3、“抓新戶”，盡力發(fā)掘存款增長點。緊盯市場，拓展新客戶群。外資的進入、企業(yè)的裂變，新興客戶層出不窮；經(jīng)濟的發(fā)展、政府的投入、招商引資項目的落地、一大批優(yōu)質(zhì)項目不斷涌現(xiàn)，這些為金融企業(yè)的發(fā)展提供了良好的機遇。因此，必須鼓勵多開戶、開好戶，采取靈活多樣的營銷手段．積極營銷新的優(yōu)質(zhì)客戶，落實近期、中期、長期的競爭目標。特別要充分利用中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展契機，大力發(fā)揮縣域支行、網(wǎng)點和客戶經(jīng)理的作用，積極開拓優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)對公存款市場。
4、“抓源頭”，努力控制好資金流向。對存款下降的客戶逐戶分析，爭取資金回流時歸入我行；對重點客戶的資金進出實行嚴格監(jiān)管；對存款份額明顯偏少的逐步減少信貸支持；對項目貸款、新增流動資金貸款客戶確保40%以上的存貸比，適度匹配全額保證金銀票、保函等金融產(chǎn)品；對存量信貸客戶實行存貸聯(lián)動監(jiān)測，對存貸比持續(xù)偏低的客戶，力爭提升存款份額，或主動減少信貸資源配置，逐步退出低效、低回報客戶。同時發(fā)揮源頭作用，增強以貸引存功能，盡力抓住貸款企業(yè)資金流動的延伸點，捕捉其上下游企業(yè)的存款，擴展形成新的客戶群體。
�。ǘ┥罨癄I銷方式轉(zhuǎn)型，有效實施對公存款精細化管理
1、推進客戶名單制管理和分層團隊營銷。市縣兩級行在充分市場細分的基礎(chǔ)上，分別建立匹配對等、梯次發(fā)展和目標明確的重點客戶營銷目錄，并根據(jù)名錄成立專項營銷團隊，要建立名單制客戶管理臺帳，了解客戶需求，設(shè)計營銷方案，實施高效經(jīng)營，每個部門、每個條線、每個員工都有責任和工作，從而使每個客戶都有人員去營銷、維護和服務(wù)。
2、持續(xù)實施“保、搶、挖”營銷策略。“保”就是要努力保持我行現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶和高價值業(yè)務(wù)的市場份額，進一步擴大業(yè)務(wù)合作和產(chǎn)品營銷范圍，努力提供綜合營銷服務(wù)，有效鞏固銀企關(guān)系；“搶”就是積極爭取擴大我行在新客戶、新業(yè)務(wù)中的份額；“挖”就是千方百計將他行優(yōu)質(zhì)客戶和高價值業(yè)務(wù)挖掘到我行。對“保”類客戶，我行要傾聽企業(yè)需求，挖掘企業(yè)需求，建立健全橫縱結(jié)合、相互協(xié)作的客戶信息共享機制；對搶挖類客戶，要通過尋找切入點、尋找企業(yè)尚未滿足的金融需求，主動實施產(chǎn)品、業(yè)務(wù)和服務(wù)創(chuàng)新，積極尋求合作空間。
二、完善對公業(yè)務(wù)營銷平臺和營銷機制建設(shè)，提升營銷合力
�。ㄒ唬┘訌姞I銷體系建設(shè)。一是深化對公業(yè)務(wù)上收管理，提升信貸審批和大客戶營銷層次。充實市縣行對公前臺力量，強化市行、支行、網(wǎng)點三級對公業(yè)務(wù)市場營銷體系構(gòu)建；梳理客戶關(guān)系，探索名單制分層營銷的客戶全覆蓋；上收系統(tǒng)性、集團性大客戶和資產(chǎn)、負債類中高端客戶的經(jīng)營層次，網(wǎng)點專注于零售業(yè)務(wù)和小企業(yè)業(yè)務(wù)，負責市縣行直管客戶的運營保障、公共關(guān)系平臺管理與維護；理順三級客戶在市縣行和網(wǎng)點的落地服務(wù)、落地管理、雙向評價、協(xié)調(diào)發(fā)展關(guān)系，通過交叉聯(lián)動營銷與收益分享，提升客戶服務(wù)能力和經(jīng)營效能。二是創(chuàng)新對公客戶關(guān)系管理體制。加快對公存款體系、投行業(yè)務(wù)體系、小企業(yè)專營機構(gòu)、貿(mào)易融資分中心的建設(shè)與落地實施；持續(xù)抓好三級核心客戶群建設(shè)與服務(wù)，壓縮三級核心客戶管理層級，提高運作效率；強化對公客戶分層服務(wù)，重視對中小對公客戶尤其是純負債類和結(jié)算類戶配備服務(wù)維護人員，法人客戶經(jīng)理要認領(lǐng)對公結(jié)算帳戶并積極營銷維護；改變業(yè)務(wù)條塊分割局面，科學核算價值創(chuàng)造能力，增強客戶關(guān)系管理的團隊合力。
�。ǘ┟鞔_網(wǎng)點營銷職能。一是加大網(wǎng)點分類指導(dǎo)力度。實施網(wǎng)點分級分類管理，明確網(wǎng)點目標市場定位、特色功能類型與人員配置標準，找準網(wǎng)點發(fā)展的重點業(yè)務(wù)領(lǐng)域和核心客戶群，制定差異化、特色化的網(wǎng)點發(fā)展目標與考核體系，構(gòu)建專業(yè)化差異化的網(wǎng)點發(fā)展模式。二是強化網(wǎng)點對公營銷功能建設(shè)。重新認識到我行網(wǎng)點網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，強化基層網(wǎng)點的法人客戶營銷職能，發(fā)揮網(wǎng)點的信息觸角功能，充分調(diào)動網(wǎng)點營銷的積極性。我行將進一步完善資源配置，有效利用網(wǎng)點在了解和收集區(qū)域市場信息、發(fā)現(xiàn)客戶需求等方面的地緣優(yōu)勢，制定網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)銷售能力提升意見，完善考核、優(yōu)化崗位流程，增強網(wǎng)點對公客戶關(guān)系管理、對公業(yè)務(wù)功能建設(shè)和公司業(yè)務(wù)渠道建設(shè)。三是優(yōu)化網(wǎng)點考評機制。優(yōu)化網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)發(fā)展考評機制，從支行前臺部門到網(wǎng)點對公客戶經(jīng)理，要對區(qū)域內(nèi)對公客戶成立對公業(yè)務(wù)營銷小組，實行團隊考核與獎勵，對在具有標桿意義的客戶或項目營銷拓展中有突出貢獻的營銷團隊給予專項獎勵。四是深化重點網(wǎng)點優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略。從產(chǎn)品、機制、資源配置等方面探索對重點網(wǎng)點的特殊發(fā)展機制，努力將30家重點網(wǎng)點轉(zhuǎn)化為強大的營銷競爭力。
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