對(duì)于縣域經(jīng)濟(jì)來說，中小企業(yè)無論從數(shù)量、規(guī)模還是對(duì)財(cái)政的貢獻(xiàn)都占據(jù)很大的市場(chǎng)份額，是經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的主力軍，作為縣域農(nóng)行在相當(dāng)長時(shí)間內(nèi)，應(yīng)把發(fā)展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)作為同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的有效途徑，將中小企業(yè)客戶發(fā)展成為縣域支行可持續(xù)發(fā)展的“中流砥柱”，搶占中小企業(yè)信貸客戶制高點(diǎn)。本文對(duì)在新形勢(shì)下如何有效拓展中小企業(yè)信貸客戶路徑作一探索。
中小企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)情況
句容市為全國綜合實(shí)力百強(qiáng)縣，近年來中小企業(yè)發(fā)展迅猛，2010年句容市當(dāng)年新增中小企業(yè)（含小微企業(yè)）達(dá)9843家,占當(dāng)?shù)仄髽I(yè)數(shù)90%以上。按當(dāng)?shù)?ldquo;十二五”規(guī)劃，每年培育特色產(chǎn)業(yè)、中小企業(yè)將以30%速度增長，未來五年，當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)發(fā)展將呈現(xiàn)突飛猛進(jìn)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。近年，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展中小企業(yè)也呈現(xiàn)出規(guī)模逐步擴(kuò)大、經(jīng)濟(jì)份額和效益逐年提高、品牌效應(yīng)開始顯現(xiàn)、出口創(chuàng)匯快速增長的良好局面，涌現(xiàn)出一批由眾多中小企業(yè)集聚形成的特色產(chǎn)業(yè)集群和區(qū)域?qū)I(yè)市場(chǎng)，形成了“五大經(jīng)濟(jì)板快”區(qū)域經(jīng)濟(jì)，已形成以建材、輸變電、紡織服裝、自行車等七大特色行業(yè)，形成了以省級(jí)、市級(jí)品牌為基礎(chǔ)的一批區(qū)域品牌。中小企業(yè)發(fā)展促進(jìn)了區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，成為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)快速增長的主導(dǎo)力量。隨著中小企業(yè)快速發(fā)展，各家金融機(jī)構(gòu)對(duì)發(fā)展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)逐漸形成共識(shí)，將抓好中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)成為銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的不竭源泉。而現(xiàn)實(shí)中中小企業(yè)客戶在總客戶數(shù)中占比較低，以句容支行為例，2010年末，該行中小企業(yè)貸款戶數(shù)達(dá)29戶，余額達(dá)4.97億元，占法人類貸款的33%，其中以“小優(yōu)”“簡式貸”品種發(fā)放的小企業(yè)貸款12戶，金額4280萬元。巨大的中小企業(yè)資源與該行中小企業(yè)信貸客戶拓展現(xiàn)實(shí)形成了強(qiáng)烈的反差，中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展空間有待進(jìn)一步挖掘和拓展。
對(duì)于商業(yè)銀行來說，大力發(fā)展中小企業(yè)客戶是經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)，是經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展進(jìn)入新階段的必然選擇。經(jīng)驗(yàn)表明，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面，迅速進(jìn)入中小企業(yè)客戶市場(chǎng)，對(duì)銀行內(nèi)部實(shí)現(xiàn)盈利的持續(xù)增長，對(duì)外實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)的提升，極具現(xiàn)實(shí)意義。
一是提升品牌形象。目前，中小企業(yè)和個(gè)體工商戶的數(shù)量較多，分布廣，通過農(nóng)行方便快捷的中小企業(yè)貸款服務(wù)，支持區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，能吸引更多的小企業(yè)來我行辦理結(jié)算等業(yè)務(wù) ，提高農(nóng)行話語權(quán)，提升農(nóng)行區(qū)域內(nèi)的品牌形象與網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力。
二是增加創(chuàng)利能力。隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇和利率市場(chǎng)化步伐的加快，大企業(yè)客戶在融資談判中的討價(jià)還價(jià)能力愈發(fā)增強(qiáng)，低成本融資需求旺盛，激烈競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致銀行在與大客戶談判中往往處于弱勢(shì)地位，貸款議價(jià)能力不強(qiáng)。而對(duì)于中小企業(yè)客戶，銀行貸款議價(jià)能力較強(qiáng)，2011年句容支行對(duì)中小企業(yè)貸款利率在基準(zhǔn)利率上浮40%，比大客戶普遍提高了10-20%，中間業(yè)務(wù)收益水平較高，成為新的利潤增長點(diǎn)。
三是提高綜合回報(bào)。對(duì)中小企業(yè)客戶加強(qiáng)存貸比管理，強(qiáng)化歸行率，中小企業(yè)的綜合回報(bào)較高。而大企業(yè)資金實(shí)行集約化管理，導(dǎo)致銀行大企業(yè)綜合回報(bào)存款、貸款業(yè)務(wù)份額逐步下降。同時(shí)對(duì)中小企業(yè)營銷也間接帶動(dòng)了賬戶開設(shè)、銀行卡、電子銀行、后續(xù)理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)，為銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)開展準(zhǔn)備了充足的后備資源。
四是優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。對(duì)信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)進(jìn)行戰(zhàn)略性調(diào)整，可以通過發(fā)展中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)分散集中度風(fēng)險(xiǎn);同時(shí)，由于中小企業(yè)客戶的信貸需求大部分為短期信貸產(chǎn)品，符合資本約束的要求，在當(dāng)前信貸資源緊缺時(shí)期，對(duì)于調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，降低資金風(fēng)險(xiǎn)有著積極的作用。
發(fā)展中小企業(yè)信貸客戶應(yīng)解決的問題
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