三、解決問(wèn)題建議：廣撒網(wǎng)，抓重點(diǎn)
市場(chǎng)需求千差萬(wàn)別，商業(yè)銀行的定位也應(yīng)相應(yīng)不同，一個(gè)好的銀行應(yīng)該能夠快速地發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)差異性，分析研究客戶的各種有效需求，結(jié)合自身發(fā)展經(jīng)營(yíng)狀況，合理地資源配置，集中研發(fā)新產(chǎn)品，最終使之成為核心競(jìng)爭(zhēng)力。
目前結(jié)合我行實(shí)際情況，本文在我行發(fā)展外匯業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)開辦方面提出以下建議，概括地說(shuō)就是廣撒網(wǎng)，抓重點(diǎn)。所謂廣撒網(wǎng)就是把外匯業(yè)務(wù)廣泛的開展到廣大網(wǎng)點(diǎn)設(shè)備上，廣大員工理念中，廣大客戶需求里。抓重點(diǎn)就是重點(diǎn)抓外匯專業(yè)人才培養(yǎng)，重點(diǎn)建立健全激勵(lì)機(jī)制和考核體系，重點(diǎn)營(yíng)銷目標(biāo)客戶。
農(nóng)行相對(duì)于中行來(lái)說(shuō)，最大的優(yōu)勢(shì)就是有龐大的客戶基數(shù)以及巨大的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，應(yīng)充分利用已有的網(wǎng)絡(luò)資源和客戶資源，把外匯業(yè)務(wù)融入到現(xiàn)行的人民幣經(jīng)營(yíng)管理體制中，延伸到各個(gè)支行和網(wǎng)點(diǎn)，做到本外幣聯(lián)動(dòng)，上下互動(dòng)。我行應(yīng)該依托龐大的網(wǎng)絡(luò)資源和先進(jìn)的資助設(shè)備，重點(diǎn)開展外匯營(yíng)銷，例如，外匯寶業(yè)務(wù)可以在每臺(tái)自助終端實(shí)現(xiàn)操作，方便客戶炒匯，這是目前中國(guó)銀行自助終端無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。二是大力推進(jìn)外匯業(yè)務(wù)普及。普及的基礎(chǔ)是人才，因此要加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，比如舉辦國(guó)際業(yè)務(wù)及外匯政策培訓(xùn)班，加大培訓(xùn)力度，使國(guó)際業(yè)務(wù)人員在理解和把握外匯相關(guān)政策的基礎(chǔ)上，不斷提高外匯業(yè)務(wù)操作水平，培訓(xùn)的對(duì)象要涵蓋全行員工，讓每位員工都了解外匯業(yè)務(wù)，自覺(jué)地營(yíng)銷外匯業(yè)務(wù) 。三是建立健全激勵(lì)機(jī)制和考核體系。對(duì)我行而言，外匯業(yè)務(wù)現(xiàn)處于發(fā)展階段，要改變現(xiàn)狀，就要給予必要的政策支持，激勵(lì)和考核是最有效地推動(dòng)外匯業(yè)務(wù)發(fā)展的手段�，F(xiàn)行的考核制度是考核綜合性指標(biāo)，把外匯和人民幣全部納入一體，一定程度上影響了指標(biāo)的約束力和激勵(lì)效果�？己耸菍�(dǎo)向，但目前的考核明顯不利于外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展。因此，要把外匯業(yè)務(wù)擺到戰(zhàn)略性的高度，在考核時(shí)實(shí)行硬約束，從而調(diào)動(dòng)全行辦理外匯業(yè)務(wù)的積極性 。
三是積極宣傳，培養(yǎng)客戶“要出國(guó)，找農(nóng)行”的意識(shí)鎮(zhèn)江農(nóng)行與江蘇大學(xué)一直保持良好的關(guān)系，在此基礎(chǔ)上，要進(jìn)一步走進(jìn)高校，加強(qiáng)出國(guó)金融業(yè)務(wù)宣傳，提升品牌知名度；一是召開新聞發(fā)布會(huì)，確立產(chǎn)品的高層次定位。二是通過(guò)新聞媒體的宣傳報(bào)道和廣告投放，樹立品牌形象。三是積極收集最新政策信息，抓取有效信息及時(shí)下發(fā)各網(wǎng)點(diǎn)，抓住營(yíng)銷先機(jī)。正如鎮(zhèn)江農(nóng)行積極研究各類市場(chǎng)信息，緊跟市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，在第一時(shí)間內(nèi)掌握外資招商的最新情況，從源頭上抓住新客戶。抓取有效信息以電子郵件方式下發(fā)給各網(wǎng)點(diǎn)，如近期澳洲政府發(fā)布了兩項(xiàng)留學(xué)簽證的利好消息，澳洲高等教育部與移民局也聯(lián)合發(fā)布了一份關(guān)于加強(qiáng)澳大利亞國(guó)際教育競(jìng)爭(zhēng)力的新聞公告，上述政策將有助于更多中國(guó)留學(xué)生選擇申請(qǐng)赴澳洲留學(xué)。鎮(zhèn)江農(nóng)行要求各網(wǎng)點(diǎn)搶抓澳洲留學(xué)高峰，積極向留學(xué)客戶推介我行預(yù)開澳洲聯(lián)邦銀行賬戶、旅行支票、環(huán)球匯票等留學(xué)金融產(chǎn)品，推動(dòng)我行留學(xué)金融業(yè)務(wù)更好更快發(fā)展。最后，召開銀企座談會(huì)，加強(qiáng)聯(lián)誼，深化合作。 通過(guò)召開銀企座談會(huì)等形式，調(diào)查轄區(qū)當(dāng)前出國(guó)留學(xué)、移民、勞務(wù)等方面的市場(chǎng)需求，傾聽 出國(guó)中介公司對(duì)農(nóng)行現(xiàn)有業(yè)務(wù)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)合作方式的反饋，以及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)戰(zhàn)略。在維持現(xiàn)有合作關(guān)系的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步深入探討建立全方位合作的業(yè)務(wù)平臺(tái)，謀求共同發(fā)展。
在全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展浪潮中，金融全球化表現(xiàn)最為突出，商業(yè)銀行開始大量地涉足中間業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，金融產(chǎn)品創(chuàng)新加速，金融脫媒和混業(yè)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為整個(gè)銀行業(yè)的總體趨勢(shì)，商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)從傳統(tǒng)的貸款業(yè)務(wù)向市場(chǎng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，從而使銀行業(yè)面臨的金融市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)狀況也復(fù)雜多變，日積月累，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)成為商業(yè)銀行面臨的最重要的風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而對(duì)商業(yè)銀行如何控制市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)提出了更高的要求。
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