淺談利率市場化環(huán)境下的理財業(yè)務(wù)發(fā)展

    （三）充分發(fā)揮理財顧問的作用。當客戶籌劃財富管理策略時，需要一個精通財務(wù)、財政和家庭背景的伙伴為他們提供專業(yè)指引。這個獨特的角色便是個人理財顧問。在美國商業(yè)銀行，絕大部分理財顧問都有CFP或CFA證書。理財顧問根據(jù)每個客戶的財務(wù)狀況及風(fēng)險偏好，遵循一個考慮周全的理財程序-個人財務(wù)策劃執(zhí)業(yè)操作規(guī)范流程，制定不同的投資策略及收益目標，并根據(jù)最新市場動態(tài)，及時調(diào)整投資組合，以達到最大投資效益，保證把客戶的利益和需要放在第一位；為客戶實現(xiàn)其生活、財務(wù)目標進行專業(yè)咨詢，并通過規(guī)范的個人理財服務(wù)流程實施理財建議，防止客戶利益受到侵害。

    三、我國商業(yè)銀行開展理財業(yè)務(wù)的策略

    （一）細分目標客戶群體。一是根據(jù)客戶擁有金融資產(chǎn)的實際情況劃分。  商業(yè)銀行應(yīng)該根據(jù)客戶擁有的金融資產(chǎn)狀況進行分類。對于中低收入階層來說，他們的風(fēng)險承受能力較差，應(yīng)根據(jù)這個客戶群的特點銷售諸如固定收益的人民幣理財產(chǎn)品或者信托計劃，在該群體很容易培養(yǎng)客戶的忠誠度，而且他們也有可能轉(zhuǎn)化為高端客戶。中產(chǎn)階級的收入較高而且穩(wěn)定，他們就傾向于高風(fēng)險、高收益而且多樣化的理財產(chǎn)品，在將該類客戶分類劃分好之后，可以向其銷售浮動收益的人民幣理財產(chǎn)品或者打新股產(chǎn)品，此類客戶更加注重售后的維護，因為該層次的客戶大多教育文化程度較高，對市場同類產(chǎn)品的了解比較透徹，專業(yè)化的跟蹤式一站服務(wù)就尤其必要。二是根據(jù)不同年齡層次進行劃分。青年對儲蓄的貢獻率最低，他們需要的人民幣理財產(chǎn)品期限短、收益高。并且由于青年階層接受新生事物比較快，可以將他們做為創(chuàng)新型理財產(chǎn)品的主要發(fā)售對象。對于中年階層來說，教育、養(yǎng)老等負擔(dān)較重，風(fēng)險承受能力較弱，應(yīng)向其推薦保本且期限適中的產(chǎn)品。對于老年階層來說，生活負擔(dān)最輕，但是收入來源范圍最窄，風(fēng)險承受能力也較差，是保本長期限理財產(chǎn)品的適合人群�？傊�，在對購買或者將要購買理財產(chǎn)品的客戶要根據(jù)其特征劃分層次，綜合收入、年齡、職業(yè)、受教育程度、資產(chǎn)狀況、家庭規(guī)模和家庭生命周期等因素，在貨幣需求理論、投資組合理論和生命周期理論的指導(dǎo)下，對客戶進行細分后再進行銷售和維護。

    （二）建立個人理財業(yè)務(wù)品牌。建立個人理財業(yè)務(wù)品牌過程中，客戶對理財產(chǎn)品的真實體驗非常重要。要想建立品牌忠誠度，對金融產(chǎn)品的體驗至少要達到客戶的預(yù)期，最好是能超過預(yù)期。從品牌表象上看，品牌是產(chǎn)品或服務(wù)態(tài)度的一個概念名稱，如我們的“金鑰匙”理財，但從更深層去理解，品牌是它所擁有的良好品質(zhì)。商業(yè)銀行從品牌營銷策劃階段開始，就必須牢固樹立產(chǎn)品質(zhì)量意識。一切從維護品牌的角度出發(fā)，認真做好售后服務(wù)，讓客戶得到最大的便利并讓客戶放心和滿意。因此，產(chǎn)品質(zhì)量管理必須著眼于以合理的成本提高客戶滿意度和忠誠度，找出能挽留客戶和客戶流失的最主要因素以及客戶最關(guān)心和最不滿意之處加以改進。全面推行品牌質(zhì)量管理，還必須理清品牌之間的角色關(guān)系，建立協(xié)調(diào)的品牌體系，形成品牌合力，避免品牌沖突。首先要明確銀行品牌、產(chǎn)品品牌和客戶品牌之間的關(guān)系。在品牌戰(zhàn)略構(gòu)架中，銀行品牌、產(chǎn)品品牌和客戶品牌共同構(gòu)成客戶心目中的完整品牌。對客戶而言，他們通過對產(chǎn)品和服務(wù)的偏好才會留意銀行，銀行通過產(chǎn)品和服務(wù)的成功而獲得客戶的信任，銀行品牌此時才形成并在推出新的個人理財產(chǎn)品時達到事半功倍的效果。其次，確立自身明確的品牌管理、品牌延伸與品牌行為規(guī)則，協(xié)調(diào)各產(chǎn)品品牌、客戶品牌之間的關(guān)系。對于我國商業(yè)銀行來說，由于客戶群的廣泛性和理財金融需求的多樣性，實施多品牌策略是比較現(xiàn)實的選擇。要實施多品牌策略，就要建立品牌管理、品類延伸和品牌行為規(guī)則。不同品類的品牌很有可能導(dǎo)致品牌之間的相互沖突，包括價格和文化等方面，需要采取一系列有效的對策。

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