2010年初，江蘇農(nóng)行向全系統(tǒng)提出“打造縣域領(lǐng)軍銀行”的發(fā)展戰(zhàn)略，即要求縣域支行在區(qū)域達(dá)到“主體業(yè)務(wù)最大，發(fā)展速度最快、客戶覆蓋最廣、業(yè)務(wù)功能最全、經(jīng)營(yíng)效益最好、品牌形象最佳、內(nèi)部管理最優(yōu)、創(chuàng)造能力最強(qiáng)”八大目標(biāo)。作為業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)前沿陣地的縣域支行，如何搶抓機(jī)遇、選準(zhǔn)路徑，精準(zhǔn)定位、搶占市場(chǎng)，達(dá)到省行“八個(gè)最”要求，從而打造成為區(qū)域內(nèi)的領(lǐng)軍銀行，本文結(jié)合句容支行實(shí)際情況，與大家共同交流一下縣域領(lǐng)軍的發(fā)展路徑。
縣域支行發(fā)展現(xiàn)狀
句容市為蘇南縣級(jí)市，位于上海經(jīng)濟(jì)圈與南京都市圈的交匯處，為全國(guó)綜合實(shí)力百?gòu)?qiáng)縣。近年來，隨著我國(guó)“擴(kuò)大內(nèi)需”、加快“新農(nóng)村建設(shè)”以及長(zhǎng)三角區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化的推進(jìn)，句容縣域經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展，給縣域農(nóng)行帶來了發(fā)展機(jī)遇。支行憑借網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)、品牌的優(yōu)勢(shì)，在當(dāng)?shù)乇３种^強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，存貸款業(yè)務(wù)保持同業(yè)市場(chǎng)份額領(lǐng)先，盈利水平不斷提高，客戶數(shù)量不斷增加，經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型加快，內(nèi)部管理日趨完善，成為當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ纳虡I(yè)銀行。
然而經(jīng)濟(jì)的提速發(fā)展給縣域支行發(fā)展帶來了機(jī)遇的同時(shí)也帶來了挑戰(zhàn)，近年來，各家金融機(jī)構(gòu)搶灘設(shè)點(diǎn)，區(qū)域內(nèi)已由原來“四行一社”發(fā)展為與郵政儲(chǔ)蓄銀行、江蘇銀行、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)發(fā)行、交通銀行、吳江農(nóng)村商行等眾多金融機(jī)構(gòu)同臺(tái)共“舞”的格局，先行上市的銀行轉(zhuǎn)型步伐不斷加快，在優(yōu)勢(shì)行業(yè)、高端客戶以及新業(yè)務(wù)領(lǐng)域與農(nóng)行的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，工行、建行業(yè)務(wù)觸角悄然向經(jīng)濟(jì)活躍的重鎮(zhèn)搶灘布點(diǎn)，村鎮(zhèn)銀行建設(shè)步伐加快，農(nóng)發(fā)行、農(nóng)商行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、吳江農(nóng)村商行利用機(jī)制較靈活的優(yōu)勢(shì)，大力拓展區(qū)域優(yōu)質(zhì)客戶，隨著同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的廣度和深度不斷延伸，逐漸暴露出農(nóng)行與他行在產(chǎn)品、機(jī)制、營(yíng)銷手段上等方面有較大差距，農(nóng)行傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)受到了強(qiáng)力沖擊，存款市場(chǎng)份額被蠶食，優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目拓展不力，市場(chǎng)定位模糊，新的優(yōu)勢(shì)尚未打造，導(dǎo)致原有的縣域基礎(chǔ)動(dòng)搖，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力有所下滑。
制約縣域支行提升競(jìng)爭(zhēng)力的因素
一是“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念尚未建立。目前，農(nóng)行的客戶營(yíng)銷體系不健全，“包干維護(hù)”還停留在比較低的層次，存在著就業(yè)務(wù)抓業(yè)務(wù)，就客戶抓客戶，就產(chǎn)品抓產(chǎn)品的現(xiàn)象，整體營(yíng)銷效果不明顯。前臺(tái)營(yíng)銷職責(zé)與管理職能相混合，直接營(yíng)銷職能弱化。對(duì)客戶的管理與維護(hù)不到位，特別是對(duì)高端客戶的維護(hù)力度不足，導(dǎo)致客戶對(duì)農(nóng)行的忠誠(chéng)度下滑。
