二、貼近市場(chǎng)，挖掘優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶(hù)。對(duì)于商業(yè)銀行而言，尋找、發(fā)現(xiàn)和挖掘優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶(hù)的基本前提是建立適合實(shí)際狀況的中小企業(yè)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)情況，迅速有效地找到這些客戶(hù)群，采取名單制管理，建立目標(biāo)客戶(hù)庫(kù)。通過(guò)多次的調(diào)研，句容支行可從五方面確定目標(biāo)：以區(qū)域來(lái)分，對(duì)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)納稅前20強(qiáng)企業(yè)、城區(qū)納稅前50強(qiáng)企業(yè)作為擇優(yōu)支持目標(biāo)客戶(hù);圍繞“五大板塊”中的重點(diǎn)客戶(hù)，精心選擇區(qū)域內(nèi)的優(yōu)質(zhì)客戶(hù);圍繞各產(chǎn)業(yè)鏈上尋找優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶(hù)，如從自行車(chē)產(chǎn)業(yè)、建材、輸變電等優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)鏈中尋找上下游客戶(hù);圍繞產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)的中小企業(yè)。如各類(lèi)專(zhuān)業(yè)化、批發(fā)市場(chǎng)中的中小企業(yè)，均可作為銀行關(guān)注、支持、發(fā)展的對(duì)象;圍繞他行具有發(fā)展前景的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，通過(guò)戰(zhàn)略性的搶挖與巧挖,使之成為農(nóng)行的合作伙伴。
三、建立完善的中小企業(yè)評(píng)級(jí)、授信、用信制度。由于大企業(yè)客戶(hù)與中小企業(yè)客戶(hù)在金融需求和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)上存在較大差異，所以不能以服務(wù)于大企業(yè)客戶(hù)的價(jià)值定位、產(chǎn)品系統(tǒng)、風(fēng)控政策等標(biāo)準(zhǔn)來(lái)發(fā)展中小企業(yè)客戶(hù)。縣域支行要大力發(fā)展中小客戶(hù)，就必須先清楚地了解中小企業(yè)客戶(hù)的需求，掌握中小企業(yè)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)特征，以此為基礎(chǔ)建立全新的中小企業(yè)評(píng)級(jí)、授信、用信制度，完善中小企業(yè)服務(wù)模式。
四、加強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的單一帶來(lái)客戶(hù)結(jié)構(gòu)的單一，不利銀行可持續(xù)發(fā)展，豐富產(chǎn)品種類(lèi)是搶占市場(chǎng)份額的必備條件。目前，縣域支行除選擇資信良好、產(chǎn)供銷(xiāo)狀況穩(wěn)定的企業(yè)簽發(fā)、使用商業(yè)承兌匯票、銀行承兌匯票等融資工具支持企業(yè)擴(kuò)大票據(jù)融資外，要加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，逐步完善“應(yīng)收帳款質(zhì)押”“倉(cāng)單質(zhì)押”“經(jīng)營(yíng)性物業(yè)抵押”等信貸新品。還要與擔(dān)保公司、租賃公司全面合作，提高我行信貸產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)性。上級(jí)行還要針對(duì)中小企業(yè)信貸需求具有“急、少、頻、短”的特點(diǎn)，為其設(shè)計(jì)特殊的貸款方式和還款方式，如類(lèi)似消費(fèi)信貸一樣地靈活用款和還款。通過(guò)多方創(chuàng)新服務(wù)滿(mǎn)足其全方位、多層次的金融需求，吸引更多的中小企業(yè)客戶(hù)落戶(hù)。
五、加強(qiáng)與個(gè)人業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)發(fā)展。將中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)與個(gè)人理財(cái)，電子一攬子產(chǎn)品使用相結(jié)合，制定成熟有效、豐富多樣的產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)，在滿(mǎn)足客戶(hù)需要的同時(shí)，為銀行帶來(lái)更多的綜合回報(bào)，最終實(shí)現(xiàn)綜合效益的提升。
六、要建立行之有效的激勵(lì)機(jī)制。一是建立量化的考核機(jī)制，實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)、風(fēng)險(xiǎn)管理水平直接與客戶(hù)經(jīng)理的個(gè)人收入掛鉤。通過(guò)激勵(lì)措施樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，為小企業(yè)發(fā)展提供內(nèi)在的動(dòng)力。同時(shí)加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的把控，深度貸前調(diào)查，提高風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力，將信貸風(fēng)險(xiǎn)控制落到實(shí)處。二是上級(jí)管理行應(yīng)給予基層行一定的經(jīng)營(yíng)自主權(quán), 對(duì)中小企業(yè)不良貸款的提高給予一定幅度的容忍度，適當(dāng)延長(zhǎng)小企業(yè)貸款停牌執(zhí)行時(shí)間，以調(diào)動(dòng)縣域支行拓展市場(chǎng)的積極性和主動(dòng)性。但同時(shí)也要對(duì)經(jīng)營(yíng)行的責(zé)任進(jìn)行追究,真正使責(zé)、權(quán)、利有機(jī)結(jié)合。這樣既能簡(jiǎn)化審批程序,保證貸款的時(shí)效性,又能使縣域支行面對(duì)客戶(hù)需求時(shí)直接決定取舍,增強(qiáng)對(duì)貸款放、管、收全過(guò)程的責(zé)任感,使貸款的安全性、流動(dòng)性、效益性達(dá)到有機(jī)的統(tǒng)一。
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