ITS:聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(Integrated marketing)
電話約訪 (Telemarketing)
理財(cái)沙龍(Salon)
近期,我行與新華人壽開展了一次保險(xiǎn)促銷活動(dòng)。為了能夠更好的開展此項(xiàng)活動(dòng),將活動(dòng)任務(wù)又快又好的完成,結(jié)合目前的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式與狀況,就這次促銷活動(dòng),我談?wù)剛(gè)人的營(yíng)銷思路。
一、營(yíng)銷的目標(biāo)
通過銀行與保險(xiǎn)公司的聯(lián)合促銷,實(shí)現(xiàn)客戶、銀行、保險(xiǎn)公司三贏局面。而不單單只是銀行和保險(xiǎn)公司雙贏。為了促進(jìn)三贏,其中的營(yíng)銷難度和強(qiáng)度都進(jìn)一步的加大,但為了更好的促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在我行井然有序的穩(wěn)定增長(zhǎng),維護(hù)客戶的利益放在首位勢(shì)在必行。怎樣才能做到三贏的局面,怎樣做才是真正的三贏呢?
1.客戶贏
a.客戶需求的有效激發(fā)。
b.客戶資金的合理配置。
c.貴賓客戶的尊享服務(wù)。
2.銀行贏
a.優(yōu)化銷售流程。提供標(biāo)準(zhǔn)化、制式化的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、電話約訪、理財(cái)沙龍三大流程;
b.客戶深度開發(fā)。通過流量客戶優(yōu)選與存量客戶激活相結(jié)合的方式,提升客戶的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度。
c.提升隊(duì)伍能力,借此機(jī)會(huì)打造卓越的銀行營(yíng)銷隊(duì)伍。
①提升銷售人員的四項(xiàng)基本技能。(轉(zhuǎn)介紹、面談技巧、電話約訪、理財(cái)沙龍)
②提升管理人員的營(yíng)銷管理能力。
3.保險(xiǎn)公司贏
a.符合監(jiān)管銷售支持要求。
b.利用本次活動(dòng)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的健康快速增長(zhǎng)。
二、營(yíng)銷的方式
1.通過網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的柜員、大堂經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理等多崗位分工協(xié)作,完成銷售的流程。
流量客戶:客戶識(shí)別→轉(zhuǎn)介紹→面談→促成
2.通過電話方式邀約網(wǎng)點(diǎn)存量客戶,并在理財(cái)室進(jìn)行面談促成營(yíng)銷。
存量客戶:成功呼出→有效邀約→接受邀請(qǐng)→面談→促成
3.通過專題講座、服務(wù)推薦等系列活動(dòng),使貴賓客戶進(jìn)一步了解銀保理財(cái)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)的服務(wù),進(jìn)一步維系客戶關(guān)系。
貴賓客戶:邀約優(yōu)質(zhì)客戶→應(yīng)約→沙龍促成
相信按照ITS營(yíng)銷模式進(jìn)行營(yíng)銷,大家的營(yíng)銷業(yè)績(jī)一定會(huì)突飛猛進(jìn),F(xiàn)又臨近兩節(jié)營(yíng)銷,借以此營(yíng)銷機(jī)會(huì),充分熟悉、體驗(yàn)ITS營(yíng)銷模式,將對(duì)后續(xù)的營(yíng)銷工作帶來更多的成效。讓我行的營(yíng)銷工作更上一個(gè)層次,營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)更上一個(gè)臺(tái)階。