試析新形勢下農(nóng)信社存款營銷工作問題及對(duì)策

 

    營銷意識(shí)不強(qiáng)。長期以來，農(nóng)信社依靠與農(nóng)民建立起來的60余年情感及農(nóng)信社網(wǎng)點(diǎn)遍布、扎根農(nóng)村的地域優(yōu)勢，存款規(guī)模及增量一直居于縣域金融機(jī)構(gòu)首位。長期的市場優(yōu)勢，造成員工存款營銷意識(shí)薄弱，沒有主動(dòng)營銷的意識(shí)，坐等自然增長。

 

    營銷方式落后。近幾年，各大金融機(jī)構(gòu)競爭日趨激烈，為爭奪存款市場，大多采取存款送禮品、抽獎(jiǎng)、積分兌換等方式，導(dǎo)致一季度“開門紅”定期存款居多，并且每年一季度都要投入很大成本維護(hù)這一部分定期存款，不利于長期發(fā)展。

 

    存款結(jié)構(gòu)單一。大量定期存款使農(nóng)信社在獲得高額存款規(guī)模的同時(shí)，投入的存款成本也居高不下，高成本存款遞增的同時(shí)擠壓經(jīng)營利潤空間。同時(shí)，集體存款、機(jī)關(guān)團(tuán)體存款和其他存款等低成本存款占比不高，成為農(nóng)信社存款構(gòu)成的短板。

 

    品牌效應(yīng)不強(qiáng)。商業(yè)銀行進(jìn)軍農(nóng)村市場，依托其積累的品牌效應(yīng)及吸引力，帶走了很多潛在的客戶，而信用社由于缺乏“銀行”的金字招牌造成老百姓的認(rèn)識(shí)度較低，且信用社一直立足服務(wù)三農(nóng)，在城區(qū)作為一種合作金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，市民的認(rèn)可度也不高，品牌效應(yīng)較低。

 

    服務(wù)水平欠缺。信用社經(jīng)營的品種單一，許多業(yè)務(wù)如理財(cái)業(yè)務(wù)、信托業(yè)務(wù)、保管箱業(yè)務(wù)等品種還未開辦，經(jīng)營品種不全，難以滿足客戶多元化的業(yè)務(wù)需求。加之網(wǎng)點(diǎn)尤其是農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)硬、軟件設(shè)施、人員素質(zhì)等參差不齊，日常服務(wù)質(zhì)量、特事處理技巧等有待進(jìn)一步提高。

 

    馬克思說過：“對(duì)銀行來說，最有意義的始終是存款。”存款是農(nóng)信社賴以生存發(fā)展的基石，若農(nóng)信社沒有存款，如同工廠沒有生產(chǎn)原料，只有有了基礎(chǔ)原料，才能產(chǎn)出產(chǎn)品，有產(chǎn)品的銷售，才可能獲取穩(wěn)實(shí)的收益，使農(nóng)信社在激烈的競爭中立于不敗之地，并逐步發(fā)展壯大。

 

    提高思想認(rèn)識(shí)。農(nóng)信社要增強(qiáng)緊迫感和競爭意識(shí)，積極參與競爭，以積極的心態(tài)迎接競爭的到來。面對(duì)各金融機(jī)構(gòu)之間攬存的激烈競爭，要自加壓力，全身心地投入，激發(fā)加快發(fā)展的積極性。不能一味的為攬存困難找借口，而是要千方百計(jì)的發(fā)掘農(nóng)信社優(yōu)勢。注重信息挖轉(zhuǎn)客戶，建立存款信息交流機(jī)制，上下聯(lián)動(dòng)，主動(dòng)出擊，分頭行動(dòng)，積極挖掘新客戶資源。

 