二是網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型步伐不快。其一是物理網(wǎng)點(diǎn)需進(jìn)一步優(yōu)化。句容支行現(xiàn)有16個(gè)網(wǎng)點(diǎn)和1個(gè)營(yíng)業(yè)部，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)存在網(wǎng)點(diǎn)空白，而當(dāng)?shù)剞r(nóng)商行有30個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，且全部升格為二級(jí)支行。郵儲(chǔ)27個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，基本實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)全覆蓋。其二是網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力不足，農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)人均、點(diǎn)均存款均落后于同業(yè)其他機(jī)構(gòu)。網(wǎng)點(diǎn)員工老化，接受新產(chǎn)品、新知識(shí)能力有限，柜面綜合營(yíng)銷不力。其三是網(wǎng)點(diǎn)整體形象需進(jìn)一步改善。經(jīng)改造過的網(wǎng)點(diǎn)也未完全形成“統(tǒng)一標(biāo)識(shí)”，客戶認(rèn)同感不強(qiáng)。
三是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。針對(duì)縣域客戶的產(chǎn)品較少，不能滿足客戶多元化需求，以理財(cái)產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品較突出，相比之下中行、農(nóng)商行等其它金融機(jī)構(gòu)利用多樣的理財(cái)產(chǎn)品與信貸產(chǎn)品搶奪區(qū)域優(yōu)質(zhì)客戶。我行利用產(chǎn)品開拓市場(chǎng)、搶占市場(chǎng)能力不足。
四是機(jī)制不夠完善。體現(xiàn)在資產(chǎn)業(yè)務(wù)上，縣域支行信貸審批權(quán)限很小，僅限于存單質(zhì)押、農(nóng)戶小額貸款等�？h支行營(yíng)銷的重大項(xiàng)目往往因制度障礙、貸款利率、授信額度等原因被擱置，中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)也因?qū)徟鞒涕L(zhǎng)，信用體系不完善等原因制約了中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展。在激勵(lì)機(jī)制上，對(duì)營(yíng)銷部門未建立市場(chǎng)化的薪酬與分配機(jī)制，前臺(tái)部門營(yíng)銷積極性削減，均影響了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。
打造縣域領(lǐng)軍銀行的路徑與對(duì)策
一、夯實(shí)主體業(yè)務(wù)發(fā)展，提升縣域支行社會(huì)影響力
縣域支行應(yīng)根植本土經(jīng)濟(jì)，堅(jiān)持做大做強(qiáng)的原則，抓住區(qū)域內(nèi)信貸客戶，推進(jìn)公司類業(yè)務(wù)、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、小企業(yè)信貸、貿(mào)易融資業(yè)務(wù)均衡發(fā)展，一是全力拓展區(qū)域內(nèi)中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)。要將小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)作為發(fā)展方向，結(jié)合本地區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，對(duì)納稅前100強(qiáng)企業(yè)、產(chǎn)業(yè)集群、區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)基地、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)及時(shí)開展調(diào)研分析和業(yè)務(wù)推動(dòng)，根據(jù)不同產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)及融資需求，研究制定適用于特定群體的融資新產(chǎn)品，創(chuàng)新?lián)４胧�，積極開拓中小企業(yè)金融市場(chǎng)，搶占競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)。二是大力發(fā)展個(gè)人信貸業(yè)務(wù)�？h域支行要將個(gè)貸業(yè)務(wù)作為資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)，將營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)開發(fā)貸款作為把控按揭資源、掌握競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)的重要措施，加大住房按揭貸款、消費(fèi)類貸款的營(yíng)銷力度。三是做好大項(xiàng)目營(yíng)銷工作。要根據(jù)所在區(qū)域資源狀況，多方收集信息，開展項(xiàng)目營(yíng)銷，在當(dāng)?shù)貭?zhēng)奪如建華、毅馬、茅迪等一大批行業(yè)龍頭企業(yè)和有一定有影響力企業(yè)，爭(zhēng)取獲最大支持份額，以此進(jìn)一步提升政府滿意度、社會(huì)知名度、客戶美譽(yù)度。在做大做強(qiáng)資產(chǎn)業(yè)務(wù)的同時(shí)要全力組織資金，爭(zhēng)得盡量大份額，確保存款保持同業(yè)市場(chǎng)份額第一，爭(zhēng)做區(qū)域內(nèi)的“龍頭老大”，鞏固農(nóng)行實(shí)力大行形象。
二、抓客戶建設(shè)，夯實(shí)縣域支行業(yè)務(wù)發(fā)展根基
