題記：３月３１日，央行貨幣政策委員會(huì)召開２０１０年第一季度例會(huì)。會(huì)議上提出，要按照黨中央、國務(wù)院的統(tǒng)一部署，繼續(xù)實(shí)施適度寬松的貨幣政策。同時(shí)，要加大金融支持經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的力度。繼續(xù)落實(shí)“有保有控”的信貸政策，調(diào)整優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)，加大信貸政策對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)薄弱環(huán)節(jié)、就業(yè)、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移等方面的支持，努力緩解農(nóng)業(yè)和小企業(yè)融資難的問題。嚴(yán)格控制對(duì)“兩高”行業(yè)、產(chǎn)能過剩行業(yè)以及新開工項(xiàng)目的貸款。大力發(fā)展金融市場，積極擴(kuò)大直接融資。
央行是金融市場中的宏觀調(diào)控者，根據(jù)市場的需求，國家的需要，適時(shí)的調(diào)整相關(guān)的貨幣政策，使著我國的金融市場朝著健康，有序的軌道發(fā)展。因此央行的每一項(xiàng)貨幣政策必定是經(jīng)過對(duì)適時(shí)市場的研究所作出的及時(shí)判斷。而作為金融市場中一員的國有商業(yè)銀行，如何應(yīng)對(duì)央行的貨幣政策，充分利用資源，合理開發(fā)市場，積極完成資本的保值增值都是商業(yè)銀行需要研究的課題。
央行的貨幣政策最直接的體現(xiàn)就是及時(shí)控制金融市場中的貨幣供應(yīng)量。商業(yè)銀行與央行就貨幣政策產(chǎn)生的關(guān)聯(lián)就是商業(yè)銀行再完成上繳存款準(zhǔn)備金后，手中所持有的頭寸，這些頭寸將被用于發(fā)放貸款，創(chuàng)造利息收入。“有保有控”的貨幣政策也可以理解為金融市場中的信貸政策。
銀行一季度的沖刺已結(jié)束，市場各方對(duì)3月新增信貸量都頗為關(guān)注。如果3月份信貸新增量保持平穩(wěn)，從緊的調(diào)控政策出臺(tái)時(shí)間將后延，反之，新增量一旦超過預(yù)期，信貸市場將很可能引來調(diào)控重拳。剛剛結(jié)束的中國人民銀行貨幣政策委員會(huì)2010年第一季度例會(huì)上，將信貸增長的表述由“合理”微調(diào)為“適度”，引起各方分析人士的注目，認(rèn)為這是一個(gè)政策收緊的信號(hào)。政策收緊目前最關(guān)系民生的即為個(gè)人住房貸款優(yōu)惠利率與首付款比例的上調(diào)。
最近，從各家報(bào)紙，媒體頻道都能了解到，社會(huì)各界對(duì)“房貸政策”的關(guān)心，也有一些記者近期對(duì)北京，長三角，珠三角地區(qū)的銀行房貸進(jìn)行調(diào)查。調(diào)查結(jié)果顯示：農(nóng)行，中行等老牌國有商業(yè)銀行的房貸政策收緊，若想享受7折利率優(yōu)惠必須首付40%以上，若首付20%，利率會(huì)提高至85折；浦發(fā)銀行仍可以辦理到首付20%,7折利率優(yōu)惠；民生銀行則是告知貸款者，優(yōu)惠利率可以達(dá)到，但必須等待2-3個(gè)月，事實(shí)上因?yàn)橘Y本的時(shí)間效應(yīng)，利率也達(dá)到了優(yōu)惠政策的1.1倍左右�？梢�，金融市場已對(duì)國家較為緊縮的貨幣政策做出了相應(yīng)的反應(yīng)。
商業(yè)銀行作為企業(yè)，是以營利為目的的，為了創(chuàng)造利潤，銀行的初衷事實(shí)上是希望能夠盡量多的發(fā)放貸款，創(chuàng)造利息收入。這一現(xiàn)象在2009年的銀行業(yè)績報(bào)告會(huì)中有所體現(xiàn)。報(bào)告會(huì)顯示：2009年的信貸政策出臺(tái)后，各家銀行為了搶占市場份額，爭取優(yōu)質(zhì)客戶，銀行定價(jià)水平偏低，議價(jià)能力相對(duì)薄弱. 2009年，9.5萬億元的信貸投放并沒有給銀行帶來多可觀的利潤。恰恰相反，由于過于寬松的貨幣政策支持下，市場上到處都是錢，銀行的議價(jià)能力反而受到嚴(yán)重影響，凈利息收入紛紛下滑。由于央行的貨幣政策，“供大于求”的現(xiàn)象將在今年有所改變。