    強(qiáng)化營銷意識(shí)。坐等客戶上門這種缺乏市場意識(shí)，觀念陳舊，競爭意識(shí)淡薄的舊的傳統(tǒng)工作模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不適合當(dāng)今社會(huì)發(fā)展的需要。農(nóng)信社員工要徹底轉(zhuǎn)變“皇帝女兒不愁嫁”的傳統(tǒng)觀念和“坐等客戶上門”的官商作風(fēng)，變被動(dòng)“等客戶”為主動(dòng)“找客戶”，通過信貸宣傳、企業(yè)走訪、客戶回訪、特色服務(wù)等向客戶大力營銷推介農(nóng)信社的信貸產(chǎn)品，不斷提升應(yīng)對(duì)市場的自身競爭能力，以更嶄新的精神面貌和強(qiáng)壯的體魄投身于市場洪流中去。建立起立體信息“高速公路”，調(diào)動(dòng)所有員工積極將農(nóng)信社產(chǎn)品信息、營銷優(yōu)惠活動(dòng)告知客戶、親戚、朋友等熟人，提高農(nóng)信社高端客戶流動(dòng)資金的留存率，同時(shí)又以此來吸引其他金融機(jī)構(gòu)資金流動(dòng)頻繁的高端客戶，從而營造“人人抓存款”的工作氛圍。

 

    優(yōu)化主動(dòng)負(fù)債。農(nóng)信社要以積極的態(tài)度主動(dòng)優(yōu)化主動(dòng)負(fù)債管理，要從負(fù)債項(xiàng)目的真實(shí)性、負(fù)債構(gòu)成的穩(wěn)定性、負(fù)債來源的多樣性、負(fù)債獲取的主動(dòng)性、負(fù)債成本的適當(dāng)性、與資產(chǎn)的匹配性角度加強(qiáng)管理，通過結(jié)算平臺(tái)、現(xiàn)金管理等方式大理發(fā)展新型存款，提高負(fù)債質(zhì)量和穩(wěn)定性。

 

    提升服務(wù)水平。一是提升柜面服務(wù)質(zhì)量和水平，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引客戶。利用農(nóng)信社“點(diǎn)多面廣，結(jié)算方便”的優(yōu)勢，以各種形式為對(duì)公存款戶提供結(jié)算等優(yōu)惠服務(wù)，實(shí)現(xiàn)公存業(yè)務(wù)廣泛化。對(duì)重點(diǎn)存款大戶在信貸、現(xiàn)金結(jié)算等方面實(shí)行“一條龍”配套服務(wù)，在競爭中以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝、以信譽(yù)取勝。二是拓寬服務(wù)手段。要鼓勵(lì)員工用“心情”、“親情”、“鄉(xiāng)情”、“真情”、“友情”形成合力營銷，搶占存款市場制高點(diǎn)，蠃得廣大客戶；要實(shí)行分層營銷，縣級(jí)行社領(lǐng)導(dǎo)盯住高端客戶重點(diǎn)營銷“鉆石”客戶，各分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人盯住優(yōu)質(zhì)客戶重點(diǎn)營銷“白金”客戶，基層網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理盯住企業(yè)大戶重點(diǎn)營銷“黃金”客戶，全員參與重點(diǎn)營銷“普通客戶”，從而形成全員抓存款的大格局。三是實(shí)行“以貸引存”， 以大的項(xiàng)目貸款為抓手，資金動(dòng)向，通過密切與政府等部門的日常聯(lián)系與溝通，及時(shí)了解掌握財(cái)政部門及貸款大公司的資金動(dòng)向，重點(diǎn)跟進(jìn)，切實(shí)開展好“以貸引存”工作。四是做好客戶維護(hù)，通過聯(lián)誼會(huì)、產(chǎn)品推廣會(huì)等方式，為高端客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，深入了解農(nóng)戶、商戶、企業(yè)對(duì)金融的需求、接受批評(píng)建議，從而提升社會(huì)對(duì)農(nóng)信社認(rèn)知度，暢通服務(wù)渠道，為穩(wěn)定老客戶吸引新客戶奠定基礎(chǔ)，有效促進(jìn)存款增長。

 

    創(chuàng)新金融產(chǎn)品。充分發(fā)揮農(nóng)信社經(jīng)營的自主性，通過對(duì)各種資金價(jià)格、經(jīng)營成本、目標(biāo)收益等的分析核算，針對(duì)不同時(shí)期、期限長短、金額區(qū)間及客戶群體等合理確定利率水平，科學(xué)設(shè)計(jì)出多樣化的存款產(chǎn)品，不斷滿足農(nóng)村居民和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。同時(shí)借鑒國有商業(yè)銀行先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，大力發(fā)展投資理財(cái)業(yè)務(wù)、財(cái)富管理業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)、資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)、新興支付結(jié)算業(yè)務(wù)、非銀行產(chǎn)品代理銷售業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)等不占用或少占用資本的新興金融業(yè)務(wù)。