當(dāng)下金融形勢(shì)日趨復(fù)雜，客戶的服務(wù)需求多變，為更好地迎合市場(chǎng)，各大銀行不斷推陳出新，新產(chǎn)品如雨后春筍般涌現(xiàn)。產(chǎn)品的“新”只是相對(duì)的，不少新產(chǎn)品在不久后都將成為重點(diǎn)產(chǎn)品，在資源搶奪戰(zhàn)的舞臺(tái)上唱主角。
我行近年來(lái)也推出了不少新產(chǎn)品作為搶占新領(lǐng)域、創(chuàng)造增長(zhǎng)點(diǎn)的“利器”。如何利用好這把“寶劍”？?jī)H憑著一腔熱血肯定是不夠的，新產(chǎn)品的營(yíng)銷講“膽識(shí)”，也要講“謀略”。
一是敢“吆喝”。新產(chǎn)品剛推出時(shí)尚處于“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”的狀態(tài)，對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)講，操作無(wú)例可循，推廣吃力；對(duì)于以盈利為目的的企業(yè)來(lái)講，不了解特性，不確定成效。在內(nèi)外因的共同作用下，企業(yè)通常會(huì)因?yàn)楸ｋU(xiǎn)起見保守沿用已具口碑的舊產(chǎn)品，營(yíng)銷很不容易打開局面。營(yíng)銷開局如果不順，往往會(huì)進(jìn)入一段尷尬的沉寂期，大家持觀望態(tài)度，誰(shuí)都怕碰“釘子”。但是縱觀各產(chǎn)品的推廣情況曲線圖不難發(fā)現(xiàn)，首筆營(yíng)銷一旦達(dá)成，隨后的簽約成功率便會(huì)勢(shì)如破竹節(jié)節(jié)攀升，這就證明了不是產(chǎn)品“不好”，而是我們“不敢”。因此，每個(gè)營(yíng)銷人員在對(duì)待新產(chǎn)品時(shí)都要大膽“吆喝”，不怕被拒絕。
二是善用“羊群效應(yīng)”。在初次接觸產(chǎn)品時(shí)，客戶總是會(huì)心存疑慮，你看我，我看你，誰(shuí)都不敢輕易嘗試，但一旦出現(xiàn)第一個(gè)“吃螃蟹者”，后面的人就會(huì)一涌而上。因此，只要能引出第一個(gè)敢于嘗鮮的客戶，后面必定會(huì)出現(xiàn)一大幫躍躍欲試的客戶。這就要求我們平時(shí)能夠了解客戶，充分掌握客戶信息，保證營(yíng)銷時(shí)有的放矢，一擊即中。
三是勤練“內(nèi)功”。新產(chǎn)品是對(duì)舊產(chǎn)品的改進(jìn)，或者是順應(yīng)目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)而研究出來(lái)的創(chuàng)新產(chǎn)品，具有越來(lái)越抽象、越來(lái)越復(fù)雜的特點(diǎn)。要獨(dú)步“武林”，從過(guò)江之鯽般的產(chǎn)品中脫穎而出，就要練好“內(nèi)功”。何謂“內(nèi)功”？就是對(duì)產(chǎn)品的熟悉、理解程度，以及化繁為簡(jiǎn)，從復(fù)雜表象中提煉出簡(jiǎn)單的核心內(nèi)容，用通俗易懂的方式向客戶進(jìn)行推廣的能力。大多數(shù)客戶對(duì)產(chǎn)品的信心很大程度取決于對(duì)銷售人員的信心，如果我們“內(nèi)功”不夠深厚，在一知半解的情況下僅憑著滿腔熱情去營(yíng)銷，其效果可想而知。
