近年來，中國工商銀行撫州分行全面剖析考核激勵(lì)政策的現(xiàn)狀及面臨的挑戰(zhàn)，出臺(tái)并實(shí)施績效考核機(jī)制“最后一公里”穿透式考核和直通式管理的一系列配套機(jī)制，為提升經(jīng)營管理能力、營銷服務(wù)能力和履職執(zhí)行能力，加快建設(shè)撫州分行趕超發(fā)展提供保障。繼2016年經(jīng)營績效考評(píng)進(jìn)入全國二級(jí)分行排名前50強(qiáng)后，2017年，撫州分行勇闖30強(qiáng)，名列全國二級(jí)分行排名14位，創(chuàng)造并刷新江西分行的歷史。
一、存在問題
（一）客戶戰(zhàn)略落實(shí)不充分。在績效考評(píng)機(jī)制中側(cè)重于產(chǎn)品類業(yè)務(wù)的考核，市行業(yè)務(wù)部門側(cè)重產(chǎn)品和規(guī)模增長，支行全部績效工資與產(chǎn)品銷售掛鉤，支行崗位本職工作無暇顧及甚至無人問津。從經(jīng)營結(jié)果看，撫州分行客戶總量看似增長，但存量客戶流失嚴(yán)重，以新補(bǔ)舊成本高；客戶結(jié)構(gòu)亟待優(yōu)化，對(duì)新一代客戶吸引力不高；客戶質(zhì)量不高，人均金融資產(chǎn)有所下降，中高端客戶貢獻(xiàn)度不高。
（二）核心指標(biāo)完成不理想。儲(chǔ)蓄存款落后農(nóng)行，對(duì)公存款與建行差距逐漸位大，存款市場占比持續(xù)后位，不良貸款的增加大量侵蝕凈利潤，進(jìn)而影響各項(xiàng)費(fèi)用的掙取和列支。
（三）員工積極性調(diào)動(dòng)不到位。市行本部部門內(nèi)部吃“大鍋飯”的現(xiàn)象還比較普遍。支行以銷售產(chǎn)品論英雄，有錢的工作才干，錢少的少干，沒錢的不干。因信貸業(yè)務(wù)辦理流程長，成功率不高，薪酬激勵(lì)低，加之的歷史遺留的不良貸款處罰影響信貸從業(yè)人員積極性，造成支行信貸業(yè)務(wù)不愿干、沒人干。
（四）工作職責(zé)劃分不清晰。支行營銷主陣地的職能沒有得到很好發(fā)揮，大量綜合保障工作壓在支行且職責(zé)不清，完成效率和工作質(zhì)量又不高。市行部門沒有抓手只能與支行行長聯(lián)系。支行行長疲于事務(wù)性工作，無心組織市場營銷。
二、主要做法
（一）突出機(jī)制創(chuàng)新
自2015年下半年起，撫州分行圍繞員工績效考核激勵(lì)體系了進(jìn)行一系列創(chuàng)新改革，經(jīng)過近三年的調(diào)整完善，目前實(shí)現(xiàn)了“二級(jí)分行為主、支行網(wǎng)點(diǎn)為輔”的績效考核管理模式,實(shí)現(xiàn)了市行專業(yè)部門、支行共同考核的破壁式管理。先后制定實(shí)施了《中國工商銀行撫州分行薪酬分配管理辦法》、《撫州分行客戶經(jīng)理綜合積分考評(píng)實(shí)施方案》、《撫州分行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人考核評(píng)價(jià)實(shí)施細(xì)則》、《撫州分行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營主管、柜員及客服經(jīng)理績效考核管理辦法》、《撫州分行現(xiàn)金管理人員運(yùn)營績效管理辦法》和撫州分行支行專業(yè)崗人員績效考核辦法等一系列考核評(píng)價(jià)辦法，將考評(píng)結(jié)果與績效分配、評(píng)優(yōu)評(píng)先、人員退出等掛鉤。根據(jù)考核辦法由分行統(tǒng)一對(duì)各支行和網(wǎng)點(diǎn)柜員、客戶經(jīng)理、客服經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、現(xiàn)金管理人員、專業(yè)工作（崗）等各類崗位開展直通式考核，針對(duì)每類崗位的核心職責(zé)設(shè)計(jì)考核指標(biāo)，激勵(lì)員工不斷提高專業(yè)水平和本職工作質(zhì)量�？己藢�(shí)行雙線管理，其中由市行直接計(jì)量和評(píng)定的指標(biāo)占70%左右權(quán)重，由支行評(píng)定和調(diào)節(jié)的指標(biāo)占30%左右權(quán)重。
（二）突出效益指標(biāo)