縣域支行大多存在個(gè)人客戶多而不優(yōu)，法人客戶既不多也不優(yōu)的矛盾，因此，應(yīng)堅(jiān)持“以客戶為中心”將“做業(yè)務(wù)”到“做客戶”作為轉(zhuǎn)變發(fā)展方式和提質(zhì)增效的重要支撐。堅(jiān)持落實(shí)“信息發(fā)布、落地營(yíng)銷”的機(jī)制，搶抓區(qū)域內(nèi)落戶信息。按照“定位中端、競(jìng)爭(zhēng)高端、培育潛力”的戰(zhàn)略要求，堅(jiān)持“抓大促小”深入持久開展擴(kuò)戶工程。對(duì)目標(biāo)客戶、現(xiàn)有客戶均按業(yè)務(wù)規(guī)模、綜合貢獻(xiàn)度、發(fā)展前景進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，采取名單制管理，明確責(zé)任人，實(shí)行差別服務(wù)，積極培育優(yōu)質(zhì)客戶。在此基礎(chǔ)上，強(qiáng)化客戶維護(hù)和管理，要大力推動(dòng)批零交叉、公私聯(lián)動(dòng)、分層營(yíng)銷機(jī)制，實(shí)現(xiàn)“大個(gè)金”“大前臺(tái)”營(yíng)銷體系，深入企業(yè)與公司老總、財(cái)務(wù)人員、高管交流溝通，通過聯(lián)誼會(huì)、懇談會(huì)等溝通形式加強(qiáng)交流，增進(jìn)感情。支行要建立完善的監(jiān)測(cè)分析和信息反饋制度，實(shí)行日監(jiān)測(cè)、月報(bào)告制度，定期召開客戶分析會(huì)，對(duì)市場(chǎng)狀況、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、客戶營(yíng)銷進(jìn)展等情況進(jìn)行分析，制定有效措施，夯實(shí)客戶發(fā)展根基。
三、抓好經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，提升縣域支行的核心競(jìng)爭(zhēng)力
加快推進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，是縣域支行有效提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和價(jià)值增長(zhǎng)能力的一項(xiàng)重大戰(zhàn)略舉措。一是調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)。加強(qiáng)資產(chǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變，強(qiáng)化經(jīng)濟(jì)資本約束，把營(yíng)銷重點(diǎn)放在低經(jīng)濟(jì)資本占用的業(yè)務(wù)品種上。強(qiáng)力拓展AA+以上的高信用等級(jí)客戶，主動(dòng)營(yíng)銷短期流動(dòng)資金貸款，從嚴(yán)把握長(zhǎng)期固定資產(chǎn)貸款，大力壓縮存量貸款中經(jīng)濟(jì)資本占用高的資產(chǎn)，合理預(yù)估擬投放項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)資本占用、信貸風(fēng)險(xiǎn)與未來受益的平衡，做到有限資源“保重點(diǎn)、保優(yōu)質(zhì)”。二是調(diào)整收入結(jié)構(gòu)。相對(duì)于其他商業(yè)銀行，農(nóng)行的中間業(yè)務(wù)發(fā)展起點(diǎn)低、起步晚，所以，要改變縣域支行利潤(rùn)增長(zhǎng)對(duì)貸款利息收入過度依賴的局面，通過資產(chǎn)業(yè)務(wù)的介入，負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)推進(jìn)的“一體化”營(yíng)銷，優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)，努力實(shí)現(xiàn)收入多元化，不斷增強(qiáng)農(nóng)行價(jià)值創(chuàng)造力與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。三是優(yōu)化服務(wù)流程。貼近市場(chǎng)、貼近客戶，完善信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)授權(quán)管理，擴(kuò)大縣域支行信貸審批權(quán)限，建議授予縣域支行單戶一定額度的信貸審批權(quán)，同時(shí)在信貸政策、利率定價(jià)機(jī)制上給以一定的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，對(duì)于縣域支行拓展的優(yōu)質(zhì)客戶，開辟綠色通道，特事特辦，提高對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的拼搶能力。
四、完善“平臺(tái)”建設(shè)，提升品牌銀行社會(huì)形象
網(wǎng)點(diǎn)形象是縣支行能否加快經(jīng)營(yíng)發(fā)展的關(guān)鍵因素之一，要把網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型作為提升縣域支行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的“總平臺(tái)”，堅(jiān)持創(chuàng)新，轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，多方滿足客戶需求，努力給客戶留下農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)形象好、功能多、設(shè)備服務(wù)全的印象，進(jìn)一步樹立大行、強(qiáng)行形象。一是以物理網(wǎng)點(diǎn)為基礎(chǔ)，加快網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，對(duì)區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)“形象再統(tǒng)一”，將金融資源匱乏區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行遷址、撤并，并積極搶占金融資源較為豐富、發(fā)展?jié)摿^大的區(qū)域設(shè)立新網(wǎng)點(diǎn)，適當(dāng)考慮在重鎮(zhèn)增設(shè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，使縣域支行物理網(wǎng)點(diǎn)體系得到進(jìn)一步完善。