3、扎實(shí)做好存量客戶維護(hù)。加快實(shí)施“以客戶為中心”的客戶分層營(yíng)銷維護(hù)模式，落實(shí)對(duì)重點(diǎn)客戶、高端負(fù)債類客戶、個(gè)人高價(jià)值客戶名單制管理和“一對(duì)一”營(yíng)銷維護(hù)，做到維護(hù)對(duì)象、維護(hù)人員、維護(hù)數(shù)量、維護(hù)方式、維護(hù)職責(zé)“五明確”；固化層層認(rèn)（客戶識(shí)別）、人人做（分工負(fù)責(zé)、協(xié)作營(yíng)銷）、日日清（做好營(yíng)銷服務(wù)的考核激勵(lì)）、細(xì)細(xì)盯（做好已識(shí)別和已營(yíng)銷客戶的持續(xù)維護(hù)）的營(yíng)銷維護(hù)流程，進(jìn)一步突破存款零份額、提升存款低份額、優(yōu)化存款均份額、鞏固存款高份額；延伸對(duì)客戶異地存款、總部和上下游伙伴資金挖掘，開拓存量客戶存款增長(zhǎng)新來(lái)源。
二、依托綜合解決方案，深化與客戶的結(jié)構(gòu)性聯(lián)系。
將“解決客戶問題、創(chuàng)造客戶價(jià)值”作為銀企關(guān)系最本質(zhì)的終極目標(biāo)，深入研究存款在各類客戶、各種產(chǎn)品中存在形態(tài)的轉(zhuǎn)換，通過(guò)產(chǎn)品全面滲透、業(yè)務(wù)方案深度合作、銀企共創(chuàng)價(jià)值的標(biāo)桿項(xiàng)目營(yíng)銷，延長(zhǎng)客戶價(jià)值鏈，實(shí)現(xiàn)客戶盈利額增加和客戶終生價(jià)值、忠誠(chéng)度指數(shù)提升。
1、強(qiáng)化綜合營(yíng)銷資源聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷。實(shí)施“六個(gè)聯(lián)動(dòng)”，多渠道打通客戶存款在我行體系環(huán)流通道。一是存貸聯(lián)動(dòng)。對(duì)用信客戶存貸聯(lián)動(dòng)考核實(shí)行分層、逐戶、按月監(jiān)控，存貸比低于30%或低于同業(yè)的，新增用信或收回再放時(shí)實(shí)行報(bào)備制；盡快提升存貸比低于15%的客戶回報(bào)，退出長(zhǎng)期低回報(bào)客戶；確保信貸客戶存款結(jié)算賬戶開戶率、或有資產(chǎn)和擔(dān)保業(yè)務(wù)保證金到賬率、新建項(xiàng)目自有資金到賬率100%，企業(yè)銷售資金歸行率不低于貸款份額，總體存貸比提高。二是本外幣（境內(nèi)外）聯(lián)動(dòng)。大力發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)，重點(diǎn)營(yíng)銷內(nèi)保外貸、利付通、跨境融易通等境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品。三是表內(nèi)外聯(lián)動(dòng)。在風(fēng)險(xiǎn)可控、客戶可選、授信可用、辦法得當(dāng)前提下，大力營(yíng)銷敞口銀票、保函、國(guó)內(nèi)信用證、融易通、內(nèi)保外貸等產(chǎn)品，帶動(dòng)保證金結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和存款增長(zhǎng)。四是公私聯(lián)動(dòng)。對(duì)公、零售板塊相互利用客戶資源，增強(qiáng)交叉銷售能力，做到聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷客戶名單、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷目標(biāo)、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷方案四落實(shí)。五是投貸聯(lián)動(dòng)。強(qiáng)化貸款與非銀行債務(wù)融資工具、私募基金等的組合營(yíng)銷，釋放信貸規(guī)模、做優(yōu)客戶群體，歸引企業(yè)債權(quán)類、股權(quán)類和私募融資資金。六是同業(yè)聯(lián)動(dòng)。強(qiáng)化與同業(yè)的業(yè)務(wù)互動(dòng)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、戰(zhàn)略合作，變單純競(jìng)爭(zhēng)為競(jìng)合發(fā)展。