效益是企業(yè)發(fā)展的根本目的，也是企業(yè)賴以生存的根基。今年，撫州分行開始對(duì)各支行考核撥備前利潤和凈利潤兩項(xiàng)指標(biāo)，目的是要引導(dǎo)各經(jīng)營機(jī)構(gòu)更加關(guān)注經(jīng)營效益，牢固樹立效益理念，把創(chuàng)造利潤放在重要的位置�！吨袊ど蹄y行撫州分行薪酬分配管理辦法》采取核心指標(biāo)積分和各序列人員直通式考核的方式進(jìn)行績效工資的兌付。核心指標(biāo)包含存款、貸款、中間業(yè)務(wù)收入、凈利潤四項(xiàng)，其中凈利潤在核心指標(biāo)積分考核中占40%的權(quán)重。核心指標(biāo)考核部分兌付的績效工資總額占支行績效工資總額的20%；《撫州分行2018年支行經(jīng)營績效考核》中經(jīng)濟(jì)效益類指標(biāo)考核分值為270±130分，存款指標(biāo)考核分值為310±10分，與經(jīng)營效益直接相關(guān)指標(biāo)權(quán)重占整體考核指標(biāo)50%以上；《撫州分行市場競爭力評(píng)估方案》中將月均存款和中間業(yè)務(wù)收入設(shè)置為考核掛鉤指標(biāo)，通過提升存款和中間業(yè)務(wù)市場競爭能力，最終為市行帶來經(jīng)營效益。
（三）突出責(zé)權(quán)匹配
績效考核是員工工作的指揮棒，需要在考核管理大框架下統(tǒng)籌考慮各序列人員現(xiàn)狀體現(xiàn)責(zé)權(quán)利匹配，才能激發(fā)員工積極性，發(fā)揮正確的導(dǎo)向作用。撫州分行在機(jī)制設(shè)計(jì)中重點(diǎn)做好以下幾類人員的績效考核工作。一是對(duì)管理人員轉(zhuǎn)聘經(jīng)理二（三）的人員按照“職級(jí)績效+履職績效”進(jìn)行績效考核。其中職級(jí)績效與其勞動(dòng)考勤掛鉤考核并配發(fā)職級(jí)績效工資，體現(xiàn)出轉(zhuǎn)崗人員的崗位貢獻(xiàn)。履職績效由其所在支行和部室進(jìn)行考核并在部室員工績效工資包內(nèi)參與績效分配。使得轉(zhuǎn)崗人員享受一定固定績效待遇的同時(shí)其他績效與工作業(yè)績掛鉤，提高其崗位工作積極性。二是對(duì)支行四類客戶經(jīng)理按照持證已聘任和未持證備選兩類劃分并分別進(jìn)行績效考核。其中已聘任客戶經(jīng)理由分行主管專業(yè)部室按照客戶經(jīng)理積分考核辦法進(jìn)行直通式考核評(píng)價(jià)并進(jìn)行績效分配。未持證的備選客戶經(jīng)理薪酬績效按照該條線客戶經(jīng)理平均薪酬績效標(biāo)準(zhǔn)打折分配到支行，促進(jìn)備選人員盡快持證的積極性。三是對(duì)支行設(shè)置了黨風(fēng)廉政、安全保衛(wèi)、內(nèi)控合規(guī)、信息科技、網(wǎng)絡(luò)金融、信用卡、99999實(shí)物管庫員、綜合行政十個(gè)專業(yè)崗績效包，由市行各管理部門進(jìn)行績效考核并配發(fā)績效工資。對(duì)城區(qū)一級(jí)支行按照1人、縣域支行按照1-2人設(shè)置綜合崗，由支行進(jìn)行績效考核，分行配發(fā)績效工資。使專業(yè)部門工作在支行能有效落地。四是考慮到撫州分行信貸業(yè)務(wù)管理和經(jīng)營現(xiàn)狀，為調(diào)動(dòng)信貸客戶經(jīng)理積極性，對(duì)市行公司信貸客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)實(shí)施直通式考核掛鉤薪酬績效，保護(hù)其工作積極性，確保信貸團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。
（四）突出執(zhí)行落地
如何把市行黨委戰(zhàn)略和經(jīng)營導(dǎo)向完整順暢地傳導(dǎo)下去，做到“準(zhǔn)”和“快”，避免“慢”和“衰”，關(guān)鍵是要疏通“中梗阻”，打通“最后一公里”。為此撫州分行分類制定了績效考核指導(dǎo)意見，確保機(jī)制執(zhí)行到位、考核評(píng)價(jià)到位、績效分配到位。
一是制定了《關(guān)于加強(qiáng)機(jī)關(guān)員工履職績效考核的指導(dǎo)意見》，按照同業(yè)爭先、系統(tǒng)進(jìn)位、分類考核、綜合評(píng)價(jià)、簡便高效的原則，對(duì)市行本部各部室績效考核指標(biāo)的設(shè)置和考核評(píng)價(jià)工作的開展提出了明確要求，統(tǒng)一了執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。截至目前分行20個(gè)部室（含直屬中心）均制定了績效考核辦法，并按期開展了部室員工的績效考核，績效考核結(jié)果應(yīng)用于部室員工績效工資分配和年度考核評(píng)優(yōu)。
