小議銀行攬儲技巧

    在柜面進(jìn)行存款營銷，是每個柜員每天的工作內(nèi)容之一。而對于柜面攬存，我認(rèn)為可以整理出一條這樣的工作思路，以供參考。進(jìn)行營銷的方法程序一般來說需要三個步驟。第一，需要有清醒的自我認(rèn)識，對于本行的實(shí)際情況以及可營銷的產(chǎn)品種類及內(nèi)容應(yīng)當(dāng)熟稔于心。第二，根據(jù)地區(qū)特色判斷新增存款可能來自于哪一類人群。通常存款有三個來源:1、本網(wǎng)點(diǎn)存量客戶增量營銷2、對于異所客戶的攬存3、依托銀行在售產(chǎn)品配合營銷。第三，對于不同的客戶群體，制定具有針對性的營銷策略。

    我行的現(xiàn)實(shí)情況是：它位于東塘商圈的的核心地帶，客流量大，流動人口多，來辦理業(yè)務(wù)的客戶中，異所客戶比重較大，而本所的存量客戶大多以周邊單位的在職職工及退休職工為主。因此基于這一點(diǎn)，我們柜面的存款營銷，通常重點(diǎn)是放在異所攬存之上的。在現(xiàn)在這個時間段，正好是年關(guān)將至，很多客戶收獲了不菲的的年終獎金，這是我們進(jìn)行營銷的絕佳時機(jī)。對于來辦理大額存款的客戶，尤其是要求將大筆現(xiàn)金存入其銀行卡內(nèi)的客戶，我們一定要查詢其銀行卡的開戶行是否為本所。如果是本所，我們可以主動介紹本網(wǎng)點(diǎn)正在進(jìn)行的存款促銷活動或者根據(jù)客戶的存入金額推薦我行的VIP卡，爭取將客戶的活期存款轉(zhuǎn)化為定期存款。也可以轉(zhuǎn)介紹我行的自營理財產(chǎn)品或者銀保理財產(chǎn)品，由于年終時理財產(chǎn)品收益一般相對較高，比較容易吸引客戶辦理。而通常情形是：客戶辦理的本網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)越多，客戶黏度也就越大。如果出現(xiàn)是異所的情形，則營銷要點(diǎn)在于說服客戶將卡內(nèi)的活期存款轉(zhuǎn)化為我行的七天通知存款或者定期存款，或者將客戶的卡內(nèi)定期存款轉(zhuǎn)化為我網(wǎng)點(diǎn)開具的定期存單或存折。最后要注意的是，在柜面對客戶營銷時，一定要注意服務(wù)。服務(wù)是立足之本，我們從言談到舉止到服務(wù)過程中的每一個細(xì)小環(huán)節(jié)都要做到精心揣摩，以取得最佳服務(wù)效果。