例資源，對(duì)城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)公、私業(yè)務(wù)實(shí)施穿透式營(yíng)銷管理和考核并完善內(nèi)部考評(píng)機(jī)制、核算體系。
3、加強(qiáng)個(gè)人貴賓客戶營(yíng)銷維護(hù)體系建設(shè)。一是加快三級(jí)理財(cái)平臺(tái)建設(shè)。以市分行財(cái)富中心、支行理財(cái)中心和精品網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)工作室建設(shè)為契機(jī)，規(guī)范實(shí)施運(yùn)營(yíng)模式、服務(wù)方式、業(yè)務(wù)流程和考核要求，建立三級(jí)理財(cái)平臺(tái)專業(yè)化、職業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。二是完善貴賓客戶分層維護(hù)體系。實(shí)施個(gè)人貴賓客戶“一對(duì)一”的包戶包效維護(hù)管理，管戶人員對(duì)客戶關(guān)系維護(hù)、零售產(chǎn)品營(yíng)銷和客戶等級(jí)提升實(shí)行“三包”，具體做到“五個(gè)一”管戶要求，即每天至少拓展一個(gè)新的有效管戶客戶；每周給所有管理的客戶發(fā)一條短信；每月與所有管理的客戶進(jìn)行溝通；每季對(duì)管戶優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)現(xiàn)至少一次產(chǎn)品銷售，并對(duì)所有管理客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；每年與所有管理客戶面談一次。市行職能部門每旬通報(bào)各支行、各營(yíng)銷人員有效管戶工作進(jìn)度，營(yíng)造競(jìng)賽氛圍；每月結(jié)合營(yíng)銷重點(diǎn)下發(fā)《有效管戶營(yíng)銷工作指引》，引導(dǎo)客戶經(jīng)理有序開展工作；每季對(duì)有效管戶工作進(jìn)行全行考核和計(jì)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)，評(píng)選全行管戶明星，推動(dòng)有效管戶工作全面滲透。引入“核心產(chǎn)品滲透率”和“產(chǎn)品覆蓋率”指標(biāo)考評(píng)管戶成效，前者從產(chǎn)品的角度，考核基金、理財(cái)產(chǎn)品、貸記卡、網(wǎng)銀等核心產(chǎn)品在客戶中的滲透情況，后者從客戶角度，考核客戶持有農(nóng)行產(chǎn)品的數(shù)量。制定個(gè)人貴賓客戶維護(hù)績(jī)效考評(píng)辦法，實(shí)施客戶維護(hù)人員等級(jí)管理。三是建設(shè)差異化貴賓客戶服務(wù)體系。落實(shí)貴賓綠色通道、95599貴賓服務(wù)專線等各項(xiàng)優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)措施；豐富投融資咨詢、理財(cái)規(guī)劃等貴賓客戶專屬服務(wù)內(nèi)涵；優(yōu)化和擴(kuò)充機(jī)場(chǎng)（高鐵）貴賓、特約商戶、道路救援、商旅秘書等增值服務(wù)項(xiàng)目。
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