近兩年，面對復(fù)雜多變的經(jīng)濟金融形勢、日趨多元的客戶需求、日漸升級的同業(yè)競爭和日益規(guī)范的金融監(jiān)管，加之信用社、郵儲銀行初步實現(xiàn)改制，外資銀行和股份制銀行陸續(xù)加盟，鎮(zhèn)江地區(qū)原有的資金分布和市場拼搶格局再次被打破，對公存款業(yè)務(wù)出現(xiàn)了更為白熱化、市場化、常態(tài)化的競爭局面。為此，我行必須進一步研究市場動態(tài)、夯實客戶基礎(chǔ)、優(yōu)化資源配置、突出業(yè)務(wù)重點、完善經(jīng)營機制，有效解決對公存款業(yè)務(wù)瓶頸，全面提升我行市場競爭能力，實現(xiàn)對公存款業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。
近兩年，鎮(zhèn)江分行對公存款連續(xù)、快速、不斷地攀上新的臺階，對公存款總量和增量在金融同業(yè)中市場位次一直名列前茅、在全省農(nóng)行系統(tǒng)中貢獻程度也穩(wěn)中有升。今年以來，我行對公存款總量雖仍保持領(lǐng)先地位，但存款增長乏力，向上壓力巨大，突出體現(xiàn)在：一是存量客戶的深度挖掘遠沒到位。對存量客戶的金融需求研究不夠，缺乏敏感性和前瞻性，未能配置具有競爭優(yōu)勢的金融產(chǎn)品、渠道和服務(wù)，造成金融競爭過程中我行的金融工具不牢不強，存量客戶的部分優(yōu)質(zhì)金融資源流失他行；二是優(yōu)質(zhì)新戶的同業(yè)爭搶力度不大。近年，雖通過工商、政府等獲取了新項目、新企業(yè)信息，但分行、支行、網(wǎng)點間信息傳遞渠道不暢，信息資源未能有效共享，未能形成整體競爭合力，多頭營銷、缺位營銷、滯后營銷現(xiàn)象時有存在，在社保、基金、煙草等系統(tǒng)性、財政類客戶的新一輪招投標(biāo)過程中往往投入不足、缺乏勝算。三是對公存款的獎懲機制不夠完善。對公存款指標(biāo)應(yīng)橫向到邊、縱向到點，目前考核設(shè)置剛性不夠，缺乏嚴(yán)肅性，在績效考核中權(quán)重較低，未能強化全行、全員意識。客戶經(jīng)理對公存款的維護考核不清晰、不到位，獎勵不能落實到人，挫傷了客戶經(jīng)理積極性；缺乏明確的利益轉(zhuǎn)移補償機制，部分支行較多地考慮自身利益，對全行整體利益考慮較少；各級經(jīng)營管理層各自為政，缺乏聯(lián)系和溝通，工作效率不高，整體合力較弱。四是客戶經(jīng)理的營銷能力發(fā)揮有限。近年來我行一批客戶經(jīng)理和業(yè)務(wù)骨干外流，不僅帶走了客戶信息，而且?guī)ё吡艘慌蛻糍Y源。據(jù)統(tǒng)計，目前法人客戶經(jīng)理占全行人數(shù)僅為3-5％，而且客戶經(jīng)理隊伍中缺乏創(chuàng)新型、復(fù)合型人才，整體素質(zhì)不高，市場反應(yīng)不快，對接效果不佳。客戶經(jīng)理缺乏憂患意識和緊迫感，坐、等客戶現(xiàn)象依然存在；窗口服務(wù)和營銷意識不強，錯失利用窗口平臺收集信息的良好機會，也未能有效營銷和維護對公存款。為有效提升對公存款業(yè)務(wù)市場競爭力，現(xiàn)結(jié)合鎮(zhèn)江經(jīng)營實際，提出以下解決方案：
一、持續(xù)夯實客戶基礎(chǔ)，努力增強對公存款客戶生命力
客戶是商業(yè)銀行開展各項業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)和根本，銀行間的競爭更多的體現(xiàn)在對客戶的競爭，誰擁有的法人客戶資源多、優(yōu)質(zhì)法人客戶資源占有率高，誰就搶占了業(yè)務(wù)發(fā)展的制高點，誰就擁有了持續(xù)的市場競爭力。
（一）實施對公存款客戶細分工程
1、“抓龍頭”，大力增加機構(gòu)類存款。緊緊抓住龍頭，采取“攻一點帶一批”的策略，加強與政府部門的聯(lián)系，密切關(guān)注國庫資金管理制度新一輪招投標(biāo)進度，積極參與非稅收入、國庫集中支付、社保、基金等項目的招投標(biāo)工作；重視對財政系統(tǒng)的金融服務(wù)，在穩(wěn)定財政存款的基礎(chǔ)上，全力合作、全程服務(wù)，力爭提高市場份額；在全行范圍內(nèi)穩(wěn)固合作關(guān)系，提升服務(wù)檔次，吸收并維穩(wěn)海關(guān)、保險、證券、煙草、學(xué)校、部隊、醫(yī)院等機構(gòu)類客戶。
2、“抓大戶”，全力發(fā)展公司類存款。對存款大戶實行一對一、分層跟蹤維護，我行企業(yè)大戶主要集中在電氣、電力、工具制造、化工、造紙等行業(yè)，其存款額占全行對公存款的40％左右，其資金的運作和變化對我行的存款增長和資金平衡影響極大。因此，要花大力氣、多維度做好存款大戶的管理和穩(wěn)定工作，全面建立對存款大戶的各級行領(lǐng)導(dǎo)分工聯(lián)系制度和優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)小組整合營銷制度，認真落實網(wǎng)點維護、柜面服務(wù)和客戶經(jīng)理的管理責(zé)任�？蛻艚�(jīng)理要加強對大戶資金流向的監(jiān)控，做到早知道，勤聯(lián)系，逐筆監(jiān)測，跟蹤穩(wěn)存；臨柜人員對大額資金匯劃動態(tài)要及時報告。要與存款大戶建立相互協(xié)作、相互依存、相互促進和共同發(fā)展的新型銀企合作關(guān)系，不斷增強客戶忠誠度。
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