對(duì)提高農(nóng)業(yè)銀行基層網(wǎng)點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力的思考

    農(nóng)業(yè)銀行基層網(wǎng)點(diǎn)位于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最前沿，是金融產(chǎn)品營(yíng)銷和客戶服務(wù)的交易平臺(tái)，是農(nóng)業(yè)銀行創(chuàng)造經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的重要依托，也是客戶認(rèn)同銀行服務(wù)、與銀行建立信賴關(guān)系的重要基礎(chǔ)。事實(shí)上，也只有通過(guò)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)從原來(lái)的交易執(zhí)行與被動(dòng)服務(wù)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)殡S客戶需要而變化的營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)，農(nóng)業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型才有堅(jiān)實(shí)的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)。
 
    近年來(lái)，農(nóng)業(yè)銀行通過(guò)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式的有效探索，實(shí)施了網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，推進(jìn)了網(wǎng)點(diǎn)分類、功能分區(qū)、業(yè)務(wù)分流、產(chǎn)品分銷、服務(wù)分層，優(yōu)化了勞動(dòng)組合，推行了“二制一服務(wù)”，即柜員制、客戶經(jīng)理制和差別化服務(wù)，在人員優(yōu)化組合、業(yè)務(wù)分流、流程建設(shè)上已初顯成效，但仍有一些問(wèn)題未得到根本性改善，如員工工作積極性不高、員工辦事效率低、客戶分流不夠、網(wǎng)點(diǎn)資源配置與客戶需求不匹配等一系列問(wèn)題，制約著同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略，不能從根本上滿足優(yōu)質(zhì)客戶的需要，從而影響了網(wǎng)點(diǎn)效益的穩(wěn)步提升。如何加強(qiáng)農(nóng)行基層網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，真正開(kāi)創(chuàng)一個(gè)聚精會(huì)神謀發(fā)展、齊心協(xié)力爭(zhēng)業(yè)績(jī)的良好工作氛圍，是鞏固提升網(wǎng)點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要課題，筆者認(rèn)為，應(yīng)從以下六個(gè)方面抓好落實(shí)：
 
    一、搭建一個(gè)團(tuán)結(jié)務(wù)實(shí)的領(lǐng)導(dǎo)班子。俗話說(shuō)：“火車跑得快，全靠車頭帶。”農(nóng)業(yè)銀行基層網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)班子是車頭�；鶎泳W(wǎng)點(diǎn)單位的戰(zhàn)斗力強(qiáng)不強(qiáng)、員工的積極性高不高，領(lǐng)導(dǎo)班子是關(guān)鍵。如果領(lǐng)導(dǎo)班子作用起得好，整個(gè)班子就會(huì)朝氣蓬勃，有戰(zhàn)斗力，員工隊(duì)伍就會(huì)有生氣，有干勁，工作熱情自然高漲，工作業(yè)績(jī)顯著提高。“公生明、廉生威、實(shí)生信”。基層領(lǐng)導(dǎo)只有樹(shù)立起公眾形象，廉潔為民、清正為官、勤政務(wù)實(shí)才能凝聚人心，才會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的感染力和向心力。一個(gè)務(wù)實(shí)的領(lǐng)導(dǎo)班子既要有過(guò)硬的思想素質(zhì)，又要有精明的業(yè)務(wù)素質(zhì)，領(lǐng)導(dǎo)班子成員要有政治素養(yǎng)，講政治、講正氣、顧大局，處處以身處則、嚴(yán)于律己、作風(fēng)正派、辦事公道、廉潔奉公、不謀私利，真正做到德在人先、利居人后。與此同時(shí)，要精通熟悉各項(xiàng)金融業(yè)務(wù)，嚴(yán)于管理、精于經(jīng)營(yíng)、善于協(xié)調(diào)，只有政治強(qiáng)、業(yè)務(wù)精、作風(fēng)正、紀(jì)律嚴(yán)才能贏得員工的信任，才能增強(qiáng)員工的凝聚力、向心力、號(hào)召力、戰(zhàn)斗力，激發(fā)員工工作激情。
 
