三、重視對(duì)公產(chǎn)品整合創(chuàng)新，提升產(chǎn)品適配性和認(rèn)知度
�。ㄒ唬┰鰪�(qiáng)系統(tǒng)整合力度。主動(dòng)將現(xiàn)有對(duì)公產(chǎn)品、理財(cái)產(chǎn)品、投行產(chǎn)品、結(jié)算產(chǎn)品等有力整合，形成五個(gè)聯(lián)動(dòng)，即存貸聯(lián)動(dòng)、提高存貸比，本外幣聯(lián)動(dòng)、推進(jìn)境內(nèi)外產(chǎn)品營(yíng)銷，表內(nèi)外聯(lián)動(dòng)、、適度增加保證金存款，公私產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)、鎖定渠道客戶，同業(yè)聯(lián)動(dòng)、變同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)為競(jìng)合發(fā)展。深入推行戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，完善產(chǎn)品鏈和服務(wù)套餐，對(duì)全行重點(diǎn)客戶要逐一提供一攬子綜合營(yíng)銷金融服務(wù)方案，提升客戶的依存度和綜合回報(bào)率。
�。ǘ┘涌旖鹑诋a(chǎn)品創(chuàng)新和開發(fā)。包括資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域新的產(chǎn)品線、集團(tuán)性和系統(tǒng)性客戶的多樣化產(chǎn)品組合、企業(yè)個(gè)性化產(chǎn)品等。同時(shí)，我行要加大對(duì)同業(yè)產(chǎn)品的跟蹤與研究，將相關(guān)產(chǎn)品信息第一時(shí)間傳遞上級(jí)行，實(shí)行“拿來主義”，同時(shí)，我行也要開發(fā)同業(yè)沒有的好的金融產(chǎn)品。
�。ㄈ┨剿鳟a(chǎn)品創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制。我行要嘗試對(duì)新產(chǎn)品、新組合、新流程等一切利于我行業(yè)務(wù)發(fā)展的產(chǎn)品、辦法設(shè)立創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)基金和重大創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)制度，有效調(diào)動(dòng)全行參與產(chǎn)品創(chuàng)新、提高競(jìng)爭(zhēng)能力的積極性。
四、完善五項(xiàng)機(jī)制，提升對(duì)公存款競(jìng)爭(zhēng)力
1、完善激勵(lì)機(jī)制。加大績(jī)效考核力度，不斷完善收入分配機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)廣大員工的積極性，實(shí)行對(duì)公存款與費(fèi)用掛鉤，明確責(zé)權(quán)利，用好用活經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。完善新開戶考核獎(jiǎng)勵(lì)辦法，引導(dǎo)全行員工重視新客戶拓展和新賬戶開設(shè)。加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理貨款歸行率的考核，努力控制資金流向，延長(zhǎng)派生存款的滯留時(shí)間，保證貸款資金在本行全轄范圍內(nèi)封閉運(yùn)行，達(dá)到發(fā)放一筆貸款，增加一塊存款的目的。進(jìn)一步完善客戶經(jīng)理考核辦法，使客戶經(jīng)理自身價(jià)值在全行的發(fā)展目標(biāo)中得到充分體現(xiàn)，真正實(shí)現(xiàn)多勞多得，以激勵(lì)客戶經(jīng)理的工作積極性。在注重物質(zhì)激勵(lì)的同時(shí)，積極發(fā)揮非物質(zhì)因素的激勵(lì)作用：運(yùn)用制定目標(biāo)、開展短期專項(xiàng)競(jìng)賽的目標(biāo)激勵(lì)；愛護(hù)下屬，重視溝通的關(guān)懷激勵(lì)。
2、完善用人機(jī)制。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才競(jìng)爭(zhēng)，要建立完整的培訓(xùn)、晉升的用人機(jī)制。一是建立一支業(yè)務(wù)素質(zhì)高、營(yíng)銷能力強(qiáng)、敬業(yè)愛崗的客戶經(jīng)理隊(duì)伍。要千萬百計(jì)挖掘客戶經(jīng)理人才，完善客戶經(jīng)理選拔競(jìng)聘機(jī)制；二是要想方設(shè)法穩(wěn)住優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，為客戶經(jīng)理發(fā)揮能量和特長(zhǎng)提供廣闊的發(fā)展空間；三是全力以赴提高客戶經(jīng)理素質(zhì)。以多種方式培養(yǎng)客戶經(jīng)理“行專多能”，增強(qiáng)市場(chǎng)適應(yīng)能力、綜臺(tái)營(yíng)銷能力；競(jìng)爭(zhēng)上崗為選拔優(yōu)秀的客戶經(jīng)理提供保證；對(duì)法人客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)進(jìn)行及時(shí)公布，提升內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；在2年內(nèi)使公司類客戶經(jīng)理人員在全行員工的比重達(dá)10％。
3、完善營(yíng)銷機(jī)制。一是實(shí)行“一把手”負(fù)責(zé)制。各級(jí)行實(shí)行對(duì)公存款“一把手”負(fù)責(zé)制，建立重點(diǎn)客戶行長(zhǎng)聯(lián)系制，行長(zhǎng)要親自抓，主動(dòng)開展高層營(yíng)銷以激發(fā)各級(jí)人員工作熱情；二是召開對(duì)公存款推進(jìn)例會(huì)。盡快疏理與客戶聯(lián)系的通道，以業(yè)務(wù)版塊為導(dǎo)向，定期或不定期召開由各業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人或業(yè)務(wù)骨干參加的分析例會(huì)，變多頭服務(wù)為全方位服務(wù)，分析市場(chǎng)變化、客戶現(xiàn)狀，定做分層次、個(gè)性化的營(yíng)銷方案，研發(fā)適應(yīng)市場(chǎng)或客戶需要的金融產(chǎn)品組合，適應(yīng)和創(chuàng)造客戶需求。三是細(xì)分客戶市場(chǎng)。按客戶對(duì)我行的貢獻(xiàn)度進(jìn)行分類，確定目標(biāo)客戶，在此基礎(chǔ)上按其需求、差異進(jìn)行分析類比，目標(biāo)客戶細(xì)分為多個(gè)需求類似客戶群按照客戶類型實(shí)行分層營(yíng)銷和管理。
4、完善服務(wù)機(jī)制。充分發(fā)揮整體服務(wù)功能，堅(jiān)持一線為客戶服務(wù)、機(jī)關(guān)為基層服務(wù)，提高工作效率。竭盡全力為客戶提供最優(yōu)服務(wù)，充分共享資源和信息，加強(qiáng)調(diào)配發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，提高整體合力，一線柜員和客戶經(jīng)理重視業(yè)務(wù)銜接，防止出現(xiàn)服務(wù)斷層，樹立全局觀念建立完善利益轉(zhuǎn)移補(bǔ)償機(jī)制，防止出現(xiàn)系統(tǒng)內(nèi)過度競(jìng)爭(zhēng)和行內(nèi)挖墻腳現(xiàn)象。
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