眾所周知，銀行結(jié)算賬戶是銀行為存款人開立的辦理資金收付結(jié)算的活期存款賬戶，更是連接銀行與客戶關(guān)系之間的紐帶，是營(yíng)銷銀行各類產(chǎn)品的媒介。營(yíng)銷單位銀行結(jié)算賬戶是銀行發(fā)展新客戶的第一步。因此，“做好賬戶營(yíng)銷，儲(chǔ)備客戶資源，挖掘存量客戶，積極營(yíng)銷產(chǎn)品，提高賬戶效益，提升盈利水平”,應(yīng)成為全行重點(diǎn)工作之一。
一、從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)備上高度重視銀行結(jié)算賬戶營(yíng)銷及管理工作。
一個(gè)正常經(jīng)營(yíng)或運(yùn)轉(zhuǎn)的企業(yè)或單位，只有先在銀行開立結(jié)算賬戶，才能辦理存款、支付結(jié)算等業(yè)務(wù)，才能與其供貨方、銷貨方或與其相關(guān)單位建立起緊密的鏈接關(guān)系，才能使企業(yè)正常生產(chǎn)或單位正常運(yùn)轉(zhuǎn)。銀行結(jié)算賬戶是連接銀行與客戶的紐帶，是銀行推介產(chǎn)品的媒介。目前，“三大主要業(yè)務(wù)”即存款、貸款、結(jié)算均建立在銀行結(jié)算賬戶之上。提高同業(yè)占比，確保“第一結(jié)算銀行”地位，也必須保持眾多的銀行結(jié)算賬戶，擁有眾多的客戶群。銀行結(jié)算賬戶數(shù)量多少、質(zhì)量高低將影響銀行經(jīng)營(yíng)成果。雖然少一個(gè)、多一個(gè)銀行結(jié)算賬戶對(duì)一個(gè)行影響不大，但從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略角度上看卻要把銀行結(jié)算賬戶營(yíng)銷作為“重中之重”工作納入日常工作進(jìn)行管理，堅(jiān)持“持久戰(zhàn)”，常抓不懈。只有加強(qiáng)銀行結(jié)算賬戶營(yíng)銷工作，保持銀行結(jié)算賬戶的優(yōu)勢(shì)，才能為促進(jìn)其他業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)，才能占領(lǐng)整個(gè)同業(yè)市場(chǎng)，才能占領(lǐng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的最高點(diǎn)。
二、要“走出去”，善于捕捉信息，從各個(gè)渠道知曉當(dāng)?shù)匾恍╉?xiàng)目開發(fā)等進(jìn)而宣傳與營(yíng)銷。
目前，單位銀行結(jié)算賬戶的重要性已逐漸被各家商業(yè)銀行所認(rèn)識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)銀行結(jié)算賬戶日趨激烈。率先知曉企業(yè)驗(yàn)資、注冊(cè)或需開立銀行結(jié)算賬戶等相關(guān)信息并即時(shí)營(yíng)銷，是爭(zhēng)取主動(dòng)的關(guān)鍵。從我國(guó)目前行政管理現(xiàn)狀來看，財(cái)政、民政、工商行政管理，以及會(huì)計(jì)師事務(wù)所等政府相關(guān)部門，是客戶需開戶信息的發(fā)源地。要在第一時(shí)間內(nèi)掌握客戶需開立銀行結(jié)算賬戶信息，需指定專門客戶經(jīng)理定點(diǎn)聯(lián)系注冊(cè)登記機(jī)構(gòu)、中介機(jī)構(gòu)，融洽雙方關(guān)系，做到第一發(fā)現(xiàn)新客戶，積極爭(zhēng)攬新客戶到我行開立單位結(jié)算賬戶。
三、抓“大”不放“小”，為各項(xiàng)業(yè)務(wù)全面拓展提供強(qiáng)大客戶資源。
相對(duì)來說，今天的大客戶，未來可能變?yōu)樾】蛻�，今天的小客戶，未來能變�(yōu)榇罂蛻�。我們�?yīng)重視中小客戶單位銀行結(jié)算賬戶的營(yíng)銷工作，不斷擴(kuò)大我行的客戶群。對(duì)科技含量高、市場(chǎng)需求較強(qiáng)的中小客戶要積極主動(dòng)地給予多方面的金融支持，積極扶植中小客戶。與中小客戶建立起良好的合作關(guān)系，在中小客戶群體中樹起良好的口碑。
四、做好多層次再次營(yíng)銷，把好銷戶關(guān)。
客戶申請(qǐng)銷戶有多種原因。既有客觀性，也有主觀性。如有的是他行滿足其融資要求銷戶，有的是假借服務(wù)方面問題要求銷戶。對(duì)客戶申請(qǐng)銷戶，尤其是質(zhì)量較好客戶申請(qǐng)銷戶，我行應(yīng)慎之又慎。對(duì)客戶申請(qǐng)銷戶，要以制度化明確由經(jīng)管對(duì)公客戶經(jīng)理或開戶網(wǎng)點(diǎn)主任上門對(duì)客戶的管理層、經(jīng)辦員等進(jìn)行多層次再次營(yíng)銷，了解客戶銷戶原因或動(dòng)機(jī)，想方設(shè)法挽留客戶即不銷賬戶。
五、做好存量賬戶維護(hù)，提高賬戶使用質(zhì)量。
銀行與客戶的關(guān)系是在銀行結(jié)算賬戶和辦理各種金融業(yè)務(wù)基礎(chǔ)之上建立的。要防止新客戶一來，存量客戶悄然銷戶而去，杜絕優(yōu)質(zhì)存量客戶銷戶，就必須主動(dòng)進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)。主動(dòng)進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)，可以使我行不斷改進(jìn)服務(wù)，提高管理水平，吸引忠誠(chéng)客戶群體，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，樹立我行良好形象具有重要的意義。要形成制度化的客戶關(guān)系維護(hù)，對(duì)公客戶經(jīng)理或網(wǎng)點(diǎn)主任對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶每季一次定期走訪維護(hù)，對(duì)一般客戶每半年一次定期走訪維護(hù)。主動(dòng)詢問服務(wù)質(zhì)量，了解客戶在他行開戶及使用情況，分析、掌握客戶資金流向，動(dòng)員客戶多使用我行結(jié)算賬戶，提高我行結(jié)算賬戶使用率，為有針對(duì)性開展其他產(chǎn)品營(yíng)銷提供信息支持，提高我行結(jié)算賬戶使用質(zhì)量。
六、加強(qiáng)賬戶管理，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷產(chǎn)品。
加強(qiáng)賬戶管理，與業(yè)務(wù)部門聯(lián)手根據(jù)客戶的需求，針對(duì)客戶不同的情況為客戶量身定做所需的產(chǎn)品，捆綁營(yíng)銷。