    二、營(yíng)造一個(gè)寬松、和諧、催人奮進(jìn)的工作環(huán)境。一個(gè)好的工作環(huán)境可以激發(fā)員工的工作激情，激發(fā)人的潛在動(dòng)力，怎樣才能創(chuàng)造一個(gè)寬松、和諧、催人奮進(jìn)的工作環(huán)境呢？筆者認(rèn)為要從以下三個(gè)方面做起：一是腳步為親，建立一個(gè)良好的人際工作環(huán)境。要采取多種形式的交心活動(dòng)，交流思想、融洽感情，領(lǐng)導(dǎo)成員要盡量克服唯我獨(dú)尊、唯我至上的工作作風(fēng)，多與員工保持接觸，多融入員工活動(dòng)之中，了解員工需求，真誠(chéng)為其排憂解難，解除后顧之憂；積極協(xié)調(diào)員工之間的關(guān)系，廣泛開(kāi)展以“愛(ài)行愛(ài)崗、敬業(yè)奉獻(xiàn)”為主題的聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)，盡可能地多開(kāi)展一些有益于員工身心健康、豐富員工業(yè)余文化生活的工會(huì)活動(dòng)，形成一種互尊互愛(ài)、互幫互助、相互理解信任的人際關(guān)系環(huán)境。二是以人為本，建立一個(gè)公開(kāi)、公平、公正的激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。善待員工，對(duì)待工作一視同仁，處理問(wèn)題出于公心，知人善用，唯才是舉，盡其長(zhǎng)、避其短，人盡其才、才盡其用，綜合務(wù)實(shí)地考核員工的“德、能、勤、績(jī)”，量才使用，真正做到使那些一門(mén)心思干工作的員工不吃虧，而那些不靠業(yè)績(jī)、靠關(guān)系的員工不沾光，不照好惡判斷長(zhǎng)短、不以親疏區(qū)分優(yōu)劣，營(yíng)造一個(gè)風(fēng)正人和、團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的工作氛圍。三是盡量創(chuàng)造條件，多為員工辦實(shí)事。合情合理滿足員工的正當(dāng)需求，解除員工的后顧之憂，創(chuàng)造一個(gè)寬松、和諧、奮斗向上的工作環(huán)境，使員工快樂(lè)地工作，全身心地投入工作。
 
    三、緊扣新型目標(biāo)管理一根弦。深入學(xué)習(xí)新型目標(biāo)管理辦法，激發(fā)員工“為自己干、為自己加油干”。堅(jiān)定不移地走資產(chǎn)規(guī)模適度增長(zhǎng)、資產(chǎn)質(zhì)量明顯提高、轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)明顯加快、經(jīng)濟(jì)資本相對(duì)節(jié)約的新型發(fā)展道路，加快推進(jìn)經(jīng)營(yíng)模式與收益增長(zhǎng)方式的快速轉(zhuǎn)變，圍繞轄內(nèi)中高端客戶開(kāi)源挖潛，激發(fā)員工工作潛能，真正做到四個(gè)“一切”，即一切圍繞業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)、一切圍繞服務(wù)所轄優(yōu)質(zhì)客戶轉(zhuǎn)、一切圍繞全面完成全年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)轉(zhuǎn)、一切圍繞多賺費(fèi)用、多增效益這個(gè)中心轉(zhuǎn)，引導(dǎo)員工鎖定一批中高端客戶，立足于收入結(jié)構(gòu)的調(diào)整，以高目標(biāo)帶動(dòng)大發(fā)展，變壓力為動(dòng)力，明確工作職責(zé)，加強(qiáng)工作督導(dǎo)，落實(shí)任務(wù)進(jìn)度，不僅要鼓勵(lì)先進(jìn)多超目標(biāo)，而且要鞭打慢牛鼓舞士氣，激勵(lì)員工爭(zhēng)攬優(yōu)質(zhì)客戶、服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)良性快速發(fā)展。
 