2、強(qiáng)化產(chǎn)品對(duì)存款的滲透營(yíng)銷。深入挖掘產(chǎn)品功能，創(chuàng)新運(yùn)用產(chǎn)品組合，發(fā)揮產(chǎn)品對(duì)存款的鎖定、互換與衍生，深化與客戶的結(jié)構(gòu)性聯(lián)系。一是以投資銀行類產(chǎn)品線抓存款。隨著金融脫媒深化，未來(lái)IPO規(guī)模與再融資規(guī)模的不斷擴(kuò)大，新股發(fā)行、增資擴(kuò)股等資本市場(chǎng)募集、發(fā)債發(fā)券、信托等新型資金籌措成為存款新增長(zhǎng)點(diǎn)。要充分發(fā)揮投行業(yè)務(wù)的增存穩(wěn)存功能，緊抓我市后備上市資源豐富（已儲(chǔ)備上市企業(yè)53家，其中14家進(jìn)入輔導(dǎo)期）機(jī)遇，建立上市、擬上市和融資融券企業(yè)臺(tái)帳，重點(diǎn)營(yíng)銷企業(yè)債、短券、中期票據(jù)、中小企業(yè)集合債等非金融企業(yè)債務(wù)融資工具；依托優(yōu)質(zhì)客戶融資需求積極推進(jìn)信托代理、融資租賃業(yè)務(wù)；大力拓展貨幣市場(chǎng)和債券市場(chǎng)直接募集資金的代理和監(jiān)管；搶抓轄內(nèi)風(fēng)投資金、私募資金的組織；加快與證券、會(huì)計(jì)師、律師事務(wù)所建立營(yíng)銷聯(lián)盟，為企業(yè)提供財(cái)務(wù)、擔(dān)保、債務(wù)重組、IPO資金托管等服務(wù)，鎖定客戶從貨幣和資本市場(chǎng)募集的資金。二是以本外幣貿(mào)易融資類產(chǎn)品線抓存款。對(duì)有進(jìn)口貿(mào)易付匯需求客戶重點(diǎn)營(yíng)銷利付通、貸/購(gòu)付寶產(chǎn)品；對(duì)以人民幣方式結(jié)算的跨境客戶重點(diǎn)營(yíng)銷跨境融易通；對(duì)境外有關(guān)聯(lián)公司的、有進(jìn)出口業(yè)務(wù)需求境內(nèi)企業(yè)重點(diǎn)營(yíng)銷內(nèi)保外貸產(chǎn)品；加大對(duì)外擔(dān)保力度，提高對(duì)外擔(dān)保對(duì)人民幣定期存款貢獻(xiàn)度；推廣國(guó)內(nèi)信用證業(yè)務(wù)，創(chuàng)新國(guó)內(nèi)信用證下組合產(chǎn)品，增加保證金存款。三是以機(jī)構(gòu)類產(chǎn)品線抓存款。以銀財(cái)通系統(tǒng)爭(zhēng)取集中支付、政府采購(gòu)、非稅收入、專項(xiàng)補(bǔ)貼資金；以優(yōu)化定價(jià)管理發(fā)展社保資金和保險(xiǎn)公司協(xié)議存款；以網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)等多渠道打造社�；�、維修基金、住房公積金、福利基金等統(tǒng)籌性專項(xiàng)資金代理平臺(tái)；以第三方存管、銀期轉(zhuǎn)賬、企業(yè)年金托管、公募、私募、證券、信托資金托管等歸引金融同業(yè)存款。四是以結(jié)算與現(xiàn)金管理類產(chǎn)品線抓存款。推出單位結(jié)算帳戶卡、票據(jù)池、結(jié)算套餐等產(chǎn)品，提高結(jié)算帳戶對(duì)存款的貢獻(xiàn)率。五是以銀行卡和電子銀行類產(chǎn)品線抓存款。大力營(yíng)銷銀行卡、網(wǎng)銀、電話銀行、轉(zhuǎn)帳電話、電子商務(wù)等渠道產(chǎn)品鎖定存款。六是以理財(cái)產(chǎn)品抓存款。全力抓好理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)和滾動(dòng)發(fā)售，做好發(fā)行日和到期日的時(shí)點(diǎn)安排；重點(diǎn)營(yíng)銷協(xié)議（定）存款、個(gè)人自動(dòng)轉(zhuǎn)賬、聰明賬、天天理財(cái)、雙利豐等存款產(chǎn)品以及匯利豐、安心得利、安心快線等理財(cái)產(chǎn)品，做大理財(cái)產(chǎn)品保有量；改變理財(cái)產(chǎn)品簡(jiǎn)單化銷售和搬家內(nèi)部存款的問題，發(fā)揮理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)維護(hù)客戶、競(jìng)爭(zhēng)存款的積極作用；針對(duì)負(fù)債業(yè)務(wù)的表外化傾向，處理好隱性存款與顯性存款、理財(cái)產(chǎn)品與結(jié)構(gòu)性存款的關(guān)系，減少存款隱性化帶來(lái)的負(fù)面影響。
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