春節(jié)過后是資金回流銀行的黃金時(shí)期，這就給保險(xiǎn)的營(yíng)銷提供了良好的資金和客戶資源。在辦理業(yè)務(wù)的過程中，如果發(fā)現(xiàn)客戶有閑置資金，當(dāng)其確定沒有什么急用之時(shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷的手段就可以派上用場(chǎng)。這時(shí)，可以跟客戶建議，如“你可以相應(yīng)將自己的閑置資金做一個(gè)中長(zhǎng)期的理財(cái)，使得自己有限的資金做到最大化的收益。”通過日常與客戶打交道和工作中的經(jīng)驗(yàn)積累，發(fā)現(xiàn)在保險(xiǎn)的營(yíng)銷中，客戶最關(guān)注的產(chǎn)品是：是否能保本保息，其收益是否確實(shí)比定期高，還有就是保險(xiǎn)期限要多長(zhǎng)，是否可以提前支取，存到多久提前支取不會(huì)虧損，保險(xiǎn)到期支取是否手續(xù)麻煩等。如能針對(duì)客戶所關(guān)注的每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)逐項(xiàng)攻破，保險(xiǎn)的營(yíng)銷將達(dá)到事半功倍的效果。
對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品，我的營(yíng)銷小竅門就是：
第一，把握保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的熟悉及了解程度。銷售任何一種產(chǎn)品，作為銷售人員，必須首先掌握其產(chǎn)品的性質(zhì)及特點(diǎn)，除了掌握產(chǎn)品的本身之外，我們還需要將其準(zhǔn)確定位，對(duì)于產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)還應(yīng)當(dāng)有一個(gè)相當(dāng)?shù)牧私�。�?duì)日常所銷售的產(chǎn)品功能應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶詳細(xì)予以說明，必要的話做好演示，提高客戶對(duì)我行的信任度和使用度，為今后給客戶推薦其他相關(guān)的產(chǎn)品打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
第二，與客戶開展充分的面對(duì)面的交流。在這一過程中，我感受最深的是，在充分了解產(chǎn)品的同時(shí)，還應(yīng)該充分了解大眾的心理，在與客戶溝通當(dāng)中，營(yíng)造輕松、愜意的談話氛圍外，盡量以提問的方式迅速了解客戶的需求、客戶的擔(dān)憂，提問的盡量與產(chǎn)品有關(guān)，充分了解他們想要得到什么，可以怎樣得到，以及得到之后所能給他們帶來的好處，及時(shí)耐心地回答客戶的疑問，從而把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品推薦給合適的目標(biāo)客戶。盡可能地站在客戶的角度去營(yíng)銷，不要夸大其詞，要用事實(shí)說話，用自己的情緒去感染客戶，增強(qiáng)客戶對(duì)自己的信任，才能達(dá)到說服的效果，這樣做也會(huì)使得銷售的成功率大大的增加。
第三，保持積極的工作心態(tài)。作為銀行從業(yè)人員，我們每天都要同不同的客戶群打交道，因此，一些細(xì)節(jié)性的東西往往會(huì)影響與客戶的交流，甚至?xí)䦟?dǎo)致客戶降低對(duì)我行業(yè)建立起來的信任度，對(duì)于客戶的拒絕應(yīng)該用積極的心態(tài)去看待，切記不要因此而影響到自己的營(yíng)銷積極性，并對(duì)客戶拒絕的原因加以分析，以便今后糾正改進(jìn)。
