新形勢下，做好市場營銷工作，應全面落實科學發(fā)展觀，堅持以市場為導向，以客戶為中心，以價值最大化為目標，以營銷能力建設為主線，整合營銷資源，完善營銷體系，健全營銷機制，強化風險管理，全面推動客戶和業(yè)務結構優(yōu)化升級，切實轉換業(yè)務增長方式和盈利模式，增強農(nóng)行綜合競爭和可持續(xù)發(fā)展能力。具體應做好以下方面工作：
一、要在市場營銷戰(zhàn)略定位上重點突出。作為一家面向“三農(nóng)”、城鄉(xiāng)聯(lián)動、融入國際、綜合經(jīng)營的大型商業(yè)銀行，農(nóng)行要結合改革發(fā)展目標取向、已有的經(jīng)營基礎與優(yōu)勢和現(xiàn)代商業(yè)銀行營銷規(guī)律，確立市場戰(zhàn)略定位：就是要建立以縣域市場為基礎、以經(jīng)濟活躍城市為重點的城鄉(xiāng)一體化市場結構，建設縣域領軍銀行、城市主流銀行、零售最大銀行。一是在營銷方式定位上，要轉變發(fā)展方式，提升營銷質量。建立份額、收入、質量并重的營銷導向，加快由單純注重產(chǎn)品數(shù)量擴張向注重收益提升轉變。二是在區(qū)域定位上，重點支持經(jīng)濟活躍縣域、重鎮(zhèn)、城市特別是大城市。要著力在高端市場的營銷拓展上加力度。首先要突出重點區(qū)域的營銷，依托重點城區(qū)、重點園區(qū)、重點縣區(qū)、重點企業(yè)和項目，著力加大高端、高質、高效市場的營銷力度。三是在客戶定位上，按照“大中選強、小中選優(yōu)”的原則，積極營銷大客戶、優(yōu)質中小客戶和中高端個人客戶。四是在業(yè)務定位上，積極推進業(yè)務結構戰(zhàn)略性調整，做大做強財富銀行、投資銀行、電子銀行、貿(mào)易銀行、科技銀行、結算銀行等六大銀行體系。要提升新興業(yè)務市場競爭力。加強專職投行力量配備，著力推動債務融資工具、財務顧問、銀團貸款等重點業(yè)務加快發(fā)展。五是在產(chǎn)品定位上，要加大新產(chǎn)品推廣力度。強化市場研究、行業(yè)分析和客戶調研，調整產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略，加大前瞻性研發(fā)和產(chǎn)品儲備力度。
二、要著力在完善營銷體系建設上下功夫。要建立和完善以客戶為中心的營銷組織構架，提高營銷效率。改進營銷流程，提高工作效率。加強營銷項目庫建設，增強營銷的前瞻性和主動性；加強前臺部門的評估能力建設；建立信貸快速響應機制；在控制風險的前提下，改進中小企業(yè)營銷流程，實現(xiàn)產(chǎn)品營銷和運作流程的標準化，落實貸款安全責任，簡化操作手續(xù)。加強客戶關系管理，提高客戶維護水平。在積極營銷新客戶的同時，加強對老客戶的關系管理，建立長期、穩(wěn)定、雙贏的利益共同機制，深度開發(fā)客戶價值。
三、要在整合資源增強營銷合力上求突破。一是要整合同城前臺機構資源，提高營銷的協(xié)同性和營銷層次，通過整合，增強對大系統(tǒng)、大機構、大企業(yè)、大項目的營銷競爭力，建立總、分行直接營銷、直接經(jīng)營的客戶群體，為事業(yè)部制改革打下基礎。二是整合科技和產(chǎn)品資源，提高銷售的集約度，以全行數(shù)據(jù)中心為平臺，整合全行各業(yè)務系統(tǒng)、客戶信息系統(tǒng)和管理系統(tǒng)，將分散于各個操作系統(tǒng)的信息資源，進行快速采集、處理、挖掘和利用，為市場營銷和經(jīng)營決策提供強有力的科技支撐。三是整合對高價值客戶的服務，成立專家團隊來度身定制營銷方案。
四、要在整合營銷渠道上多創(chuàng)新。要建立多層次服務網(wǎng)絡。一是要加快營業(yè)網(wǎng)點的功能轉型，實現(xiàn)網(wǎng)點從交易核算型向營銷服務型轉變，要重新設計網(wǎng)點的業(yè)務定位，改變網(wǎng)點“大而全”的狀況，實施“對公業(yè)務上收、零售業(yè)務下沉”戰(zhàn)略，將對公業(yè)務上收，網(wǎng)點的服務對象主要是面向中小企業(yè)、個人中高端客戶；要優(yōu)化網(wǎng)點營銷的產(chǎn)品與流程，將適合網(wǎng)點銷售的產(chǎn)品全部下放到網(wǎng)點營銷，并不斷創(chuàng)新客戶需求的產(chǎn)品、跟進和復制同業(yè)先進產(chǎn)品，豐富網(wǎng)點的產(chǎn)品銷售線。不斷優(yōu)化網(wǎng)點的業(yè)務流程。本著控險、減負、提效原則，精減一些重復、不必要的業(yè)務環(huán)節(jié)，最大限度地提升網(wǎng)點運營效率和客戶滿意度；要改進網(wǎng)點的考核，由全方位的考核向綜合績效的考核轉變；由綜合考核向特色考核轉變；由產(chǎn)品、業(yè)務考核向客戶考核轉變。