二、存款組織的對策
當(dāng)前在存款組織工作上，應(yīng)積極應(yīng)對各種挑戰(zhàn)，突出客戶、產(chǎn)品、營銷能力建設(shè)，拼搶存款市場份額。
（一）樹立信心，明確思路。在儲蓄存款組織上，引導(dǎo)農(nóng)行員工積極轉(zhuǎn)變工作思路，著力于客戶營銷、綜合產(chǎn)品營銷、主動營銷、聯(lián)動營銷，努力提升存款競爭能力。
（二）抓好存款業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)--客戶營銷。有客戶才會有資金，客戶是存款業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的源泉，要突出客戶營銷，盯緊當(dāng)?shù)貐^(qū)域納稅前100位、銷售前100強企業(yè)營銷，同時，突出“優(yōu)勢行業(yè)、優(yōu)質(zhì)客戶和重點區(qū)域”營銷定位，重點支持民營經(jīng)濟發(fā)達、客戶資源豐富、信用環(huán)境良好的重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)，選擇具有良好發(fā)展前景、擁有一定核心資產(chǎn)、從事規(guī)模企業(yè)配套的中小企業(yè)和大型專業(yè)市場的集群型企業(yè)營銷。詳細制定營銷目錄，對目錄客戶進行細分，建立責(zé)任制，成立以行長為組長的營銷團隊，建立、聯(lián)絡(luò)人制度、月例會制度，并在人力資源、財務(wù)資源配置上加大傾斜力度，形成團隊營銷、聯(lián)動營銷客戶的合力。
�。ㄈ┳プ〈婵顦I(yè)務(wù)發(fā)展的助推力—產(chǎn)品營銷。一是利用理財產(chǎn)品鎖定客戶。對本利豐等理財產(chǎn)品的營銷，應(yīng)處理好理財資金與月末存款的關(guān)系，特別是促進鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點、重點網(wǎng)點個人理財類產(chǎn)品份額的提高。二是積極穩(wěn)妥地簽發(fā)100%銀票穩(wěn)定存款。三是做好月末、季末大客戶存款的預(yù)約工作，特別是個人客戶儲蓄存款到期轉(zhuǎn)存工作、第三方存管客戶資金的回流工作。四是做好企業(yè)年終貨款回籠，抓好企業(yè)年終分配的吸儲工作。五是積極爭取代發(fā)工資等業(yè)務(wù)。對在他行代發(fā)工資的企業(yè)，應(yīng)開動腦子、想出辦法，實施搶挖；對沒有在任何行代發(fā)工資的企業(yè)，應(yīng)早準備，早動手，主動溝通，將明確責(zé)任人，限期實施拓展。六是抓上市公司的資金募集。緊盯擬上市公司，幫助企業(yè)做好上市前的相關(guān)工作，積極爭取上市后的資金歸集。七是抓拆遷資金的歸集。緊盯拆遷區(qū)域，明確具體拓展對象，迅速摸清農(nóng)田補償、房屋補償情況及街道辦、社區(qū)、居民及單位拆遷時間和金額，組織部門、網(wǎng)點共同拓展，上下聯(lián)動，合力搶抓拆遷資金。八是研究產(chǎn)品品種，通過國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品鎖定存款。對國際結(jié)算進口較大的客戶，逐個溝通，根據(jù)客戶結(jié)算方式和需求，制訂一對一的營銷方案，盡力營銷農(nóng)行產(chǎn)品鎖定存款。重點做好國內(nèi)信用證代付的營銷。
�。ㄋ模┙⒔∪婵顦I(yè)務(wù)發(fā)展的機制。1、完善營銷體系建設(shè)。強化以客戶為中心的營銷體系，增強對本級核心客戶、重大項目和跨區(qū)域集團性客戶的營銷管理能力，加大職能部門直接營銷和聯(lián)合營銷力度，全面提升存款競爭力。加強前中后臺協(xié)調(diào)配合，強化職能部門聯(lián)動營銷，建立跨部門、跨層級客戶聯(lián)動工作機制，充分發(fā)揮中后臺部門的支持保障作用。加強專業(yè)化營銷隊伍建設(shè)，積極通過后臺精簡和業(yè)務(wù)分流，加快充實前臺業(yè)務(wù)部門營銷力量，有效改變客戶經(jīng)理“內(nèi)勤化”現(xiàn)象，打造一支領(lǐng)先同業(yè)、具有強大行銷能力的職業(yè)化營銷隊伍，發(fā)揮市場營銷的骨干和主力軍作用。通過優(yōu)勝劣汰的上崗機制，把想干事、能干事、干成事的營銷人才選拔到客戶經(jīng)理的崗位上來，著力培養(yǎng)一批懂業(yè)務(wù)、善溝通、能拓展的客戶經(jīng)理隊伍。應(yīng)探索建立客戶經(jīng)理交叉營銷能力考核機制，并與等級評定、個人績效等直接掛鉤。2、加大獎罰力度。提高大企業(yè)的貨款歸行率，制定考核辦法嚴格考核，客戶存貸比應(yīng)達到40%以上，個人助業(yè)貸款戶存貸比應(yīng)達到50%以上。3、抓貴賓客戶“包干維護”考核。加快客戶分配與簽約進度，認真貫徹農(nóng)行個人貴賓客戶“包干維護”管理指導(dǎo)意見，年底前，20萬以上客戶本行簽約率達到100%、10萬-20萬客戶本行簽約率達到80%以上�？蛻舴謶舻饺耍軕魡T工應(yīng)承擔(dān)“三包”責(zé)任，包客戶關(guān)系維護、包產(chǎn)品營銷、包客戶等級提升，不斷提升個人貴賓客戶的依存度和貢獻率，促進全轄個人貴賓客戶營銷和維護工作質(zhì)量的整體提高。4、加強存量客戶維護。尤其是重點客戶，對貸款余額1000萬元以上客戶列入重點維護范圍，考核日均、存貸比、中間業(yè)務(wù)收入、國際結(jié)算等，并指定到人、跟蹤到戶，確保存款穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展。5、提高人均計價工資水平，全力抓好各類產(chǎn)品的銷售。建立、完善產(chǎn)品計價考核機制，制定計價產(chǎn)品計價工資手冊，員工人手一冊，明確統(tǒng)一計價產(chǎn)品、計價標準，充分調(diào)動員工營銷產(chǎn)品的積極性，鼓勵多勞多得，促進存款增長。
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