野村證券發(fā)布的一份研究報(bào)告稱，2月份央行票據(jù)總余額為4萬億元人民幣（占銀行存款總量的6.3%），再加上16%的存款準(zhǔn)備金率，央行實(shí)際上凍結(jié)了22.3%的銀行存款�？梢姼魃虡I(yè)銀行的所持頭寸相當(dāng)緊缺，對(duì)政策的依賴也將更加明顯。銀監(jiān)會(huì)已經(jīng)將大行的資本充足率監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)從巴塞爾協(xié)議的8%提升到11.5%，年報(bào)顯示，三大上市國有銀行的資本充足率均較2008年末出現(xiàn)下滑。其中，工行資本充足率為12.36%，下滑0.7個(gè)百分點(diǎn)；建行下滑0.46個(gè)百分點(diǎn)，為11.7%；中行資本充足率及核心資本充足率下滑2.29個(gè)百分點(diǎn)至11.14%。各行的資本金補(bǔ)充壓力增大。貨幣供應(yīng)量的控制，資本充足率的要求，存款準(zhǔn)備金率的上調(diào)都體現(xiàn)了銀行對(duì)資金的需求，因此，各商業(yè)銀行需要認(rèn)真斟酌如何完成信貸投放。與此同時(shí)，存貸比壓力也越發(fā)顯著。來自央行的最新數(shù)據(jù)顯示，今年2月份，國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)人民幣貸存差為20.18萬億元，存貸比上升至67.57%，這一指標(biāo)已連續(xù)4個(gè)月上升，且達(dá)到近一年多來的高點(diǎn)。加之3月份的CPI指數(shù)可能將達(dá)到2.5%左右，即實(shí)際負(fù)利率的情況將延續(xù)，這就意味著監(jiān)管層“掐緊”的這只手很難有所松動(dòng)。在既有的資金范圍內(nèi)如何分配就顯得尤為重要。銀行沒那么多錢貸了，自然會(huì)分出輕重緩急。隨著4萬億刺激計(jì)劃的落幕，去年為爭奪優(yōu)質(zhì)客戶資源，一窩蜂去搶“鐵公基”項(xiàng)目的情景難再現(xiàn)。今年，對(duì)于銀行而言則是“粥少僧多”，貸款議價(jià)能力也在悄然提升。對(duì)商業(yè)銀行的貸款質(zhì)量，客戶質(zhì)量都會(huì)有一個(gè)換血的過程，以質(zhì)補(bǔ)量，彌補(bǔ)息差縮小帶來的盈利損失。如何運(yùn)用現(xiàn)有資源，如何營銷優(yōu)質(zhì)客戶，如何協(xié)商信貸條件就顯得尤為重要。
著名管理學(xué)家彼得•德魯克曾指出，現(xiàn)代企業(yè)最重要的職能只有兩個(gè)：一個(gè)是創(chuàng)新，一個(gè)是營銷。商業(yè)銀行作為服務(wù)企業(yè)的特殊行業(yè)該如何選擇客戶，分析客戶，為其量身定做的個(gè)性化產(chǎn)品或服務(wù)，建立與客戶間長期性的合作關(guān)系以獲取其終身價(jià)值，支持企業(yè)發(fā)展的同時(shí)完成自身利潤的創(chuàng)造，我做出了以下四方面的總結(jié)：一、以個(gè)性化需求為導(dǎo)向。隨著社會(huì)發(fā)展和收入水平的提高，客戶之間需求的同質(zhì)性將趨于減少、弱化，而異質(zhì)性會(huì)不斷增強(qiáng)、擴(kuò)大。由此，個(gè)性化需求將成為新時(shí)期市場需求的一種常態(tài)和主流趨勢。我們?cè)跔幦】蛻魰r(shí)除了要提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，還必須為客戶提供適合他們的差異化的商品。提供資金需求的同時(shí)進(jìn)行理財(cái)，為客戶的資本實(shí)現(xiàn)保值增值，并收取財(cái)務(wù)顧問費(fèi)，實(shí)現(xiàn)銀行與企業(yè)的雙贏。二、以信息技術(shù)和柔性智能技術(shù)為支撐。為客戶提供便捷、安全的電子支付平臺(tái)，讓客戶信賴我們。三、追求范圍經(jīng)濟(jì)和客戶終身價(jià)值。競爭激烈的市場環(huán)境中，企業(yè)的三個(gè)主要戰(zhàn)略目標(biāo)是：較低的生產(chǎn)成本、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和客戶價(jià)值的最大化。我們可以通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和制造過程的重組，不通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)降低成本而通過定向選擇的范圍經(jīng)濟(jì)降低成本增加收益。典型案例：在貸款利率的協(xié)商過程中，我們會(huì)承諾提供優(yōu)惠的利率政策，但必須完成我行要求的其他收益產(chǎn)品的購買，比如保險(xiǎn)需由我行代理，電子銀行產(chǎn)品需在我行辦理，日均存款量等各家銀行爭搶的指標(biāo)。