二是制定了《關(guān)于支行可支配薪酬績效分配的指導(dǎo)意見》，對(duì)各支行可分配薪酬績效考核分配工作進(jìn)行指導(dǎo)和規(guī)范。新的薪酬分配辦法雖然實(shí)現(xiàn)了對(duì)柜員、客戶經(jīng)理、客服經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等按照直通式考核評(píng)價(jià)結(jié)果分配薪酬績效，但對(duì)非客戶經(jīng)理營銷業(yè)績、非包戶人員對(duì)鎖包客戶營銷產(chǎn)生的業(yè)績和非鎖包客戶產(chǎn)生的營銷業(yè)績部分，績效分配仍需進(jìn)一步補(bǔ)充完整。因此全行統(tǒng)一出臺(tái)的該指導(dǎo)意見對(duì)支行通過核心指標(biāo)和各項(xiàng)激勵(lì)等方式掙取的人力費(fèi)用資源從管理指標(biāo)和營銷指標(biāo)的積分設(shè)定、人員分類積分考核要求和分配方式等方面進(jìn)行了統(tǒng)一要求。要求支行制定薪酬績效分配指導(dǎo)意見時(shí)管理指標(biāo)積分考核權(quán)重不高于30%，營銷指標(biāo)的產(chǎn)品項(xiàng)目和積分標(biāo)準(zhǔn)按照市行下發(fā)的《各條線重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)展目錄》確定。實(shí)現(xiàn)了薪酬績效考核分配在各支行層面的標(biāo)準(zhǔn)化和統(tǒng)一化。
三、建議與思考
撫州分行在薪酬機(jī)制建設(shè)上取得了一定成效，在運(yùn)用機(jī)制指導(dǎo)工作實(shí)際中發(fā)揮了較大作用。面對(duì)成績不能心滿意足，面對(duì)問題與困難也不能畏難不前。機(jī)制建設(shè)功在當(dāng)下，利在千秋。尤其是面對(duì)當(dāng)前爬坡過坎新的經(jīng)營形勢(shì)下，進(jìn)一步完善機(jī)制建設(shè)，深入挖掘機(jī)制建設(shè)在全行經(jīng)營過程中的作用意義非凡，進(jìn)一步健全機(jī)制建設(shè)是加快轉(zhuǎn)型發(fā)展的有力武器。
（一）實(shí)踐中檢驗(yàn)機(jī)制，動(dòng)態(tài)調(diào)整中完善機(jī)制。要進(jìn)一步密切關(guān)注總省行關(guān)于機(jī)制創(chuàng)新的新要求，領(lǐng)會(huì)新精神，在實(shí)踐中不斷發(fā)展完善，在反饋中不斷調(diào)整充實(shí)。以是否充分調(diào)動(dòng)員工積極性，促進(jìn)履職執(zhí)行，確�？偸⌒薪�(jīng)營戰(zhàn)略落地、經(jīng)營指標(biāo)落地、業(yè)績計(jì)量落地、績效分配落地作為檢驗(yàn)機(jī)制創(chuàng)新成效的重要標(biāo)準(zhǔn)。下一步要對(duì)客戶經(jīng)理積分考核評(píng)價(jià)辦法進(jìn)行調(diào)整完善，辦法中要體現(xiàn)客戶經(jīng)理客戶維護(hù)、資產(chǎn)規(guī)劃、融資規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)把控職責(zé)，體現(xiàn)對(duì)存量客戶的深度挖掘；要對(duì)薪酬考核辦法進(jìn)行完善，將客戶經(jīng)理積分考核評(píng)價(jià)辦法中沒有涵蓋的產(chǎn)品增量考核指標(biāo)納入市行直通式積分考核中；要對(duì)撫州分行經(jīng)營費(fèi)用配置辦法進(jìn)行修訂，將其中激勵(lì)性費(fèi)用與存款、貸款、中間業(yè)務(wù)和凈利潤四項(xiàng)核心指標(biāo)掛鉤。
