分行營業(yè)部處于城市經(jīng)濟金融資源的富集地、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營的競爭焦點、增長潛力的戰(zhàn)略高地和價值創(chuàng)造的重要源泉。近年來，我們始終認(rèn)真踐行“兩轉(zhuǎn)變、兩提高”，扎實推進(jìn)“三大銀行建設(shè)“活動、積極搶抓地方經(jīng)濟跨越發(fā)展機遇，努力應(yīng)對同業(yè)競爭升級挑戰(zhàn)，全力推進(jìn)各項業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，始終堅持“發(fā)展、轉(zhuǎn)型、提質(zhì)、增效”的工作方針，咬定全年目標(biāo)、面向市場、細(xì)分客戶，突出存款、貸款、中間業(yè)務(wù)收入，抓營銷、強管理、強內(nèi)控，有效地實現(xiàn)了業(yè)務(wù)經(jīng)營快速發(fā)展。但在激烈的市場競爭中，仍然暴露出一些問題，必須切實加以解決。
一、當(dāng)前營業(yè)部存在的主要問題
一是存款根基不穩(wěn)、缺少新的動力。營業(yè)部在近五年的存款組織中，可謂是日新月異、天天向上，2010年在原存款的基礎(chǔ)上又實現(xiàn)了新的跨越，使本外幣總存款達(dá)20.92億元、新增達(dá)2.92億元，但這種態(tài)勢又能維持多久呢？2010年雖新開賬戶144戶，基本賬戶達(dá)63戶，其中100萬元日均存款新增達(dá)19戶，但仍難以擺脫沙狀的存款根基。難以解決依賴機構(gòu)類存款長年支撐、一旦下滑的窘態(tài)。二是客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整始終困繞著業(yè)務(wù)發(fā)展。多年來，營業(yè)部服務(wù)功能的定位、市場營銷能力的不強，致使客戶基礎(chǔ)非常脆弱，而退城進(jìn)區(qū)、政府信息對接不到位，使?fàn)I業(yè)部的客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整任重道遠(yuǎn)。三是個人客戶的深度挖掘、個人優(yōu)質(zhì)客戶系統(tǒng)的運用還停留于形式。產(chǎn)品在大堂經(jīng)理、柜員、個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理的不同環(huán)節(jié)營銷，其分配機制建立仍停留在淺表狀態(tài)，講得多、研究得少；埋怨得多、靜思得少；想得多、措施行動少；系統(tǒng)點擊多、客戶簽約少；嘴上服務(wù)多、優(yōu)惠政策少，使我們客戶的忠誠度下降，再加上維護(hù)不到位，往往是客戶資金流是乘電梯上上下下。四是營銷體系建設(shè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后。營業(yè)部多年來作為市分行的營業(yè)窗口、業(yè)務(wù)發(fā)展平臺，但始終沒有和市行有關(guān)部門進(jìn)行銜接，長期以來的單打獨斗，往往是事倍功半，而作為市分行的形象網(wǎng)點，其團隊營銷和柜面營銷在長期養(yǎng)尊處優(yōu)中自我陶醉。五是基礎(chǔ)管理薄弱環(huán)節(jié)多，精細(xì)二字有許多文章可做。營業(yè)部在基礎(chǔ)管理中的劣勢，多年來都難以實施精細(xì)，這與中層干部的工作激情、年齡老化、人均資源高有關(guān)。但形勢在變、制度辦法在變，我們必須讓員工培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣，無論是操作流程、制度執(zhí)行還是三優(yōu)服務(wù)的窗口形象，使之每位員工形成自然，堅決杜絕管理中的真空。六是員工素質(zhì)提升、干部作風(fēng)建設(shè)存在差距。員工隊伍建設(shè)、人才交流受單設(shè)網(wǎng)點限制，營業(yè)部的機構(gòu)和單設(shè)點決定每位員工，既要講管理還要控風(fēng)險、更要進(jìn)行業(yè)務(wù)銷售，體現(xiàn)在業(yè)務(wù)辦理上的不精不專，對一些業(yè)務(wù)講不出所以然，致使客戶等候時間長，而崗位的限制、人員流動使許多全日制本科生難以實現(xiàn)自身的理想。員工流動不暢、收入適中，往往有些人把自己與過去比、與兄弟行比、更沒有與同業(yè)比，工作的激情、熱情、豪情在釋放，有一種順其自然的想法，干部隊伍中的得過且過、執(zhí)行力低下嚴(yán)重侵蝕業(yè)務(wù)發(fā)展速度�？蛻艚Y(jié)構(gòu)、基礎(chǔ)管理、員工隊伍建設(shè)、干部作風(fēng)建設(shè)等問題正在制約營業(yè)部在高平臺上的可持續(xù)發(fā)展，經(jīng)濟形勢和環(huán)境變化都將嚴(yán)重影響我部的發(fā)展。為此我們必須增強憂患意識和責(zé)任意識，樹立信心，以積極的心態(tài)去改變現(xiàn)狀，以責(zé)任的心態(tài)追求目標(biāo)完成，以堅韌的心態(tài)永不放棄。
二、提升營業(yè)部業(yè)務(wù)發(fā)展的主要工作措施
�。ㄒ唬┘訌姶婵罱ㄔO(shè)，不斷提升存款市場競爭力
