隨著近幾年國際金融市場環(huán)境的變化，國內(nèi)金融體制的不斷深化，國內(nèi)眾多商業(yè)銀行對縣域金融市場的爭奪愈演愈烈。在“面向城鄉(xiāng)、服務(wù)三農(nóng)、回報(bào)股東、成就員工”新企業(yè)核心理念的指導(dǎo)下，如何全面提升經(jīng)營品質(zhì)和核心競爭力，發(fā)揮農(nóng)行在縣域農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的示范和引領(lǐng)作用，成為全行業(yè)務(wù)發(fā)展的發(fā)展目標(biāo)。
一、縣域農(nóng)行競爭力的現(xiàn)狀分析
（一）經(jīng)營轉(zhuǎn)型存在偏差。
一是缺乏網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢。物理網(wǎng)點(diǎn)是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要載體和推動力量，也是商業(yè)銀行提高業(yè)務(wù)競爭力的最重要陣地。但是，由于農(nóng)行多年前曾撤并了一些營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢的部分喪失，造成經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)行業(yè)務(wù)盲區(qū)多、服務(wù)半徑小，既加大了業(yè)務(wù)拓展成本，也降低了服務(wù)縣域“三農(nóng)”的力度、輻射面的廣度和對農(nóng)村市場的競爭力度。隨縣全縣轄有厲山、高城、殷店、草店、小林、淮河、萬和、吳山、唐鎮(zhèn)、尚市、新街、安居、環(huán)潭、洪山、長崗、三里崗、柳林、均川、萬福等19個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，然而設(shè)有農(nóng)行金融網(wǎng)點(diǎn)的只有11家，有的網(wǎng)點(diǎn)至今還尚未完成標(biāo)準(zhǔn)化改造，無法按照轉(zhuǎn)型要求進(jìn)行功能分區(qū)，而信用社及郵儲的網(wǎng)點(diǎn)遍布了所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)，呈飽和分布狀態(tài)。
二是產(chǎn)品缺乏獨(dú)特優(yōu)勢。以農(nóng)行的轉(zhuǎn)賬電話與信用社的商務(wù)通相比較，信用社的商務(wù)通同樣具有轉(zhuǎn)賬電話等功能，并且信用 社在農(nóng)村地區(qū)具備點(diǎn)多面廣、人員充足的優(yōu)勢，農(nóng)行則處于劣勢。再拿農(nóng)行的惠農(nóng)卡與信用社的圓鼎卡比較，信用社的圓鼎卡在全省范圍內(nèi)可以免除手續(xù)費(fèi)，況且信用社網(wǎng)點(diǎn)遍布縣內(nèi)每個(gè)建制鎮(zhèn)，給農(nóng)民日常辦理業(yè)務(wù)帶來很大方便 ，吸引了廣大農(nóng)民就近去信用社。
三是優(yōu)質(zhì)客戶資源相對不足。對公高效客戶與個(gè)人貴賓客戶占比普遍不高，優(yōu)質(zhì)客戶金融資產(chǎn)的占比很難實(shí)現(xiàn)大幅高。由于受客戶資源的制約，縣域農(nóng)行的客戶營銷、產(chǎn)品營銷、服務(wù)營銷均受到不同程度的牽制，創(chuàng)新意識受限，創(chuàng)新能力不強(qiáng)。從現(xiàn)狀來看，縣域農(nóng)行的經(jīng)營性授權(quán)普遍受限，信貸轉(zhuǎn)授權(quán)力度不夠，相當(dāng)一部分業(yè)務(wù)因受授權(quán)因素的影響而出現(xiàn)內(nèi)部運(yùn)作流程過長，辦貸不夠及時(shí)，導(dǎo)致客戶“流失”的現(xiàn)象較為嚴(yán)重。以隨縣農(nóng)行為例，現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的功能尚需進(jìn)一步完善，大部分網(wǎng)點(diǎn)尚未開辦低柜，或低柜業(yè)務(wù)開辦功能單一，低柜的理財(cái)、轉(zhuǎn)推薦功能和作為與客戶直接溝通的主渠道作用發(fā)揮不夠，在服務(wù)客戶、識別客戶、挖掘客戶、維護(hù)客戶上存在缺陷，客戶的潛在需求未受到重視，客戶資源尚未得到最大限度挖掘�！�
四是人員綜合素質(zhì)不高，服務(wù)力量相對不足。受歷史因素影響，縣域農(nóng)行部分員工業(yè)務(wù)知識與學(xué)歷層次偏低、年齡偏大，員工隊(duì)伍綜合素質(zhì)不高。同時(shí)，隨著其它商業(yè)銀行爭搶人才力度的加大和高福利待遇的吸引，縣域農(nóng)行一些中堅(jiān)骨干人員紛紛跳槽，導(dǎo)致優(yōu)秀人才流失逐年增多，給農(nóng)行持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展帶來不利影響。以隨縣農(nóng)行為例，隨縣農(nóng)行現(xiàn)有職工133人，不少網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營銷人員尚未配備齊全，服務(wù)力量相對不足及對大堂現(xiàn)場的有效管理和業(yè)務(wù)流程優(yōu)化不夠，與客戶簡便快捷辦理業(yè)務(wù)的要求發(fā)生了較大的矛盾，也在一定程度上引發(fā)并加劇網(wǎng)點(diǎn)排隊(duì)現(xiàn)象。
（二）資產(chǎn)業(yè)務(wù)競爭乏力。