由此營銷帶來的忠誠顧客的生涯價(jià)值、創(chuàng)造性生產(chǎn)帶來的高附加值，以及大規(guī)模半成品生產(chǎn)所能實(shí)現(xiàn)的規(guī)模效益，都能有效地減少了營銷帶來的生產(chǎn)及管理成本的增加。四、營銷目標(biāo)由提高市場份額轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶忠誠。一個(gè)客戶的獲取成本往往是保持成本的6-10倍，而客戶的保持一般能帶來穩(wěn)定的收入流。據(jù)IBM的調(diào)查，客戶留置率上升5%，銀行業(yè)的利潤就能增加25%-85%.商業(yè)銀行的營銷目標(biāo)不再單純是在某一目標(biāo)市場上占有率的多少，而是逐漸轉(zhuǎn)向鞏固和提升客戶服務(wù)的深度，通過對(duì)客戶需求的了解，使其盡可能多地使用銀行的金融服務(wù)產(chǎn)品，增加銀行在客戶所有金融業(yè)務(wù)中的縱向份額，使其成為本企業(yè)的忠誠顧客。由此，商業(yè)銀行占有的不僅僅是一定時(shí)期內(nèi)的客戶數(shù)量，而是客戶的生涯價(jià)值。
在新的貨幣政策下定會(huì)進(jìn)行新一輪的客戶營銷，我們應(yīng)該抓住這次機(jī)遇，充分分析客戶，爭取優(yōu)質(zhì)客戶，完成信貸資產(chǎn)質(zhì)量的提高。“有保有控”的貨幣政策的另一影響：民間信貸“應(yīng)運(yùn)”大增。商業(yè)銀行的信貸引擎熄火，卻燒旺了其他金融機(jī)構(gòu)的爐灶。一些金融服務(wù)公司的小額貸款業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，雖然是處于春節(jié)后頭兩個(gè)月的借貸淡季，公司的貸款業(yè)務(wù)量卻在3月下旬出現(xiàn)激增，同比增加20%-30%，其中有相當(dāng)數(shù)量是額度在百萬以上的中小企業(yè)短期周轉(zhuǎn)資金。這一現(xiàn)象還將持續(xù)一段時(shí)間，銀行頭寸收緊，企業(yè)發(fā)展需要融資只得向民間金融服務(wù)公司尋求支援，民間金融服務(wù)公司的貸款利率肯定會(huì)明顯高于大型商業(yè)銀行的貸款利率，貸款條件也會(huì)相對(duì)放松，俗話說有錢總比沒錢好，一定程度上刺激了金融服務(wù)公司和中小企業(yè)的發(fā)展。但這樣的融資風(fēng)險(xiǎn)也是相當(dāng)大的。在珠三角、長三角等民企大本營，今年民間借貸利率一般上浮了20%-30%的水平，有的貸款利率甚至上浮50%以上，凸顯資金走俏的情況。而有些人也開始嘗試?yán)梅慨a(chǎn)典當(dāng)進(jìn)行短期融資，自今年1月份至今，北京、上海、合肥、青島等地的典當(dāng)行房產(chǎn)典當(dāng)業(yè)務(wù)量普遍增加了20%左右。多數(shù)典當(dāng)行的經(jīng)營者都認(rèn)為，房產(chǎn)典當(dāng)業(yè)務(wù)的炙手可熱跟近期銀行拉閘限貸有很大關(guān)系。
央行上周公布的《2010年第一季度企業(yè)家問卷調(diào)查》顯示，企業(yè)景氣指數(shù)為62.9%，比上季上升2.2個(gè)百分點(diǎn)，連續(xù)4個(gè)季度出現(xiàn)上升；國內(nèi)訂單和出口訂單指數(shù)分別為53.1%和50.0%，比上季提升2.0個(gè)和0.8個(gè)百分點(diǎn)。隨著宏觀經(jīng)濟(jì)繼續(xù)活躍復(fù)蘇，市場的貸款需求將會(huì)繼續(xù)上升。我國小額貸款公司達(dá)1334家，從業(yè)人數(shù)14500多人，資金來源達(dá)到940多億元，各項(xiàng)貸款余額超過700億元，占銀行業(yè)貸款總額比例為0.19%。一定程度上刺激了資金供求雙方的發(fā)展。
誠然，在沒有解決小額貸款公司的融資瓶頸、沒有真正實(shí)現(xiàn)民間借貸陽光化的前提下，銀行仍然將是貸款投放的主力，但我國多層次多元化的金融市場體系也正是在這一次次洗牌中最終確立。
可見蛋糕還是可以越做越大的，如何做大蛋糕，如何在分享蛋糕的過程中盡力爭取利益都是我們需要研究的課題。央行“有保有控”的貨幣政策，是把雙刃劍，一方面控制了銀行貸款發(fā)放的數(shù)量從而縮小了銀行的規(guī)模經(jīng)濟(jì)；另一方面卻能提高銀行的貸款質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)范圍經(jīng)濟(jì)，質(zhì)量經(jīng)濟(jì)，優(yōu)化信貸資本，實(shí)現(xiàn)銀行的長遠(yuǎn)發(fā)展，充分利用資源，合理開發(fā)市場，積極完成資本的保值增值。