存款業(yè)務(wù)不僅是我國商業(yè)銀行最重要的資金來源，而且在這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域集中著最重要的客戶資源。存款是各項業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，仍然是所有商業(yè)銀行競爭的焦點。不論是時段存款爭日均，還是時點存款爭份額，都說明一個單位的存款控制能力。而加強存款客戶建設(shè)是實現(xiàn)存款業(yè)務(wù)快速、可持續(xù)發(fā)展的重中之重。我們必須樹立“抓存款必須抓客戶，有客戶才有存款”的指導(dǎo)思想，一如既往地圍繞資金源頭抓客戶，抓住客戶抓維護(hù)的策略，在分層維護(hù)、落實責(zé)任的前提下，全方位組織好資金，做到機構(gòu)類客戶、企業(yè)類客戶、個人類客戶三駕馬車并駕齊驅(qū)。一是明確機構(gòu)客戶目標(biāo)，有的放矢抓提升和突破。沒有機構(gòu)類客戶的吐故納新，就難以將營業(yè)部做大。要在定客戶、定目標(biāo)、定責(zé)任、定考核的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加大考核維護(hù)力度，擴大到與拆遷資金相關(guān)的機構(gòu)類客戶，對新營銷拓展的客戶將采取更為完備的獎懲辦法。拆遷資金的源頭緊緊圍繞鎮(zhèn)江城投，將一些渠道客戶基數(shù)到人、目標(biāo)到人、責(zé)任到人、獎懲到人的思路交給管戶客戶經(jīng)理進(jìn)行維護(hù)。同時，瞄準(zhǔn)新的機構(gòu)類客戶進(jìn)行有效營銷，如供電系統(tǒng)的大照集團2010年十月初在給了1600戶4500萬元退個人股金的前提下，再增加機構(gòu)存款；國資委下屬的已在我部開戶的幾個單位怎樣激活并增加份額。財政局預(yù)算資金和國土局資金的互動。二是抓好現(xiàn)有信貸客戶的綜合回報。營業(yè)部的信貸客戶少，真正月末能幫一點忙的不多。由于受到地理位置的限制，其結(jié)算量在我部運轉(zhuǎn)的也很少，為此企業(yè)客戶的資金運作空間很小。經(jīng)測算：2010年省交工日均存貸比141%；鎮(zhèn)江船山礦業(yè)股份日均存貸比21%；華貿(mào)公司日均存貸比12%；星寶鋼結(jié)構(gòu)日均存貸比134%；市交投日均存貸比29%；市城投日均存貸比33%；液壓件廠日均存貸比21.5%；農(nóng)業(yè)機械公司日均存貸比223%；真績機械制造日均存貸比100%；紅豆置業(yè)（經(jīng)營物業(yè)）日均存貸比3%；江南化工日均存貸比16%；五大外貿(mào)公司做金東代理其存款僅是保證金存款且無法左右其企業(yè)；大照集團、電磁設(shè)備有限公司有授信均未使用；大力液壓馬達(dá)、韋崗礦業(yè)僅評信用等級；簡式快速貸款客戶蜂華飲品、鎮(zhèn)江船舶電器有限公司客戶增加回報；個人助業(yè)貸款要任務(wù)考核到人增加客戶群體；信貸客戶回報要考核到管戶經(jīng)理，每月組織管戶客戶經(jīng)理分析其企業(yè)在我行的貸款占比與存款占比是否匹配一致，防止我部出現(xiàn)貸款最多、存款最小、結(jié)算最少的現(xiàn)象。三是立足項目和新的資產(chǎn)類客戶來帶動負(fù)債業(yè)務(wù)的增加。沒有企業(yè)類客戶難以做優(yōu)、沒有項目貸款投入、沒有新的企業(yè)類資產(chǎn)業(yè)務(wù)就很難有新的存款增加。為此，2011年決定在資產(chǎn)業(yè)務(wù)營銷上進(jìn)一步加大激勵力度，打破資產(chǎn)業(yè)務(wù)營銷全靠總經(jīng)理室。必須通過一種工資激勵，形成一次性獎勵和長期工資計價掛鉤的考核辦法。四是配優(yōu)資源來推動、促動個人儲蓄存款的回流。沒有個人高端客戶的支撐難以做強，營業(yè)部個人儲蓄的持久徘徊，客觀上與去年的拆遷和兌付集資款有關(guān)，但更為重要的是主觀上的不作為、考核的政策辦法不完善，致使部分人員季末沖存款有資金來源，平時沒有吸儲記錄；另一方面柜面服務(wù)工作有待進(jìn)一步優(yōu)化。如何利用我部365天全天營業(yè)的特色來吸納存款，現(xiàn)有理財產(chǎn)品大有文章可做。為此，在個人儲蓄考核辦法上要進(jìn)行優(yōu)化和完善，理財中心和個人金融部在2011年必須要有辦法、有責(zé)任、有考核、有落實。五是強化聯(lián)動交叉營銷，創(chuàng)新存款組織方式。把握“存款結(jié)構(gòu)常態(tài)互換、存款關(guān)聯(lián)產(chǎn)品日趨多元、存款資源向重點地區(qū)和重點客戶歸集日益集中”的新特點，通過強化理財產(chǎn)品持續(xù)銷售對存款的互換與鎖定、多渠道產(chǎn)品對資金的吸淀、資產(chǎn)類產(chǎn)品對存款的帶動和服務(wù)的推動，深化與客戶的結(jié)構(gòu)性聯(lián)系；要采取客戶建設(shè)、營業(yè)網(wǎng)點、隊伍素質(zhì)、產(chǎn)品創(chuàng)新、科技支撐和服務(wù)水平等綜合措施，使各領(lǐng)域協(xié)調(diào)配合，多渠道打通客戶存款在我行體系環(huán)流通道。超前研究提升存款長期競爭力的措施，積極思考利率市場化下負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，提升存款內(nèi)生綜合發(fā)展實力。適度吸收成本合理、市場化程度較高的同業(yè)合作性存款，提高主動負(fù)債管理水平。合理利用利率杠桿吸收外匯存款。
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