關(guān)于農(nóng)行貴賓客戶營銷及“包干維護”工作的探討

　（四）管理重點不突出，層次不明確。在現(xiàn)行維護客戶的工作中，缺乏一套行之有效的、系統(tǒng)的管理方法，標準化和差異化服務無量化指標。對營銷和維護的考核措施分散在各個制度辦法中，沒有一套明確的、具體的考核措施�？己藱C制過于簡單，缺乏系統(tǒng)性，技術(shù)含量不高，不能針對客觀形勢的變化進行科學的調(diào)整，營業(yè)網(wǎng)點操作起來，則是各自為政。
 
�。ㄎ澹┖罄m(xù)服務跟不上，維護工作不到位。眾所周知，金融產(chǎn)品要想得到市場的認同，產(chǎn)品對路、營銷服務是關(guān)鍵，而售后服務更是關(guān)鍵中的重中之重。但是，農(nóng)行對貴賓客戶的后續(xù)服務卻不盡如人意。一是人員緊張，疏于對貴賓客戶的關(guān)心和交流，具體表現(xiàn)在一些白金卡客戶仍未建立檔案。二是營銷費用緊張，不能給客戶提供更完善的服務。部分網(wǎng)點因為費用的原因，在重大節(jié)日，不能對貴賓客戶登門拜訪，讓客戶有不被重視的感覺。

　二、改進縣域支行貴賓客戶服務現(xiàn)狀的措施

　（一）加強學習，提高認識。營銷維護好貴賓客戶，核心的是要樹立“以客戶為中心”的理念，要認識到這項工作在整個業(yè)務經(jīng)營和發(fā)展中的重要地位�？傂袪I銷維護貴賓客戶的戰(zhàn)略目標是優(yōu)先發(fā)展個人業(yè)務，省分行的戰(zhàn)略目標是打造全省最大最優(yōu)的零售銀行。面對支行貴賓客戶在整個個人業(yè)務資源的占比為80%的現(xiàn)狀，我們應在總、省分行戰(zhàn)略目標的指導下，在宏觀導向、資源配置、目標重點上體現(xiàn)出“優(yōu)先”兩個字，將貴賓客戶營銷維護工作真正落到實處。通過“包干維護”使每位員工都建立起自己的營銷資源庫，營銷時有目標、有方向，使目標客戶變無形到有形，使我們的員工既有壓力也有動力。

�。ǘ�）分配客戶，登記臺賬。建好員工“包干維護”管理臺賬，主要反應員工所管理貴賓客戶的總體情況；個人貴賓客戶基本情況表，主要了解個人貴賓客戶的具體情況、已開通產(chǎn)品信息等；基金銷售臺帳，主要登記向貴賓客戶銷售基金情況；理財產(chǎn)品銷售臺帳，主要了解貴賓客戶購買理財產(chǎn)品的具體信息；客戶經(jīng)理工作日志，主要反映客戶經(jīng)理每天的客戶約訪記錄、產(chǎn)品銷售情況、工作建議及感悟、要事備忘等。 
 
�。ㄈ�）緊密聯(lián)系，提升層次。個人貴賓客戶管戶工作主要是要實現(xiàn)個人貴賓客戶一對一的名單制管理模式�？蛻絷P(guān)系管理要實現(xiàn)從數(shù)量型向質(zhì)量型、在抓好“包干”的同時，主要重在“維護”，維護出效益，維護出成果。一是站在客戶的角度去思考問題。我們在營銷、維護貴賓客戶時，不能只關(guān)心自己要銷售什么產(chǎn)品，完成什么任務，而是要站在貴賓客戶的角度上去思考問題，要了解他們需要什么，想要什么，才能有的放矢的營銷產(chǎn)品。只有這樣方能知己知彼，做好貴賓客戶的營銷維護工作。二是做銀行產(chǎn)品的誠實銷售者。誠實守信是客戶營銷維護的根本，欺騙會最終完全喪失貴賓客戶。既使當前的產(chǎn)品暫時無法滿足貴賓客戶的需求，也要實話實說，不能夸大其詞，以真誠的態(tài)度來換取貴賓客戶的諒解，絕不逆客戶需求而為。說不定你的真誠態(tài)度能獲得貴賓客戶的理解，你的難處也能迎刃而解。三是通過產(chǎn)品組合搭配及產(chǎn)品創(chuàng)新，盡可能的提高投資年收益率，以此來吸引客戶，抓住客戶，留住市場。四是隨市場變化轉(zhuǎn)變經(jīng)營目標導向。市場是多變的，我們也需隨著客戶需求的多元化而調(diào)整我們的產(chǎn)品搭配。我們的經(jīng)營目標要隨著市場的變化而變化，要以滿足貴賓客戶需求最大化為經(jīng)營目標導向，跟上了市場，跟上了客戶，我們的經(jīng)營目標才可以更快速的實現(xiàn)。

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