在互聯(lián)網(wǎng)技術不斷進步，金融科技不斷深化發(fā)展的新形勢下，通過農商銀行網(wǎng)點等物理渠道辦理業(yè)務的客戶逐步減少，銀行通過網(wǎng)點獲客量變小，為了適應新時代，必須加快農商銀行網(wǎng)點的轉型升級，促進銀行網(wǎng)點的綜合營銷能力，提高市場核心競爭力。
轉變網(wǎng)點職能，從“交易型”向“營銷型”轉變
近年來，隨著農商銀行網(wǎng)上銀行、手機銀行不斷普及，來銀行網(wǎng)點柜面業(yè)務總量呈下降趨勢，柜面業(yè)務的結構逐步從資金交易結算為主，轉變?yōu)殂y行金融產(chǎn)品服務營銷為主，而產(chǎn)品服務營銷本身具有耗時長、復雜度高的特點，需要網(wǎng)點增加大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理等營銷人員，減少柜面人員。推進“以客戶為中心”的服務協(xié)同，按照手機、網(wǎng)銀、自助、柜臺優(yōu)先推薦的原則，加強廳堂服務的引導，增加與客戶面對面交流的時間，促進柜面產(chǎn)品線上辦理，深度挖掘客戶需求。
此外，金融科技的進步使得客戶自身在有金融需求時，有更多線上線下的選擇，更加多元化。銀行網(wǎng)點作為線下渠道的重要支點，應逐步向智能化，營銷體驗服務升級等方面轉型。
區(qū)分網(wǎng)點定位，從“標準化”到“差異化”轉變
農商銀行網(wǎng)點的設計一般從標準化服務的角度，遵循統(tǒng)一布置，統(tǒng)一配置，隨著社會經(jīng)濟和金融科技的不斷發(fā)展，基層網(wǎng)點業(yè)務離柜化趨勢越發(fā)顯現(xiàn)的前提下，應將網(wǎng)點區(qū)分，提供差異化的產(chǎn)品服務，提升客戶的線下體驗感。一是結合網(wǎng)點所在區(qū)域的客戶種類、客戶流量、業(yè)務特點、業(yè)務規(guī)模等對網(wǎng)點進行分類定位，對客戶量大、綜合服務多的網(wǎng)點，堅持標準化建設，不斷提高網(wǎng)點的綜合化服務水平和營銷意識，對于客戶種類相對單一的網(wǎng)點，則可以偏重某種產(chǎn)品，優(yōu)化人員配置，形成多層次、差異化的網(wǎng)點網(wǎng)格體系。二是加快網(wǎng)點智能化建設，增加網(wǎng)點智能機數(shù)量，及時調整網(wǎng)點功能分區(qū)，優(yōu)化業(yè)務辦理效率，增強網(wǎng)點體驗功能，實現(xiàn)個性化營銷的獲客能力。
創(chuàng)新考核方法，從“任務化”到“目標化”轉變
農商銀行網(wǎng)點要從經(jīng)營客戶，提升客戶滿意度角度出發(fā)，創(chuàng)新考核方法，通過科學規(guī)劃，制定員工的“小目標”，改變以往主要考核整體網(wǎng)點存款和產(chǎn)品銷售的模式，將農商銀行產(chǎn)品營銷與員工“小目標”結合、員工的“小目標”與員工績效考核結合，充分利用省聯(lián)社開發(fā)的CRM客戶關系管理系統(tǒng)，細分客戶，實現(xiàn)由“任務到員工，由員工到客戶，由客戶到目標”的轉換，實現(xiàn)“網(wǎng)點任務到員工目標，員工目標到員工績效”的合理循環(huán)，鼓勵團隊協(xié)作，通過完善營銷渠道，產(chǎn)品營銷，讓客戶滿意，最終實現(xiàn)目標的完成。
調整營銷方法，既“廳堂化”又“外拓化”
應對客戶去網(wǎng)點化的趨勢，網(wǎng)點要從以往只注重廳堂營銷的基礎上，加強營銷的外拓化，提升自身外拓能力，加強與社會上市場商管部、社區(qū)物業(yè)、商業(yè)廣場管理部等溝通和聯(lián)系，利用社會平臺共享資源，開拓市場，以產(chǎn)品化、團隊化等形式開展外拓營銷。一是重視網(wǎng)點廳堂營銷，大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員之間建立良好聯(lián)動能力，是提升網(wǎng)點營銷能力的基礎保障。二是緊跟金融科技發(fā)展趨勢，加強線上線下的聯(lián)動營銷能力，在通過互聯(lián)網(wǎng)、社區(qū)廣告等宣傳方式進行推廣后，要及時跟進，并適時開展外拓活動。三是組建外拓團隊，網(wǎng)點外拓實際情況，提前準備，明確團隊目標和任務，為客戶提供專業(yè)、專注的金融服務。
“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”，網(wǎng)點的轉型非一蹴而就，要秉持以客戶為中心的服務理念，凝心聚力，充分發(fā)揮農商銀行的優(yōu)勢，為“爭創(chuàng)一流業(yè)績，打造一流銀行”貢獻力量。
