地處城區(qū)農(nóng)信社，城區(qū)業(yè)務(wù)占自身業(yè)務(wù)一半以上，但仍存在著在城區(qū)金融市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力較弱、份額較低、發(fā)展后勁不足等問(wèn)題。今后，農(nóng)信社如何在延伸服務(wù)“三農(nóng)”內(nèi)涵，明確市場(chǎng)定位的前提下，加快改革創(chuàng)新步伐，轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制，做好城區(qū)業(yè)務(wù)，提高市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力，是城區(qū)農(nóng)信社業(yè)務(wù)拓展的當(dāng)務(wù)之急。筆者以興山農(nóng)合行為例，對(duì)加快城區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行探討。
現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)：近幾年來(lái)，湖北興山農(nóng)合行業(yè)務(wù)快速發(fā)展，存貸款市場(chǎng)份額躍居第一位。但客觀分析，發(fā)展的“短板”依然存在，突出表現(xiàn)在城區(qū)存款市場(chǎng)份額較低，競(jìng)爭(zhēng)能力較弱，優(yōu)質(zhì)客戶較少，可持續(xù)發(fā)展后勁不足。從2013年起，到2015年末，是興山農(nóng)合行全面實(shí)施“十二五”規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)“三年業(yè)務(wù)再翻一番”目標(biāo)的重要時(shí)期，全行必須統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)，創(chuàng)新思路，轉(zhuǎn)變作風(fēng)，在狠抓城區(qū)業(yè)務(wù)這個(gè)全行發(fā)展的“短板”上取得重大突破。
城區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展的探索與對(duì)策：
一、在目標(biāo)定位上突破
強(qiáng)化發(fā)展責(zé)任。城區(qū)不僅是政治、文化中心，而且是商貿(mào)、物流、信息中心，是金融的“硅谷”和“洼地”。城區(qū)機(jī)構(gòu)，要充分認(rèn)識(shí)加快城區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展，對(duì)推動(dòng)全行新跨越的重要性，增強(qiáng)緊迫感和責(zé)任感，放開(kāi)眼光找市場(chǎng)，創(chuàng)新方法搶市場(chǎng)，扎實(shí)作風(fēng)拼市場(chǎng)，付出真情聯(lián)市場(chǎng)，做大做強(qiáng)城區(qū)業(yè)務(wù)。
明確發(fā)展目標(biāo)。要把城區(qū)機(jī)構(gòu)辦成全行形象的窗口，服務(wù)創(chuàng)新的標(biāo)桿，團(tuán)結(jié)協(xié)作的典范，業(yè)務(wù)發(fā)展的龍頭。對(duì)城區(qū)金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行分類排隊(duì)，進(jìn)行可行性分析，確定農(nóng)信社（農(nóng)合行、農(nóng)商行）城區(qū)機(jī)構(gòu)存款總額分期趕超的目標(biāo)；同時(shí)制定本行城區(qū)機(jī)構(gòu)在本行內(nèi)的逐年提高份額的目標(biāo)；逐步達(dá)到本行城區(qū)機(jī)構(gòu)在縣域金融機(jī)構(gòu)的絕對(duì)市場(chǎng)占有份額的終極目標(biāo)。
二、在營(yíng)銷觀念上突破
樹(shù)立“一盤(pán)棋”的思想。農(nóng)合行成立城區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)小組，董事長(zhǎng)任組長(zhǎng)，行長(zhǎng)為副組長(zhǎng)，城區(qū)各機(jī)構(gòu)及信貸管理部、財(cái)會(huì)統(tǒng)計(jì)部、電子銀行中心負(fù)責(zé)人為成員，負(fù)責(zé)制定城區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，協(xié)調(diào)城區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展關(guān)系，組織城區(qū)業(yè)務(wù)營(yíng)銷拓展，開(kāi)展城區(qū)業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)。城區(qū)各營(yíng)業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)要充分運(yùn)應(yīng)各自的資源，職責(zé)上分，工作上合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成合力，全力應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，搶抓發(fā)展機(jī)遇，搶占競(jìng)爭(zhēng)高地。
樹(shù)立“全面營(yíng)銷”的思想。要實(shí)現(xiàn)信貸員向客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)變，改變城區(qū)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)因柜面服務(wù)“捆綁”，而無(wú)人開(kāi)拓營(yíng)銷的局面。信貸客戶經(jīng)理不僅要營(yíng)銷貸款，而且要承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域客戶的大走訪、大維護(hù)、大聯(lián)誼工作；要實(shí)現(xiàn)存貸單一營(yíng)銷向綜合業(yè)務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，信貸客戶經(jīng)理要綜合營(yíng)銷貸款、存款、電子銀行、中間業(yè)務(wù)等產(chǎn)品；營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)柜員，要充分利用柜面服務(wù)直接接觸客戶的“機(jī)遇”，加強(qiáng)存款、貸款、電子銀行、中間業(yè)務(wù)的柜面營(yíng)銷，加大對(duì)已有客戶的拓展和維護(hù)；行機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)既要當(dāng)管理者、決策者，又要當(dāng)帶頭者、營(yíng)銷者，增強(qiáng)城區(qū)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷力量，加大城區(qū)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷力度。
樹(shù)立“持久作戰(zhàn)”的思想。城區(qū)存款業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，是一個(gè)長(zhǎng)期激烈爭(zhēng)奪的過(guò)程，要采取“三步走”的方式。第一步，拓展系統(tǒng)客戶發(fā)展起步。通過(guò)戰(zhàn)略合作的方式，爭(zhēng)取系統(tǒng)性客戶，重點(diǎn)鞏固衛(wèi)生、教育、財(cái)政、上市公司、國(guó)有企業(yè)等系統(tǒng)客戶；重點(diǎn)拓展交通、水利、移民（后扶）等系統(tǒng)客戶。第二步，拓展商戶發(fā)展加速。通過(guò)創(chuàng)新授信服務(wù)，電子銀行（網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、卡樂(lè)付）營(yíng)銷，重點(diǎn)做好交易中心市場(chǎng)商戶的拓展，以此示范引導(dǎo)，爭(zhēng)取每年增加2成以上的商戶客戶，力爭(zhēng)到2015年城區(qū)50%以上的商戶為我行忠誠(chéng)客戶；第三步，拓展居民客戶發(fā)展再上高樓。通過(guò)系統(tǒng)客戶、商戶引領(lǐng)帶動(dòng)，通過(guò)進(jìn)社區(qū)、進(jìn)機(jī)關(guān)等活動(dòng)推介，通過(guò)優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)吸引，每年增加2成以上的居民客戶，形成穩(wěn)定可持續(xù)的客戶群體。
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