二是分門別類針對營銷，提高國際貿(mào)易融資綜合貢獻率。該行密切關注企業(yè)授信及用信情況，并結(jié)合客戶當前實際結(jié)算方式，引導客戶合理解決生產(chǎn)經(jīng)營中的融資需求，對信用證結(jié)算客戶積極拓展減免保證金開證、出口押匯、福費廷業(yè)務；對非證業(yè)務客戶積極推介訂單融資；對需購匯付款的進口客戶積極營銷“利付通”；對同業(yè)積極營銷代付和貿(mào)易項下非融資性風險參與業(yè)務，等等，實現(xiàn)了農(nóng)行產(chǎn)品與客戶需求的有效、快速對接，從而推動了國際貿(mào)易融資業(yè)務的快速發(fā)展，綜合貢獻率大幅提高。
三是緊盯源頭信息，合力實施“保、搶、挖”。該行通過在工商局《企業(yè)登記辦事須知》中加載該行各網(wǎng)點基礎資料，提高知名度，并積極爭取，與2家會計事務所開展業(yè)務合作，對在該行開立驗資賬戶的企業(yè)給予驗資費用適當優(yōu)惠，爭搶新企業(yè)到該行開戶結(jié)算。對未在該行開戶結(jié)算的進出口骨干企業(yè)，該行逐一排查篩選，從產(chǎn)品差異、人脈關系、同業(yè)動向和企業(yè)服務需求等方面綜合分析搶挖成功的可行性和可能性，然后將具體目標客戶分解落實到營銷團隊，同時，有計劃地組織基層網(wǎng)點負責人和客戶經(jīng)理開展利付通、《國際貿(mào)融資業(yè)務管理辦法和操作規(guī)程》等業(yè)務知識培訓，并主動配合基層網(wǎng)點做好授信申報工作，定期發(fā)布產(chǎn)品、同業(yè)、客戶等方面動態(tài)信息，主動協(xié)調(diào)解決基層營銷中遇到的問題，逐步提高基層人員的業(yè)務能力和服務水平，合力打響客戶“保、搶、挖”攻堅戰(zhàn)和持久戰(zhàn)。
幾點啟示
其一，良好的市場對接性是產(chǎn)品“適者生存”的基本條件。從潤州支行經(jīng)驗中我們可以看出，無論風險參與業(yè)務，還是國內(nèi)信用證、利付通等產(chǎn)品，它們無不較好滿足了客戶的融資需求，且使用新產(chǎn)品并未顯著增加客戶財務成本或其它運營成本，這種良好的市場對接性為產(chǎn)品的成功使用、營銷提供了基本的條件。因此，針對企業(yè)本身生產(chǎn)經(jīng)營和宏觀經(jīng)濟、政策不斷變化所造成的企業(yè)金融服務需求不斷變化的現(xiàn)實情況，我們應繼續(xù)加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，以豐富多彩的產(chǎn)品對接、引導、挖掘客戶動態(tài)、多元的服務需求，與此同時，還必須充分綜合考慮客戶消費習慣、接受心理、承受能力等因素，做到普遍性與特殊性、新穎性與適應性、經(jīng)濟性與文化性相兼顧，以提高產(chǎn)品的適應性。適者生存，最好的產(chǎn)品，如果無法有效與市場對接，其生命力就會極為有限，為研發(fā)產(chǎn)品而投入的人力、物力、財力等就很可能收效甚微甚至得不償失。
其二，找準切入點是提高營銷成功率的關鍵所在。客戶的需求多種多樣，而農(nóng)行的產(chǎn)品也多種多樣。究竟哪一款產(chǎn)品適合哪一個客戶，需要我們在營銷之前深入企業(yè)和市場，認真調(diào)查企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、資金需求、盈利能力等基本信息和情況，在此基礎上進一步總結(jié)分析企業(yè)金融服務需求，再對癥下藥，將合適的產(chǎn)品適時推介給客戶，從而減少營銷的盲目性和無效性，大幅提高營銷成功率。
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