從國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境看，2008年的金融危機(jī)剛過(guò)，新一輪歐美債務(wù)危機(jī)的浪潮又席卷而來(lái)，歐美國(guó)家為了促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展、創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)以緩解債務(wù)危機(jī)，出臺(tái)一系列的貿(mào)易保護(hù)措施，限制從我國(guó)進(jìn)口光伏產(chǎn)品。這對(duì)我行的一些以光伏產(chǎn)品為主流的優(yōu)質(zhì)客戶帶來(lái)較大的負(fù)面影響。美國(guó)的霸權(quán)主義促使人民幣不斷升值，我行的許多外貿(mào)客戶在國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力削弱，利潤(rùn)率不斷下降。這些因素導(dǎo)致了客戶在我行的存貸款，結(jié)算量等綜合回報(bào)有著一定程度的下降。因此我行必須在良好發(fā)展傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，突破創(chuàng)新，強(qiáng)化聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，加強(qiáng)業(yè)務(wù)組合，多渠道拓展我行業(yè)務(wù)。
從客戶層面看，隨著金融機(jī)構(gòu)的增多和大眾金融意識(shí)的覺(jué)醒，客戶對(duì)銀行的產(chǎn)品服務(wù)變得越來(lái)越“挑剔”。過(guò)去不論什么客戶，都一視同仁的讓他們排長(zhǎng)隊(duì)，現(xiàn)在等的時(shí)間長(zhǎng)了高價(jià)值客戶就流失了；過(guò)去各家銀行提供的都是簡(jiǎn)單的存貸產(chǎn)品，現(xiàn)在理財(cái)產(chǎn)品種類繁多，在發(fā)行節(jié)奏、產(chǎn)品期限和投資回報(bào)上與同業(yè)稍有差距，資金就轉(zhuǎn)到他行了�？蛻舳喾矫娴漠a(chǎn)品需求和高層次的金融意識(shí)對(duì)我行的業(yè)務(wù)發(fā)展提出了更高的要求。
�。ǘ┘訌�(qiáng)業(yè)務(wù)組合對(duì)于推進(jìn)六大創(chuàng)新業(yè)務(wù)體系建設(shè)具有舉足輕重的意義�？傮w上看，我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)長(zhǎng)期向好的趨勢(shì)沒(méi)有改變，工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化、市場(chǎng)化、國(guó)際化深入發(fā)展，區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)明顯加快。同時(shí)，我們也要冷靜面對(duì)當(dāng)前嚴(yán)峻的形勢(shì)。今年，信貸規(guī)模收緊將壓縮投行收入總量、平臺(tái)和房地產(chǎn)貸款調(diào)控將凍結(jié)部分客戶資源。隨著中小股份制銀行紛紛進(jìn)駐城鄉(xiāng)，我行離行式自助服務(wù)區(qū)的建設(shè)凸顯不足，銀行卡業(yè)務(wù)和電子交易量的增長(zhǎng)面臨較大壓力。在本外幣一體化的貿(mào)易形勢(shì)下，多家銀行大力創(chuàng)新，通過(guò)業(yè)務(wù)組合，將產(chǎn)品貫穿于客戶的整條貿(mào)易鏈，而我行的國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展還略顯滯緩。渠道多元化，金融脫媒加劇，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，使我行的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)逐漸喪失。因此，我行須全面實(shí)施業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略，鞏固和提升聯(lián)動(dòng)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，加快推進(jìn)六大創(chuàng)新業(yè)務(wù)體系建設(shè)，提升中間業(yè)務(wù)發(fā)展速度與層次。
四、加強(qiáng)業(yè)務(wù)組合，建設(shè)差異化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
（一）加強(qiáng)批零聯(lián)動(dòng)，拉開(kāi)與中小銀行在零售市場(chǎng)的差距，助推最大最強(qiáng)個(gè)人銀行戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。零售業(yè)務(wù)是衡量競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和市場(chǎng)影響力最重要的標(biāo)志，關(guān)系可持續(xù)發(fā)展的潛力和整個(gè)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。要?jiǎng)?chuàng)新對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷理念，使對(duì)公部門(mén)由過(guò)去單純的對(duì)公資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷，轉(zhuǎn)變?yōu)橄驅(qū)蛻羲婕暗耐暾麅r(jià)值鏈的營(yíng)銷，將零售業(yè)務(wù)納入對(duì)公條線的職責(zé)范圍。個(gè)金部門(mén)、電子銀行等部門(mén)要主動(dòng)整合行內(nèi)外各類資源，形成集渠道、產(chǎn)品、工具、服務(wù)于一體的“大個(gè)金”營(yíng)銷服務(wù)體系，與“大前臺(tái)”、“大客戶”有效銜接。