二是加快網(wǎng)點(diǎn)整體翻牌升級(jí)力度，提升網(wǎng)點(diǎn)在區(qū)域內(nèi)形象與競(jìng)爭(zhēng)力。三要全面推行標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，加強(qiáng)規(guī)范管理，體現(xiàn)服務(wù)特色，以“精品網(wǎng)點(diǎn)”帶動(dòng)全轄網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)面貌根本改善。四是以自助設(shè)備服務(wù)渠道為重點(diǎn)，加大縣域ATM、POS、轉(zhuǎn)帳電話的電子機(jī)具的投放力度，以及網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等電子渠道建設(shè)，特別加大對(duì)歸并鄉(xiāng)鎮(zhèn)的電子產(chǎn)品投放力度，擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面，優(yōu)化縣域支行業(yè)務(wù)渠道，全面搶占并鞏固農(nóng)村金融市場(chǎng)。
五、抓團(tuán)隊(duì)士氣，提高同業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力
要打造強(qiáng)行，人員的精神狀態(tài)至關(guān)重要，聚集士氣是壯大業(yè)務(wù)發(fā)展的不竭動(dòng)力和源泉。為此，必須有效發(fā)揮三方面人員的工作積極性。一是積極發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的作用。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人是網(wǎng)點(diǎn)的核心，要通過公開競(jìng)聘、業(yè)績(jī)考核、突出獎(jiǎng)罰等措施，充分激發(fā)這支隊(duì)伍的經(jīng)營(yíng)活力，使其核心凝聚作用得到最大限度發(fā)揮，帶動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。二是積極發(fā)揮客戶經(jīng)理作用�？蛻艚�(jīng)理是主動(dòng)開展市場(chǎng)營(yíng)銷和維護(hù)客戶的重要力量，特別是面對(duì)縣域支行營(yíng)銷人員占比低的現(xiàn)狀，結(jié)合營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，調(diào)整勞動(dòng)結(jié)構(gòu)，把更多有資源、有能力的人員配置到營(yíng)銷崗位上，充實(shí)一線營(yíng)銷力量，還要不斷完善客戶經(jīng)理考核激勵(lì)機(jī)制，發(fā)揮激勵(lì)機(jī)制“風(fēng)向標(biāo)”、“指揮棒”的作用，激發(fā)客戶經(jīng)營(yíng)銷熱情與潛力。三是積極發(fā)揮一線窗口人員作用。一線窗口人員直接面對(duì)廣大客戶，其工作狀態(tài)、服務(wù)水平、業(yè)務(wù)技能如何，影響全行整體對(duì)外形象。要綜合運(yùn)用各類培訓(xùn)資源，不斷創(chuàng)新培訓(xùn)形式，為員工搭建良好學(xué)習(xí)平臺(tái)，切實(shí)提升其業(yè)務(wù)技能、服務(wù)質(zhì)量和營(yíng)銷水平，逐步使其知識(shí)、技能、態(tài)度適應(yīng)當(dāng)前營(yíng)銷戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)拓展的需要。
六、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控，增強(qiáng)縣域農(nóng)行整體競(jìng)爭(zhēng)力
加強(qiáng)內(nèi)部管理，嚴(yán)防各類風(fēng)險(xiǎn)是縣域支行提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，確保支行穩(wěn)健運(yùn)行，維護(hù)良好社會(huì)形象的重要保障。一是要嚴(yán)把風(fēng)險(xiǎn)防控重點(diǎn)。要加強(qiáng)對(duì)員工的管理，著力提高員工制度執(zhí)行力，避免處理業(yè)務(wù)中出現(xiàn)道德風(fēng)險(xiǎn)與操作風(fēng)險(xiǎn);對(duì)全行的重點(diǎn)崗位、重點(diǎn)環(huán)節(jié)、重點(diǎn)時(shí)段研究防范措施;要做好對(duì)客戶的管理，從多方面給予綜合評(píng)價(jià)，防止出現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)。二是綜合運(yùn)用好制度、經(jīng)濟(jì)和技術(shù)等手段防控風(fēng)險(xiǎn)。三是要強(qiáng)化日常監(jiān)督的檢查。要做好會(huì)計(jì)預(yù)警系統(tǒng)、信貸監(jiān)測(cè)和聯(lián)網(wǎng)互控系統(tǒng)等日常監(jiān)測(cè)，定期開展各項(xiàng)檢查，從嚴(yán)治行。四是建立完善的激勵(lì)與約束機(jī)制，從制度、流程、員工行為等多方面發(fā)現(xiàn)問題與不足，及時(shí)加以處理與改進(jìn)，減少在社會(huì)上產(chǎn)生不利影響，盡量避免聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)，不斷增強(qiáng)農(nóng)行整體競(jìng)爭(zhēng)力。