二是要大力加強戰(zhàn)略聯(lián)盟體系建設，營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟作為新型發(fā)展戰(zhàn)略和組織形式，能夠有效整合內(nèi)外資源，拓寬我行營銷渠道，夯實客戶基礎，提升價值創(chuàng)造能力，其既是一種經(jīng)營理念，更是一種通過實現(xiàn)聯(lián)盟對象深層次合作來贏得競爭優(yōu)勢的營銷戰(zhàn)略，通過建立營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟迅速擴大客戶覆蓋面，已成為現(xiàn)代銀行業(yè)營銷的新趨勢。為提升市場競爭能力，要創(chuàng)新營銷模式和網(wǎng)絡理念，與客戶資源豐富的合作伙伴建立營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，即我行與各類銀行業(yè)金融機構、非銀行業(yè)金融機構、行政主管機構、信息技術企業(yè)等客戶及技術、信息資源豐富的組織建立戰(zhàn)略合作關系，共享客戶資源特別是個人客戶資源，提升競爭能力，鞏固和增強市場地位。我行建立營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，應重點突出以下“五個聯(lián)合”：共享客戶資源的營銷聯(lián)合、具有一定排他性的緊密聯(lián)合、加強全面合作的廣泛聯(lián)合、與我行地位相稱的強強聯(lián)合、強調雙贏的競爭聯(lián)合。三是要關注網(wǎng)絡營銷，要熟悉網(wǎng)絡生態(tài)、融入網(wǎng)絡，探索新興網(wǎng)絡媒介營銷宣傳方式。
五、要在建立充分激勵與有效約束相結合的機制上有破題。建立營銷目標責任制，健全績效考評體系。要用好用足各種激勵政策。要按照“整合政策、調整結構、開源增收、節(jié)約資源、鼓勵創(chuàng)新”的原則，把各種激勵政策用好用足用活。建立競爭性營銷人員崗位分類分級和晉級制度。根據(jù)前臺部門的特點，將前臺部門的崗位分為客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和金融理財師，每個崗位按照工作職責、任職要求、績效管理的不同標準進行分級。建立效益導向型的薪酬分配機制。
六、要在構建風險防控機制，提高發(fā)展質量上下真功。當前信用風險點需要重點關注，尤其是結構調整背景下產(chǎn)能過剩行業(yè)、政府平臺與房地產(chǎn)行業(yè)風險，前期信貸高增長情況下形成的中長期貸款整借整還和行業(yè)集中度風險，通脹壓力下成本轉嫁能力差企業(yè)盈利惡化的財務風險，穩(wěn)健貨幣政策和信貸規(guī)模約束下高負債企業(yè)資金鏈斷裂破產(chǎn)的風險，人民幣升值和貿(mào)易保護主義等復雜國際形勢下的企業(yè)出口和跨境經(jīng)營風險；切實加強基礎管理和貸后管理，重點抓好貸后檢查、貸款風險分類、資產(chǎn)質量在線監(jiān)控、貸款到期收回、不良貸款清收盤活和責任追究等工作。加強風險識別和預警，積極調整信貸結構，建立健全風險預警機制，研究農(nóng)行對不同產(chǎn)業(yè)、行業(yè)的最大風險容忍度，制定分產(chǎn)業(yè)、分行業(yè)的風險敞口限額，避免風險過度集中，防范系統(tǒng)性風險。加強對大客戶、集團企業(yè)、個貸的風險管理，完善授權管理。按照現(xiàn)行分類標準，對大客戶、集團企業(yè)貸款逐筆進行行業(yè)分析和風險評估，掌握其實際經(jīng)營狀況和還款能力，前移風險管理關口；嚴格執(zhí)行對集團企業(yè)的統(tǒng)一授信管理制度，防范關聯(lián)交易風險。加強檢查監(jiān)督，嚴厲處罰違規(guī)違紀行為。此外，要加強理財業(yè)務、銀行卡和電子銀行、自助設備、國際業(yè)務等新業(yè)務營銷風險管理。
七、要在努力造就一支具有過硬本領的營銷隊伍上見實效。要通過運營體系的改革，加大中后臺集中力度，釋放網(wǎng)點人力資源充實前臺營銷隊伍，不拘一格選拔人才；要通過業(yè)務培訓、網(wǎng)點營銷技能提升導入、職業(yè)生涯規(guī)劃等途徑，進一步加強職業(yè)人隊伍建設，不斷提升客戶識別推薦、引導分流及客戶價值判斷能力；提升客戶服務營銷及高效的客戶溝通、客戶需求判斷和分析、產(chǎn)品組合營銷能力；提升客戶關系管理及客戶關系維護、客戶價值提升能力；全面推行營銷人員資格認證制度；要切實加強客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和項目評估師、金融理財師四支專業(yè)隊伍建設；要強化業(yè)務培訓；要根據(jù)市場營銷對營銷隊伍提出的新要求，兼顧不同地區(qū)、不同專業(yè)、不同類型人才的特點，有計劃地推進營銷隊伍建設。