（二）機(jī)制建設(shè)既要抓重點(diǎn)，又要顧全面。機(jī)制建設(shè)是系統(tǒng)性工程，在完善考核機(jī)制的同時(shí)，結(jié)合撫州分行經(jīng)營現(xiàn)狀和管理實(shí)際，對(duì)于涉及到需要多方協(xié)同的相關(guān)機(jī)制，要把握順序節(jié)奏和時(shí)機(jī)條件盡早盡快啟動(dòng)。要重點(diǎn)做好市行工作督辦機(jī)制的修訂和完善，推進(jìn)信貸體制機(jī)制的改革落地，制定專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理機(jī)制，創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，持續(xù)探索差異化的激勵(lì)考核機(jī)制，推進(jìn)部門聯(lián)動(dòng)機(jī)制落地，健全員工考勤機(jī)制。對(duì)員工行為排查中確定的重點(diǎn)關(guān)注類人員建立分級(jí)管理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)人員的動(dòng)態(tài)管理和結(jié)果運(yùn)用。
（三）完善人員培養(yǎng)機(jī)制，提升人力資源效能。一是建立專業(yè)勝任力培訓(xùn)體系。按照撫州分行三年行動(dòng)計(jì)劃做好九大培訓(xùn)項(xiàng)目落地。加大對(duì)管理人員與專業(yè)型人才的培訓(xùn)力度，按專業(yè)板塊組織結(jié)構(gòu)化培訓(xùn)；結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)崗位設(shè)置與勞動(dòng)組合優(yōu)化，對(duì)五類崗位員工分類組合培訓(xùn)；開展信貸團(tuán)隊(duì)綜合能力提升專項(xiàng)培訓(xùn)；完善培訓(xùn)積分與專業(yè)資質(zhì)教育、規(guī)則晉升等掛鉤機(jī)制。二是實(shí)施青年員工職業(yè)培養(yǎng)計(jì)劃。對(duì)分配到縣支行的新員工，明確崗位輪換規(guī)則，對(duì)入行2年以上大學(xué)生柜員轉(zhuǎn)崗到客戶經(jīng)理。推選優(yōu)秀老員工與新員工“結(jié)對(duì)子”，舉辦正式的拜師儀式，加強(qiáng)新老員工之間“傳、幫、帶”，幫助青年員工快速提高業(yè)務(wù)技能，提升中年員工榮譽(yù)感。三是加快后備人才的培養(yǎng)鍛煉，運(yùn)用行長助理選配、崗位輪換交流、優(yōu)先選配為網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等方式安排實(shí)踐鍛煉，盡快培養(yǎng)優(yōu)秀的基層管理者。
（四）打造優(yōu)秀分行文化，營造經(jīng)營創(chuàng)效氛圍。在機(jī)制創(chuàng)新的同時(shí)，要圍繞建設(shè)撫州分行優(yōu)秀分行的愿景，積極營造權(quán)益經(jīng)營創(chuàng)效的氛圍，進(jìn)一步凝聚全行大勢(shì)人心。一是加強(qiáng)對(duì)管理人員的理念引導(dǎo)，不斷傳導(dǎo)夯實(shí)“三個(gè)基礎(chǔ)”，提升“三種能力”的經(jīng)營導(dǎo)向，引導(dǎo)管理人員轉(zhuǎn)變觀念，激發(fā)經(jīng)營發(fā)展動(dòng)能。二是發(fā)揮黨建引領(lǐng)作用。通過嚴(yán)格組織生活、深入學(xué)習(xí)貫徹黨的十九大精神、開展“不忘初心牢記使命”主體教育等方式，增強(qiáng)全行員工的“四個(gè)意識(shí)”，改進(jìn)工作作風(fēng)，打造和諧團(tuán)隊(duì)。三是做好工會(huì)共青團(tuán)工作。工會(huì)工作重點(diǎn)在推動(dòng)落實(shí)總行“十件實(shí)事”落地、開展職工之家建設(shè)和網(wǎng)點(diǎn)裝修等方面做到位，服務(wù)關(guān)愛員工，促進(jìn)經(jīng)營發(fā)展。通過團(tuán)委牽頭繼續(xù)抓好“奮斗之星”活動(dòng)的落實(shí)，帶領(lǐng)青年員工參與經(jīng)營發(fā)展，凝聚青年員工精氣神，發(fā)揮青年員工生力軍作用。
“一分部署，九分落實(shí)”。機(jī)制的制定只是一切工作的開始，真正的關(guān)鍵還是在于落地實(shí)施。不能“雷聲大，雨點(diǎn)小”有頭無尾。撫州分行將繼續(xù)推進(jìn)機(jī)制創(chuàng)新工作，了解機(jī)制運(yùn)行情況，加強(qiáng)調(diào)研，對(duì)機(jī)制落地執(zhí)行中不完善的地方和難點(diǎn)進(jìn)行梳理總結(jié)，為下一步完善提供參考，確保制度“最后一公里”落地到位。
