旺季營銷時(shí)間飛逝，星沙支行“兩走”活動在如火如荼進(jìn)行著，在忙忙碌碌中，我在不斷思考。營銷——這個(gè)我們銀行客戶經(jīng)理天天惦記的詞語，究竟有什么深刻內(nèi)涵呢？能理順成簡單的思路嗎？作為一名在營銷一線沖鋒多年的老兵，想談?wù)勛约旱慕?jīng)歷和感受，拋磚引玉，與營銷戰(zhàn)線的新老戰(zhàn)友們交流，肯定有許多片面和不足之處，期盼各位同事、領(lǐng)導(dǎo)指點(diǎn)，同時(shí)，也想大家都來曬曬營銷中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，分享營銷中的甜酸苦辣。
一、記得幾個(gè)日期
作為一名銀行客戶經(jīng)理，有幾個(gè)日期是一定要記住的，每月1日、21日，高端客戶生日、重大節(jié)日。
每月1日（節(jié)假日順延至第一個(gè)工作日）記得總結(jié)上月業(yè)績，了解自己客戶資金情況，到柜臺打印重要客戶對賬單，然后，上門送單，既延伸了柜面服務(wù)，更重要的是強(qiáng)迫自己定期對客戶進(jìn)行走訪，及時(shí)掌握客戶的信息；每月21日，看看貸款客戶利息是否結(jié)清？不能因?yàn)槲覀兊暮雎�，使貸款客戶欠息產(chǎn)生不必要的麻煩，并及時(shí)了解客戶賬戶情況，掌握客戶資金動向；高端客戶生日和重大節(jié)日記得給客戶發(fā)一條祝福短信、送一束鮮花，短信要真誠，要有自己的語言，不要轉(zhuǎn)發(fā)太花俏的“流通”短信，送鮮花要踩中時(shí)點(diǎn)，要選擇合適的場合，方便的話，最好不要花店代送。
二、撰寫工作日志
嚴(yán)格執(zhí)行客戶經(jīng)理日志撰寫、記錄、檢查、反饋制度，客戶經(jīng)理每天撰寫客戶經(jīng)理日志，將拜訪客戶名稱、拜訪客戶對象、客戶經(jīng)營、財(cái)務(wù)、人事重大變動情況、客戶需求情況、我行業(yè)務(wù)開展、產(chǎn)品銷售情況和客戶經(jīng)理對拜訪客戶的措施、建議詳細(xì)記錄。在走訪客戶過程中堅(jiān)持“三必問”，即：一問客戶在他行的存款分布情況、我行和他行的存貸款、結(jié)算市場份額；二問客戶的最新生產(chǎn)經(jīng)營投資計(jì)劃、項(xiàng)目進(jìn)展和資金結(jié)算規(guī)律及走向；三問客戶的上下游客戶、關(guān)系資源網(wǎng)絡(luò)。一個(gè)好習(xí)慣的形成，能帶來一份好的業(yè)績。
三、常回頭看看
有時(shí)候客戶走訪很多，但總是覺得沒什么效果，不妨停一下腳步，打開記憶的閘門，回頭看看，以往曾經(jīng)接觸過的客戶，正等著你招手呢，正所謂“暮然回首，伊人正在燈火闌珊處”。
四、應(yīng)知應(yīng)會
要求客戶經(jīng)理應(yīng)知應(yīng)會的東西確實(shí)很多，與業(yè)務(wù)相關(guān)的包括：基本業(yè)務(wù)知識、項(xiàng)目評估、授信業(yè)務(wù)申報(bào)、金融服務(wù)建議書、各類產(chǎn)品知識等等，還有其他與業(yè)務(wù)無關(guān)的如：新聞、財(cái)經(jīng)、體育、娛樂、汽車、房產(chǎn)、醫(yī)保、棋牌、飲茶品酒等等，“冰凍三尺非一日之寒”，我們要養(yǎng)成閱讀的習(xí)慣，不斷積累，在拜訪客戶前，了解客戶的需求及個(gè)人背景、習(xí)慣、家庭、愛好等信息，針對性的做一些功課，與客戶溝通就不會無話可說，才能贏得客戶。
五、無“級”之談
在營銷過程中，我們將面對各個(gè)層次的客戶，有大客戶、小客戶、存款客戶、貸款客戶，但無論是怎樣的客戶，我永遠(yuǎn)都將自己定位為服務(wù)生，不論是以前坐柜、做信貸員，還是后來當(dāng)行長助理、副行長。顧客是上帝、是衣食父母，在他們面前，我們是沒有級別的，只有用心溝通，真誠服務(wù)，才能拉近與客戶的距離，取得客戶的信任，使客戶成為最忠實(shí)的回頭客。