一是缺乏先天資源優(yōu)勢，由于受市場因素影響營銷，個(gè)人客戶開發(fā)緩慢，儲備不足，制約資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展。
二是資產(chǎn)業(yè)務(wù)大客戶少，中小企業(yè)客戶不足。這是歷史原因的形成，與同業(yè)的工行和系統(tǒng)平均水平相比，都存在相當(dāng)大的差距。
三是資產(chǎn)業(yè)務(wù)空心化現(xiàn)象未能根本解決。近年來，雖然縣域農(nóng)行采取了整體業(yè)務(wù)發(fā)展，由于存量優(yōu)質(zhì)客戶群體較少，但信貸客戶“散、小、差”的現(xiàn)象未能從根本上加以改變，資產(chǎn)業(yè)務(wù)空心化現(xiàn)象仍不同程度存在。
四是信貸隊(duì)伍素質(zhì)偏低。由于縣域農(nóng)行在較長一個(gè)時(shí)期未單獨(dú)設(shè)立個(gè)人信貸客戶經(jīng)理，現(xiàn)有的客戶經(jīng)理絕大部分是從其它業(yè)務(wù)條線轉(zhuǎn)崗而來，且普遍存在年齡偏大、學(xué)歷層次不高、知識欠缺、能力不強(qiáng)等問題。隨著創(chuàng)新型信貸業(yè)務(wù)的不操斷推出、信貸業(yè)務(wù)電子化的廣泛運(yùn)用以及各類電子產(chǎn)品、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品等的全面推廣，要求信貸從業(yè)人員必須具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)，致使一部分信貸人員無法適應(yīng)全新的信貸業(yè)務(wù)營銷及管理方式，信貸隊(duì)伍整體素質(zhì)和結(jié)構(gòu)亟待提高和優(yōu)化。
五是授信和貸款“兩層皮”，層層審批的傳統(tǒng)流程導(dǎo)致效率嚴(yán)重滯后。
（三）經(jīng)營機(jī)制有待完善。
一是激勵(lì)機(jī)制不到位。團(tuán)隊(duì)營銷、公私聯(lián)動營銷計(jì)價(jià)缺乏相應(yīng)制度安排和具有較強(qiáng)可操作性的分配辦法，充分調(diào)動員工積極性不夠。
二是員工收入偏低。不論與系統(tǒng)內(nèi)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)縣域農(nóng)行相比，還是與當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)相比，員工工資收入仍處于偏低水平，造成工作積極性和職業(yè)自豪感受到挫傷 。
三是業(yè)務(wù)經(jīng)營成本較高。目前從授權(quán)管理、財(cái)務(wù)管理模式來 看，縣域農(nóng)行在人、財(cái)、物以及業(yè)務(wù)權(quán)限管理方面自主調(diào)配的空 間越來越小，在一定程度上增加了管理成本、降低了業(yè)務(wù)辦理效率，同時(shí)由于縣域農(nóng)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)相比覆蓋率較低、服務(wù)半徑小，業(yè)務(wù)成本大大高于當(dāng)?shù)匦庞蒙绾袜]政儲蓄銀行等金融機(jī)構(gòu)。
四是責(zé)任機(jī)制不明確。各崗位間的分工不明確，責(zé)任不明確；彈性機(jī)制不科學(xué)，對客戶流季節(jié)性多寡、一天內(nèi)出現(xiàn)時(shí)段多寡以及不同分區(qū)內(nèi)客戶多寡未進(jìn)行科學(xué)分析研究，不同時(shí)段和區(qū)域客戶飽和度不一，營業(yè)室內(nèi)員工忙暇不均，彈性工作制流于形式，缺乏科學(xué)合理性�！�
二、提升縣域農(nóng)行競爭力的路徑初探
（一）網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型為第一要?jiǎng)?wù)。一是合理網(wǎng)點(diǎn)布局。通過 布放“轉(zhuǎn)賬電話 ”、滲透電子產(chǎn)品、發(fā)展鄉(xiāng)村“信息員”等措施 ，延伸服務(wù)“角”，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的有效“觸延伸”。二是網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型。完善網(wǎng)點(diǎn)的功能分區(qū)，配足營銷人員和設(shè)施 。堅(jiān)持網(wǎng)點(diǎn)的晨會、夕會及每周例會制度，細(xì)化營銷職責(zé)流程，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的發(fā)目標(biāo)。三是加快網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)區(qū)和大堂營銷體系建設(shè)，完善網(wǎng)點(diǎn)柜面的客戶識別和交易系統(tǒng)，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，通過并全面實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)導(dǎo)入和營銷技能導(dǎo)入工程，并配套相應(yīng)的考核激勵(lì)措施，促使所有物理網(wǎng)點(diǎn)由“被動交易型”變“主動營銷 型”。
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