2011年以來(lái)，潤(rùn)州支行搶信息，定目標(biāo)，勇探索，勤實(shí)踐，外匯新產(chǎn)品營(yíng)銷取得了明顯成效，并促進(jìn)了國(guó)際業(yè)務(wù)全面、有效發(fā)展。近期，筆者就此開(kāi)展了專題調(diào)研。
外匯新產(chǎn)品營(yíng)銷基本情況
截止2011年9月末，該行成功辦理海外銀行為風(fēng)險(xiǎn)被參與銀行的非融資性風(fēng)險(xiǎn)參與業(yè)務(wù)3569萬(wàn)美元，利付通1886萬(wàn)美元，跨境融易通4.53億元。
新產(chǎn)品帶來(lái)的新氣象
一是促進(jìn)了外匯中間業(yè)務(wù)收入的強(qiáng)勁增長(zhǎng)。截至9月末，該行實(shí)現(xiàn)外匯中間業(yè)務(wù)收入折合人民幣810.28萬(wàn)元，完成序時(shí)目標(biāo)的127%、全年目標(biāo)的95%，同比增加358.28萬(wàn)元，其中，利付通、風(fēng)險(xiǎn)參與、跨境融易通等新產(chǎn)品中間業(yè)務(wù)收入454萬(wàn)元，占全部外匯中間業(yè)務(wù)收入的56%，為超額完成序時(shí)和全年收入目標(biāo)提供了強(qiáng)有力的保障。
二是提升了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。風(fēng)險(xiǎn)參與等外匯新產(chǎn)品的成功拓展，既及時(shí)滿足了優(yōu)質(zhì)、重點(diǎn)客戶的融資需求，又保證了客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，農(nóng)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步提升，由此，農(nóng)行與優(yōu)質(zhì)、重點(diǎn)客戶關(guān)系更加密切、牢固，它們對(duì)農(nóng)行的綜合回報(bào)和忠誠(chéng)度也進(jìn)一步提高。1～9月份，該行貿(mào)易項(xiàng)下結(jié)算量29846萬(wàn)美元，其中高附加值單證業(yè)務(wù)10927萬(wàn)美元，分別較上年同期增加12042萬(wàn)美元和8085萬(wàn)美元，國(guó)際業(yè)務(wù)含金量大幅提高。
三是奠定了國(guó)際業(yè)務(wù)全面、穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展的良好基礎(chǔ)。截至9月末，除資本金賬戶開(kāi)戶、外幣存款兩項(xiàng)指標(biāo)外，其它國(guó)際業(yè)務(wù)指標(biāo)均超額完成序時(shí)目標(biāo)。其中，外匯中間業(yè)務(wù)收入810萬(wàn)元，完成序時(shí)目標(biāo)的127%、全年目標(biāo)的 95.3%；累計(jì)辦理貿(mào)易融資7470萬(wàn)美元，完成序時(shí)目標(biāo)的91%、全年目標(biāo)的68%；新增貿(mào)易金融客戶數(shù)7戶，完成序時(shí)目標(biāo)的300%、全年目標(biāo)的230%；辦理高附加值單證業(yè)務(wù)1.09億美元，同比增加8085萬(wàn)美元，完成序時(shí)目標(biāo)的187%、全年目標(biāo)的140%；累計(jì)完成國(guó)際結(jié)算量4.69億美元，同比增加1.02億美元，國(guó)際業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出中間業(yè)務(wù)收入、貿(mào)易融資、國(guó)際結(jié)算和高價(jià)值單證業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)的良好態(tài)勢(shì)。
四是有力支撐了全行各項(xiàng)存款在高位上的平穩(wěn)運(yùn)行。截至9月末，該行本外幣存款比年初增加3.36億元，其中，通過(guò)利付通、風(fēng)險(xiǎn)參與、跨境融易通等產(chǎn)品共計(jì)鎖定定期存款5.76億元，比年初增加5.19元。
主要營(yíng)銷措施
一是提升優(yōu)質(zhì)客戶營(yíng)銷層級(jí)，確保大客戶市場(chǎng)份額。該行實(shí)行行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，對(duì)注冊(cè)資本分別在1000萬(wàn)美元和500萬(wàn)美元以上企業(yè)，由其親自掛帥，全程參與營(yíng)銷，一方面擬定服務(wù)方案，明確具體的計(jì)劃和拓展進(jìn)度，逐戶指派專人跟蹤落實(shí)，另一方面同，強(qiáng)化與企業(yè)、政府相關(guān)部門溝通，現(xiàn)場(chǎng)答疑解惑，謀求合作共識(shí)。營(yíng)銷層級(jí)的提高，不但提高了決策效率，而且快人一步，掌握了同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)，確保了大客戶原有信貸、國(guó)際結(jié)算及外匯存款等方面的份額。
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