六、我的營銷名詞解釋
1、順藤摸瓜——客戶不是獨(dú)立存在的，必定有上下游客戶、有“圈子”，產(chǎn)業(yè)鏈就是一根藤，要摘瓜，就將一根藤上的瓜摘盡。
2、源頭活水——苦于沒有客戶，就要考慮客戶的來源，要立項(xiàng)、要注冊、要建廠，那么相關(guān)職能部門就是源頭，招商局的招商引資、發(fā)改局的立項(xiàng)、工商局的注冊、國土局的土地拍賣、還有技術(shù)監(jiān)督局、稅務(wù)局等等，甚至?xí)?jì)師事務(wù)所的驗(yàn)資，都能讓我們嗅到客戶的信息，我們要在這些職能部門中發(fā)展“線民”、引進(jìn)活水。有很多如醫(yī)保、社保、物業(yè)維修、公積金、拆遷等基金，財(cái)政性的非稅、國庫、集中支付等，都是長期應(yīng)惦記的。
3、量體裁衣——尊重客戶意愿，合理設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品組合，使客戶接受并樂意使用之。當(dāng)然，首先要求自己要是一個(gè)技術(shù)嫻熟的裁縫。
4 、拿來主義——有很多成功營銷經(jīng)驗(yàn)都可借鑒，要懂得“取他山之石”,借鑒需要靈感和怦然一動，到省行網(wǎng)站逛逛吧。
5、團(tuán)隊(duì)意識——記得你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，身邊的同事、上級行的部門及領(lǐng)導(dǎo)都能成為你團(tuán)隊(duì)的一員。
6、與狼共舞——與競爭對手成為朋友，學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)其他行的“狼”性和覓食方式。
7、魚與熊掌——先分辨，抓大放小，先享受熊掌再吃魚。
8、持之以恒——盯住客戶制定攻關(guān)計(jì)劃，叮上客戶及時(shí)安排進(jìn)度，釘穩(wěn)客戶進(jìn)行產(chǎn)出分析和后續(xù)維護(hù)。
七、營銷實(shí)例
1. 存量客戶深度挖潛
瀏陽市非稅收入管理局是瀏陽市財(cái)政的融資平臺，在我行發(fā)生信貸業(yè)務(wù)多年，我在辦理信貸業(yè)務(wù)過程中，加強(qiáng)與客戶溝通，以提高我行存、貸款份額和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品使用率為重點(diǎn)，積極營銷，貸款從8000萬元授信增加至20000萬元，先后新開立了瀏陽市農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司、瀏陽市國有資產(chǎn)債權(quán)清收專戶、瀏陽市被征地農(nóng)民社�；饘簦齻�(gè)賬戶新增存款8000多萬元，每年創(chuàng)收中間業(yè)務(wù)費(fèi)近200萬元；瀏陽市財(cái)政為落實(shí)省、市公務(wù)卡改革的有關(guān)要求，實(shí)施瀏陽市公務(wù)卡改革試點(diǎn)，在走訪過程中，我及時(shí)撲捉了這一信息，主動出擊，撰寫《公務(wù)卡服務(wù)方案》和《金融服務(wù)建議書》提供給瀏陽市財(cái)政局，詳盡介紹了我行龍卡公務(wù)卡的功能、公務(wù)卡的使用、公務(wù)卡的還款等情況，我行的產(chǎn)品和服務(wù)均得到瀏陽市財(cái)政局的認(rèn)可，在七家商業(yè)銀行的競爭中脫穎而出，成為取得代理資格的銀行之一，一次性為瀏陽公安局、瀏陽市檢察院等28家財(cái)政預(yù)算單位發(fā)卡600多張。
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