對(duì)公存款具有金額大、成本低、穩(wěn)定性強(qiáng)的特點(diǎn)，提高對(duì)公存款在存款結(jié)構(gòu)中的比重，有利于降低存款的綜合成本，優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu)，對(duì)于銀行向現(xiàn)代化金融機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型具有重要的作用。加快對(duì)公存款業(yè)務(wù)發(fā)展，對(duì)進(jìn)一步做大農(nóng)商行規(guī)模，提高農(nóng)商行盈利水平，加快農(nóng)商行向全功能商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型，具有十分重要的戰(zhàn)略意義。 面對(duì)當(dāng)前各大商業(yè)銀行激烈的競(jìng)爭(zhēng)，筆者結(jié)合多年在基層農(nóng)商行工作經(jīng)驗(yàn)就當(dāng)前農(nóng)商行如何做好對(duì)公存款業(yè)務(wù)工作淺談自己的幾點(diǎn)看法。
領(lǐng)導(dǎo)重視是前提。要堅(jiān)持對(duì)公存款“一把手”工程，各級(jí)農(nóng)商行“一把手”必須參與研究對(duì)公存款考核辦法，分析目標(biāo)、市場(chǎng)，制定工作措施，聯(lián)系走訪客戶，定期召開(kāi)轄內(nèi)對(duì)公存款業(yè)務(wù)分析會(huì)，研究有效對(duì)策，及時(shí)分享好的做法。
搶抓源頭是基礎(chǔ)。找到資金源是拓展對(duì)公存款的前提，因此，農(nóng)商行必須提早介入，深入市場(chǎng)調(diào)研，細(xì)分客戶群體，掌握客戶信息資源，鎖定營(yíng)銷目標(biāo)。加強(qiáng)與工商部門、招商部門、規(guī)劃等政府職能部門的定期溝通，及時(shí)獲取新企業(yè)開(kāi)辦信息和客戶驗(yàn)資增資信息，積極營(yíng)銷新設(shè)企業(yè)賬戶。目前市場(chǎng)上對(duì)公存款客戶，按營(yíng)銷方式來(lái)劃分，大致可分為兩類，一是服務(wù)營(yíng)銷類客戶，包括企業(yè)、個(gè)體工商戶等，這些客戶雖然掌握著大量的資金，但資金中的大部分來(lái)源于銀行貸款，他們的發(fā)展離不開(kāi)銀行的服務(wù)，因此，對(duì)于這部分客戶，農(nóng)商行要以優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)吸引并留住他們，將其發(fā)展成為優(yōu)質(zhì)長(zhǎng)期客戶。二是關(guān)系營(yíng)銷類客戶，包括機(jī)關(guān)、團(tuán)體、部隊(duì)、事業(yè)單位等，典型的如財(cái)政、社保、醫(yī)保、教育、住房公積金等，這些客戶群體行政經(jīng)費(fèi)的撥入與機(jī)關(guān)團(tuán)體支出有一段間隔時(shí)間，銀行可掌握其資金收支的規(guī)律性，在保證支付的前提下，適時(shí)合理地運(yùn)用這部分存款。
充實(shí)隊(duì)伍是根本。堅(jiān)持以人為本，培育和造就一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，是農(nóng)商行提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的有力手段。一是要組建一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍。建立由行機(jī)關(guān)主抓業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)為組長(zhǎng)的營(yíng)銷隊(duì)伍，建立核心客戶的“綠色通道”，并通過(guò)集中考試、公開(kāi)競(jìng)聘等多種形式選拔優(yōu)秀人才充實(shí)營(yíng)銷隊(duì)伍，把業(yè)務(wù)素質(zhì)高、服務(wù)態(tài)度好、工作責(zé)任心強(qiáng)的員工選聘到營(yíng)銷人員崗位上來(lái)；二是通過(guò)各種形式的培訓(xùn)提高營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)、政策水平，要因人制宜、因地制宜地展開(kāi)培訓(xùn)，提高其綜合素質(zhì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。要建立營(yíng)銷人員準(zhǔn)入退出機(jī)制，定期對(duì)其工作業(yè)績(jī)和服務(wù)水平進(jìn)行綜合等級(jí)評(píng)定，實(shí)現(xiàn)“能者上、庸者下”的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。
優(yōu)質(zhì)服務(wù)是關(guān)鍵。一是提升柜面服務(wù)質(zhì)量和水平，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引客戶。利用農(nóng)商行“點(diǎn)多面廣，結(jié)算方便”的優(yōu)勢(shì)，以各種形式為對(duì)公存款戶提供結(jié)算等優(yōu)惠服務(wù)，實(shí)現(xiàn)公存業(yè)務(wù)廣泛化。對(duì)重點(diǎn)存款大戶在信貸、現(xiàn)金結(jié)算等方面實(shí)行“一條龍”配套服務(wù)，在競(jìng)爭(zhēng)中以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝、以信譽(yù)取勝。二是創(chuàng)新金融產(chǎn)品，建立暢通高效的支付結(jié)算體系。加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，增強(qiáng)服務(wù)功能，逐步提高農(nóng)商行電子網(wǎng)絡(luò)水平，建立符合農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的支付結(jié)算體系，提高客戶資金運(yùn)用效率，為客戶提供全面、方便、快捷的支付結(jié)算方式，滿足客戶隨時(shí)隨地的金融需求。同時(shí)，適應(yīng)市場(chǎng)需求，加大信貸產(chǎn)品和理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，拓寬資金來(lái)源渠道，延伸資金鏈接，開(kāi)發(fā)潛在客戶，使資金在農(nóng)商銀行體系內(nèi)反復(fù)流動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)信用擴(kuò)張。
維護(hù)關(guān)系是手段。對(duì)公存款業(yè)務(wù)的做大做強(qiáng)，關(guān)鍵在于有一批穩(wěn)定的高端客戶，并逐步提高客戶的回報(bào)率。農(nóng)商行要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)存款的組織推動(dòng)和調(diào)度力度，各部室、各網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，各單位負(fù)責(zé)人做到靠前營(yíng)銷，親自督導(dǎo)，走訪重點(diǎn)，真正將存款是“立行之本”的理念貫徹到實(shí)際行動(dòng)中。
激勵(lì)約束是保障�？h級(jí)行社要加強(qiáng)對(duì)基層網(wǎng)點(diǎn)任務(wù)分配、考核的指導(dǎo)，合理地分解、落實(shí)任務(wù)，逐級(jí)制定切實(shí)可行的績(jī)效工資考核辦法，強(qiáng)化對(duì)公存款約束激勵(lì)機(jī)制，常抓不懈、緊抓不放、實(shí)抓不虛，確保各項(xiàng)激勵(lì)措施落實(shí)到位。
