進入信用卡的營銷季，面對2個月70張的任務(wù)，作為一名小柜員，我覺得單靠柜面營銷這幾乎是一個不可能的任務(wù)�？墒�，經(jīng)過自己的不懈努力終于通過柜面營銷圓滿完成了任務(wù)。信用卡的柜面營銷，我總結(jié)了五大招數(shù)可以很顯著的提高營銷成功率。
一、巧用送
中國是個禮儀之邦，禮尚往來是中國人的傳統(tǒng)，導(dǎo)致了中國人特別喜歡“送”這個字眼。在柜面營銷中，當彈出該客戶可以辦信用卡的營銷提示，你問客戶：“先生，您可以辦建行的信用卡，辦一張不？”，客戶的回應(yīng)往往是：“不辦！”但是，如果你換一種說法，“先生，因為您是我行的優(yōu)質(zhì)客戶，可以送您一張信用卡！”，得到的回復(fù)往往是：“哦，這么好，送給我，那可以啊，辦一張吧！”可見，一個“送”字加進去，效果就會很不一樣，帶給客戶的服務(wù)體驗也完全不同。
二、勾重點
一張信用卡表，總共有50多個空，面對這么多要填的，客戶往往在拿到表的那一剎那，辦信用卡的熱情就瞬間熄滅。經(jīng)常以現(xiàn)在沒空，下次有空再來辦的托辭來委婉的拒絕。我常常會把地址、電話、聯(lián)系人的信息、簽名以及客戶需要抄錄的話語勾記，50多個空一下子變成了5個空，一張表瞬間由繁到簡，客戶的立馬會覺得填信用卡表“so，easy！”于是很快，一張包含重要信息要素的信用卡表就完成了。
三、及時遞
要營銷好信用卡，信用卡的表一定要在上班前就準備好，放在隨手可以拿到的地方。發(fā)現(xiàn)潛在客戶，你及時遞上信用卡的表，往往讓客戶覺得你有一股如法拒絕的熱情，也大大減少了客戶考慮的時間。在遇到時間較長的復(fù)雜業(yè)務(wù)，或者等待主管授權(quán)的時間，一張信用卡表既分散了客戶的注意力，又完成了信用卡的營銷。
四、勤觀察
只要稍加留意客戶賬戶的明細和行為舉止，你就能發(fā)現(xiàn)潛在的客戶。比如，拿著車鑰匙進來辦業(yè)務(wù)的就可以營銷汽車卡；要打明細，準備出國旅游的可以辦國際旅游卡；明細上有刷卡消費記錄的，說明該客戶有用卡消費的習(xí)慣，容易接受信用卡；提著某商場購物袋的，你可以推薦建行與該商場發(fā)行的聯(lián)名卡。所以，其實稍加觀察，進來的客戶90%都是我們信用卡營銷的對象。
五、多開口
不開口，肯定沒機會；只要開口，就有希望。柜面信用卡的營銷其實就是一句話的事，只要加一句信用卡的營銷話語，你的機會就來了。營銷是個具有挑戰(zhàn)性的工作。我們作為主動的一方，理應(yīng)踴躍大膽地開口向潛在的客戶進行產(chǎn)品營銷。多開口能夠提高我們的口才，增強我們的自信心，養(yǎng)成良好的營銷習(xí)慣。這樣才能夠激發(fā)自己的潛能，自然而然地就把產(chǎn)品賣出去。
方法總比問題多，信用卡的營銷也是。這5大招數(shù)是我在柜面營銷信用卡的實戰(zhàn)中總結(jié)出來的經(jīng)驗，不妨一試。
