隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，創(chuàng)建一流的零售銀行成為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的主要發(fā)展目標(biāo)，零售銀行業(yè)務(wù)作為下一個(gè)銀行利潤(rùn)的主要增長(zhǎng)點(diǎn)也越來(lái)越受到商業(yè)銀行的關(guān)注。我行在零售銀行業(yè)務(wù)方面也頗為重視，并在前幾年開展了基層網(wǎng)點(diǎn)向零售銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的推動(dòng)。但是，由于零售銀行業(yè)務(wù)本身的一些獨(dú)特特點(diǎn)，使基層網(wǎng)點(diǎn)在發(fā)展零售業(yè)務(wù)的時(shí)候越來(lái)越需要與之自身情況相符、靈活的營(yíng)銷政策來(lái)與之相適應(yīng)。具體原因可以分為以下幾點(diǎn)：
一、從基層網(wǎng)點(diǎn)本身所處的城市實(shí)體經(jīng)濟(jì)角度分析
銀行業(yè)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)是密不可分、相輔相成的關(guān)系，銀行業(yè)的業(yè)務(wù)開展，離不開當(dāng)?shù)貙?shí)體經(jīng)濟(jì)的提供的物質(zhì)基礎(chǔ)，沒有強(qiáng)大的實(shí)體經(jīng)濟(jì)做支持，就不會(huì)有銀行業(yè)的繁榮，所以基層網(wǎng)點(diǎn)各種業(yè)務(wù)發(fā)展的成熟度，與當(dāng)?shù)貙?shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r緊密相連。單從山東省來(lái)看，半島沿海地區(qū)與魯中地區(qū)經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，以新興產(chǎn)業(yè)為主；魯西南和魯西北以開采和耕作業(yè)為主，經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后，區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡十分明顯，并且單從同一個(gè)地級(jí)市來(lái)看，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的差異性也很顯著，例如鄒平之于濱州。那么基層網(wǎng)點(diǎn)在開展業(yè)務(wù)的同時(shí)，就必須考慮到自身所處城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r與經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)，選擇符合實(shí)體經(jīng)濟(jì)的政策來(lái)指導(dǎo)自身業(yè)務(wù)的發(fā)展，尤其是對(duì)于強(qiáng)調(diào)差異性和細(xì)分性的零售銀行業(yè)，營(yíng)銷政策的靈活性更加重要。
二、從零售銀行業(yè)務(wù)服務(wù)的客戶角度分析
零售銀行業(yè)務(wù)主要是面對(duì)普通的大眾市民、中小企業(yè)及小戶，這就決定了基層網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)于不同年齡、收入、愛好、受教育程度的個(gè)人客戶。一方面，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定著上層建筑，處于實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展不同狀況城市的個(gè)人客戶，其對(duì)銀行零售產(chǎn)品的選擇性各不相同，其對(duì)各種零售產(chǎn)品的理解程度與接受程度也各不相同。另一方面，同一個(gè)個(gè)人客戶在不同的生命周期，對(duì)零售產(chǎn)品的認(rèn)知也在不斷變化。這就需要基層網(wǎng)點(diǎn)在為各自個(gè)人客戶提供業(yè)務(wù)服務(wù)的時(shí)候，必須根據(jù)自身個(gè)人客戶的情況來(lái)制定不同的、靈活的營(yíng)銷政策。
三、從零售銀行業(yè)務(wù)所包含的業(yè)務(wù)種類分析
零售銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域十分廣泛，業(yè)務(wù)種類復(fù)雜多樣，包括商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的各個(gè)方面。零售負(fù)債業(yè)務(wù)主要包括：活期存款、定期存款、儲(chǔ)蓄存款、信用卡存款等。零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)主要包括：消費(fèi)者信貸(包括汽車貸款、住房貸款、耐用消費(fèi)品貸款等)、信用卡融資或透支等。零售中間業(yè)務(wù)，主要有：轉(zhuǎn)賬結(jié)算、個(gè)人信托、個(gè)人租賃、個(gè)人保管箱、個(gè)人票據(jù)托收、代理支付、信息咨詢、理財(cái)業(yè)務(wù)、個(gè)人外匯買賣及外幣兌換業(yè)務(wù)等。這些業(yè)務(wù)不同于比較固定的批發(fā)業(yè)務(wù)，其特點(diǎn)在于可創(chuàng)新性、完善性和多樣性較強(qiáng)。如果說批發(fā)銀行市場(chǎng)可以看做是寡頭市場(chǎng)，那么零售銀行市場(chǎng)就可以看做壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。在壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)模式中，關(guān)鍵就在于對(duì)市場(chǎng)的敏感程度，而這種敏感程度自然需要靈活的策略去做出恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整。
四、從基層網(wǎng)點(diǎn)所處城市的競(jìng)爭(zhēng)程度分析
以縣級(jí)城市為例，近幾年隨著股份制銀行向縣級(jí)城市不斷擴(kuò)張、外地城商行不斷進(jìn)入和本地城商行、農(nóng)商行的業(yè)務(wù)完善，在縣級(jí)城市也開始出現(xiàn)各家銀行“百家爭(zhēng)鳴”的狀況。對(duì)于新興的零售銀行業(yè)務(wù)，四大國(guó)有銀行并沒有像批發(fā)銀行業(yè)務(wù)那樣占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，而是面臨著這些股份制、城商行和農(nóng)商行的激烈競(jìng)爭(zhēng)。尤其是對(duì)于剛剛進(jìn)入縣級(jí)城市的新銀行，其本地資源不足，為了彌補(bǔ)在批發(fā)銀行方面的劣勢(shì)，自然將重點(diǎn)放在容易進(jìn)入且發(fā)展程度不高的零售銀行。競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵自然在于對(duì)個(gè)人客戶的爭(zhēng)取與掌握，這就要求基層網(wǎng)點(diǎn)要根據(jù)本地其他銀行的零售政策不斷調(diào)整自己的應(yīng)對(duì)方法，使自身的營(yíng)銷政策可以適應(yīng)零售市場(chǎng)的變化，而不是被動(dòng)的跟在市場(chǎng)的變化之后去調(diào)整策略。
未來(lái)零售銀行的發(fā)展方向，應(yīng)該像其“零售”兩字一樣，像零售業(yè)學(xué)習(xí)其始終采取靈活政策把握市場(chǎng)與客戶不斷變化的特點(diǎn)。因此在零售業(yè)務(wù)的發(fā)展中，上級(jí)行可以在監(jiān)管政策允許和風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下，掌控基層網(wǎng)點(diǎn)大體運(yùn)行狀況，允許基層網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)自身不同情況來(lái)選擇靈活的零售政策，而不是采取同樣的、固定不變的政策，從而使基層網(wǎng)點(diǎn)充分適應(yīng)多變的零售銀行市場(chǎng)，更好的發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)。