大力推動(dòng)批零業(yè)務(wù)交叉營(yíng)銷，完善公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制。成功拓展小企業(yè)的同時(shí)，要營(yíng)銷企業(yè)網(wǎng)銀，企業(yè)短信通以及企業(yè)員工的代發(fā)工資，在拓展代發(fā)工資的同時(shí)提高單位員工簽約短信通、網(wǎng)銀等電子銀行產(chǎn)品的比例。吸納優(yōu)質(zhì)對(duì)公客戶的同時(shí)，要將信用卡業(yè)務(wù)納入對(duì)公客戶服務(wù)方案。重點(diǎn)是加強(qiáng)與商貿(mào)、旅游、汽車、保險(xiǎn)、健身等服務(wù)性行業(yè)的合作，為客戶提供多元化的增值服務(wù)，構(gòu)建客戶價(jià)值鏈。此外個(gè)金部門(mén)、電子銀行等部門(mén)可以建立與證券及基金公司、黃金生產(chǎn)企業(yè)、航空服務(wù)機(jī)構(gòu)等單位的合作關(guān)系，促進(jìn)合作各方資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、合作共贏。零售與對(duì)公板塊的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷要建立機(jī)制性、常態(tài)化的工作安排，既有激勵(lì)又有約束，采用組合營(yíng)銷、捆綁營(yíng)銷和批量營(yíng)銷等手段，提升第三方存管、銀期轉(zhuǎn)賬、轉(zhuǎn)賬電話、借記卡、個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、分期商戶等對(duì)儲(chǔ)蓄存款及其他業(yè)務(wù)的價(jià)值貢獻(xiàn)度。
（二）加強(qiáng)本外幣聯(lián)動(dòng)，拉開(kāi)與地方銀行在外幣業(yè)務(wù)市場(chǎng)的差距，凸顯國(guó)際化大行氣勢(shì)。我行的外匯業(yè)務(wù)已形成自身特色，總體發(fā)展水平位于同業(yè)第二，個(gè)別指標(biāo)甚至領(lǐng)先所有同業(yè)，這種局面在系統(tǒng)內(nèi)獨(dú)一無(wú)二且來(lái)之不易，必須倍加珍惜和維護(hù)。外匯業(yè)務(wù)對(duì)其它業(yè)務(wù)發(fā)展具有不可替代的綜合服務(wù)和客戶鎖定功能，必須把外匯業(yè)務(wù)視為功能性業(yè)務(wù)、主體性業(yè)務(wù)，堅(jiān)定不移地加大發(fā)展力度。要通過(guò)對(duì)境內(nèi)境外不同市場(chǎng)匯率、利率價(jià)格差異的分析，結(jié)合境內(nèi)外資金情況和客戶需求特點(diǎn)，不斷進(jìn)行貿(mào)易融資等結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和轉(zhuǎn)換，為客戶提供個(gè)性化產(chǎn)品服務(wù)。今年美元資金十分緊張，外債規(guī)模趨緊，在發(fā)展貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的同時(shí)更應(yīng)以人民幣融資為主，外幣資金主要用于我行單證項(xiàng)下的傳統(tǒng)貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，要真正實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)效益最大化，不能只看到融資本身產(chǎn)生的效益。在當(dāng)前人民幣升值預(yù)期較強(qiáng)的背景下，我行要狠抓遠(yuǎn)期結(jié)售匯業(yè)務(wù)，提高對(duì)匯市走向的靈敏度，做好客戶業(yè)務(wù)的跟蹤，對(duì)一些預(yù)計(jì)未來(lái)一段時(shí)間有收、付匯業(yè)務(wù)的客戶進(jìn)行排隊(duì)營(yíng)銷遠(yuǎn)期結(jié)售匯業(yè)務(wù)，幫助企業(yè)鎖定當(dāng)前成本，規(guī)避匯率波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，努力實(shí)現(xiàn)銀企雙贏。拓展個(gè)人高端客戶的同時(shí)，關(guān)注其子女留學(xué)問(wèn)題，建立檔案定期回訪，加強(qiáng)個(gè)人外匯業(yè)務(wù)宣傳，以此帶動(dòng)個(gè)人結(jié)售匯業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，多方面的增加我行的中間業(yè)務(wù)收入。此外通過(guò)辦理利付通、貸/購(gòu)付寶、結(jié)匯寶等產(chǎn)品，內(nèi)保外貸，辦理涉外擔(dān)保、開(kāi)立進(jìn)口信用證等業(yè)務(wù)，既可以鎖定存款，增加我行中間業(yè)務(wù)收入，又可以推動(dòng)本外幣、境內(nèi)外業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)增長(zhǎng)，優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。我行須認(rèn)真研究和改進(jìn)促進(jìn)貿(mào)易金融發(fā)展的信貸政策，根據(jù)貿(mào)易金融商品流、資金流、信息流運(yùn)動(dòng)的規(guī)律和特點(diǎn)，更新并優(yōu)化貿(mào)易金融客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、授信審批流程、用信額度和擔(dān)保方式。國(guó)際業(yè)務(wù)部門(mén)與前臺(tái)部門(mén)要共同參與境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)的拓展，更好地提高對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的響應(yīng)度，更好地契合高端客戶需求，提升營(yíng)銷拓展的成功率。
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