    四、念好績(jī)效考核一本經(jīng)。堅(jiān)持以產(chǎn)品計(jì)價(jià)為依托，通過(guò)績(jī)效考核，統(tǒng)攬業(yè)務(wù)營(yíng)銷，提高全員營(yíng)銷積極性，努力營(yíng)造“崗位靠競(jìng)爭(zhēng)、進(jìn)退看業(yè)績(jī)、薪酬憑貢獻(xiàn)”的工作氛圍，真正做到考核到位，即能考核到員工的盡量考核到員工，不能考核到員工的考核到各團(tuán)隊(duì)、部門(mén)，讓員工對(duì)自己的業(yè)績(jī)與回報(bào)看得見(jiàn)、摸得著。同時(shí)，做好“績(jī)效面談”，農(nóng)業(yè)銀行基層網(wǎng)點(diǎn)管理者不能只注重營(yíng)銷指標(biāo)的下達(dá)，還要加強(qiáng)營(yíng)銷過(guò)程的指導(dǎo)、考核結(jié)果的反饋。加大對(duì)員工業(yè)績(jī)掛鉤、團(tuán)隊(duì)費(fèi)用配置的力度，引導(dǎo)員工通過(guò)積極爭(zhēng)攬中高端客戶，營(yíng)銷金融產(chǎn)品來(lái)增加個(gè)人收入，通過(guò)及時(shí)到位的績(jī)效考核在全行形成以價(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)向的資源配置機(jī)制，實(shí)現(xiàn)人力費(fèi)用與價(jià)值增長(zhǎng)相協(xié)調(diào)，使員工從被動(dòng)營(yíng)銷向主動(dòng)營(yíng)銷、多爭(zhēng)收入轉(zhuǎn)變。
 
    五、打響整體營(yíng)銷一場(chǎng)仗。倡導(dǎo)全員發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，學(xué)會(huì)“狼群”式的營(yíng)銷，通過(guò)成立若干個(gè)三五成群式的“營(yíng)銷小分隊(duì)”，開(kāi)展業(yè)務(wù)整體營(yíng)銷的“百團(tuán)大戰(zhàn)”，對(duì)轄內(nèi)各重點(diǎn)系統(tǒng)、重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)單位、重點(diǎn)客戶逐個(gè)開(kāi)展“地毯式”的營(yíng)銷活動(dòng)，按照宣傳口徑統(tǒng)一、營(yíng)銷方式統(tǒng)一、產(chǎn)品內(nèi)容介紹統(tǒng)一的要求開(kāi)展聯(lián)動(dòng)整合營(yíng)銷，聯(lián)手工商聯(lián)、工商局、企業(yè)家協(xié)會(huì)深入開(kāi)展形式多樣的職場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，縱深推進(jìn)客戶擴(kuò)面工作。
 
    六、走活“差異化”服務(wù)一盤(pán)棋。第一招棋，借助綠色通道實(shí)現(xiàn)效率提高。認(rèn)真清理、疏通、設(shè)立VIP服務(wù)窗口，將所轄50萬(wàn)元以上理財(cái)金帳戶及日均在100萬(wàn)元的對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)行業(yè)務(wù)辦理優(yōu)先特色服務(wù)，由專職大堂經(jīng)理跟班服務(wù)到位。第二招棋，借助電子銀行實(shí)現(xiàn)服務(wù)觸角延伸。在發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)上，要求員工認(rèn)識(shí)更深一點(diǎn)、步伐更快一點(diǎn)、動(dòng)戶率更高一點(diǎn)、營(yíng)銷力度更大一點(diǎn)、程序更合理一點(diǎn)、服務(wù)更周到一點(diǎn)，真正使服務(wù)觸角從有形柜臺(tái)延伸到虛擬網(wǎng)點(diǎn)。第三招棋，借助理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)服務(wù)價(jià)值的增長(zhǎng)。通過(guò)員工積極向中高端客戶宣傳推介理財(cái)產(chǎn)品，既穩(wěn)固提升客戶忠誠(chéng)度與依存度，又實(shí)現(xiàn)個(gè)人替代產(chǎn)品的營(yíng)銷成倍增長(zhǎng)，促進(jìn)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。第四招棋，借助分層維護(hù)實(shí)現(xiàn)服務(wù)重點(diǎn)保證。要求分層次進(jìn)行中高端客戶關(guān)系維護(hù)，個(gè)人客戶資產(chǎn)在10萬(wàn)元—20萬(wàn)元由個(gè)人客戶經(jīng)理進(jìn)行關(guān)系維護(hù)，對(duì)30萬(wàn)元—50萬(wàn)元由團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人和中級(jí)客戶經(jīng)理進(jìn)行維護(hù)，對(duì)100萬(wàn)元以上中高端客戶由行級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行維護(hù)，通過(guò)定期走訪、節(jié)日發(fā)送祝福短信、生日送鮮花禮品、推介參加各種理財(cái)知識(shí)講座等多種形式維護(hù)拓展農(nóng)業(yè)銀行中高端客戶。