課程目標(biāo)
——大客戶經(jīng)理須掌握的方法：
•掌握開發(fā)銀行大客戶的策略和步驟
•把握重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營銷策略（定位）
•學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營銷技巧
•重點(diǎn)客戶情報(bào)收集與分析
•金融方案的設(shè)計(jì)
•重點(diǎn)客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享
•學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關(guān)系
•了解銀行重點(diǎn)客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容
課程特色
1、專業(yè)講解、圖表分析、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論，感性又感知。
2、為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時(shí)“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。
3、結(jié)合講師10年的金融行業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)價(jià)值尤高，戰(zhàn)略與技巧兼顧，通過講師的業(yè)務(wù)成長史講解從中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展策略至“世界500強(qiáng)”B&Q,STAPLES,JLL，中國國際航空，南方航空，東方航空，美國豪生酒店集團(tuán)等銀行重點(diǎn)行業(yè)客戶的實(shí)戰(zhàn)案例分析，與學(xué)員一起分享經(jīng)驗(yàn)與得失。
4、講師自創(chuàng)SMART競爭情報(bào)分析法，適用于真正的銀行大客戶推廣！
課程大綱：
導(dǎo)論 大客戶戰(zhàn)略-精準(zhǔn)營銷 情報(bào)為王
銀行大客戶SMART競爭情報(bào)分析法介紹（講師自創(chuàng)）
1、SELF（推廣者自身情報(bào)）
2、MARKET（目標(biāo)行業(yè)情報(bào)）
3、RIVAL（競爭對手情報(bào)）
4、TARGER（目標(biāo)企業(yè)情報(bào)）
目的：銀行營銷從業(yè)人員必須掌握的四個(gè)業(yè)務(wù)情報(bào)源，從中掌握競爭優(yōu)勢。
第一講 銀行大客戶情報(bào)線索的收集
1、媒體網(wǎng)絡(luò)（報(bào)刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）
2、組織網(wǎng)絡(luò) (行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，網(wǎng)點(diǎn)…)
3、人際網(wǎng)絡(luò) (陌拜、朋友、同學(xué)…)
案例：定位潛在金融業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬*。
陌拜農(nóng)凱集團(tuán)的成功案例
目的：銀行大客戶在哪里？挖掘大客戶情報(bào)資源的策略及分析方法
第二講 重點(diǎn)客戶接近策略
1、 接近客戶的方法
（1） 電銷策略
（2） 陌拜策略
（3） 商業(yè)信函策略
2、 客戶經(jīng)理必須掌握的3種溝通話題
（1） 官場話題
（2） 商場話題
（3） 江湖話題
3、重點(diǎn)客戶溝通的注意事項(xiàng)
案例：通過電話銷售與世界500強(qiáng)STAPLES中國區(qū)CEO陳**就金融相關(guān)業(yè)務(wù)的經(jīng)典合作案例。通過參加商業(yè)會議、論壇擴(kuò)大自己的人脈圈，講師所領(lǐng)導(dǎo)的招商銀行策略合作團(tuán)隊(duì)成功促成與國內(nèi)9大航空公司金融合作項(xiàng)目的案例，年資金清算額達(dá)百億。
目的：用案例討論的方法了解重點(diǎn)客戶的接近策略以及注意事項(xiàng)，從而確立在進(jìn)行重點(diǎn)客戶營銷時(shí)應(yīng)該把握的工作步驟。
第三講 如何為客戶設(shè)計(jì)有效的金融解決方案（20條金融產(chǎn)品營銷策略）
1、 領(lǐng)先策略
2、 差異策略
3、 聚焦策略
4、 心智策略
5、 長期策略
……
案例：與百安居中國區(qū)總裁衛(wèi)*的業(yè)務(wù)交鋒及一體化金融解決方案的設(shè)計(jì)。
為深圳航空提供差異化的金融營銷方案
與世界500強(qiáng)美國豪生酒店集團(tuán)（中國區(qū)）首席財(cái)務(wù)官鐘**的業(yè)務(wù)交鋒及財(cái)務(wù)結(jié)算方案的設(shè)計(jì)
目的：通過案例讓學(xué)員了解到各行業(yè)金融方案的設(shè)計(jì)制勝之道
第四講 談判策略
1、 商務(wù)談判的禮儀
2、 談判前的準(zhǔn)備工作
3、 內(nèi)部談判流程
4、 外部談判流程
5、 談判對手的（左腦型與右腦性）的對應(yīng)之策
6、 障礙問題的對應(yīng)策略
7、 模擬演練及總結(jié)
案例： 講師在境內(nèi)外金融業(yè)務(wù)的成功談判案例（香港九龍倉，新鴻基地產(chǎn)，英皇集團(tuán)，德國歐倍德，東方航空等公司等）
目的：通過談判實(shí)例分析讓學(xué)員了解到大客戶談判之道及應(yīng)對之策。。
第五講 客戶關(guān)系維護(hù)
1、CRM與客戶營銷的關(guān)系
2、客戶關(guān)系的維護(hù)策略（分層分級管理）
3、自制有效的信息化客戶檔案
4、客戶關(guān)系的提升
5、情景演練
案例：與福布斯白金400強(qiáng)全球最大地產(chǎn)公司JLL中國區(qū)零售首席營運(yùn)官JASON，宏圖三胞副總裁邱**，高資產(chǎn)客戶丁**（深圳機(jī)場及亞星客車前10大股東）的客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)例分析。
目的：揭示客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶。
