課程特點(diǎn)：
銀行的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是客戶競(jìng)爭(zhēng)，客戶的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)水平的競(jìng)爭(zhēng)。銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)研修班幫你理清經(jīng)營(yíng)思路，整合優(yōu)勢(shì)資源；提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，展現(xiàn)客戶經(jīng)理價(jià)值；提高銀行競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。
遵循十多年培訓(xùn)之宗旨：立足實(shí)戰(zhàn) 著眼實(shí)用 致力實(shí)效。兩位講師相聲式的精彩演講，全程實(shí)操案例研討分析互動(dòng)，經(jīng)典故事游戲令你快樂(lè)輕松。
時(shí)間：兩天
第一講 銀行營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)
本講概要：以客戶為中心，以營(yíng)銷(xiāo)為整體，以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向
現(xiàn)在銀行做營(yíng)銷(xiāo)流傳一句話：“一天不喝酒客戶存款要搬走，三天不上桑拿銀行貸款往下滑，”你的感覺(jué)如何？你想知道兩位專家是的見(jiàn)解嗎？……
（1）何謂銀行？
（2）何謂市場(chǎng)？
（3）何謂營(yíng)銷(xiāo)？
（4）何謂銀行營(yíng)銷(xiāo)？
一、 銀行
第一代銀行人靠嗓子；第二代銀行人靠膽子；第三代銀行人靠腦子
故事：一天，一位賣(mài)豆子的商販在路邊抱怨豆子不好賣(mài)，一位老者聽(tīng)后笑著說(shuō)“這很簡(jiǎn)單”。其實(shí)豆子有很多種賣(mài)法……你知道嗎?
商人：坐商與行商
經(jīng)紀(jì)：貨幣與資本
變身：脫媒與轉(zhuǎn)型
水泥+鼠標(biāo)=銀行
水泥+鋼筋=腦殼
二、 市場(chǎng)
經(jīng)常游走于市場(chǎng)之中，你認(rèn)識(shí)“市場(chǎng)”嗎？
一天有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)博士和營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授一起在外游玩，忽然營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授看到地上有一堆牛屎，他就向經(jīng)濟(jì)學(xué)博士營(yíng)銷(xiāo)：“如果你把這堆牛屎吃掉，我就給你100萬(wàn)美元，”經(jīng)濟(jì)學(xué)博士……結(jié)果如何請(qǐng)你課堂上聆聽(tīng)
三、營(yíng)銷(xiāo)
故事：戀愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)--“好漢沒(méi)好妻，賴漢找個(gè)嬌滴滴”。男生上學(xué)時(shí)，發(fā)現(xiàn)班里的班花非常漂亮，就想方設(shè)法去追她，他采取了很多方法。。。。。你想知道嗎?
2、把握需求
案例研討/分析:他們是如何市場(chǎng)分割的呢?老師將與學(xué)員做深入的討論、解析。
向愛(ài)斯向愛(ài)斯基摩人賣(mài)冰箱
向非洲人賣(mài)羽絨服
向香港人賣(mài)耕牛
向瞎子賣(mài)燈籠
向聾子賣(mài)收音機(jī)
故事：和尚賣(mài)梳子（拒絕、層次、策劃、市場(chǎng)、角色、方法）
四、 客戶
一粒麥子有幾種命運(yùn)？
五、4P、4C、4R、4V營(yíng)銷(xiāo)理論在銀行應(yīng)用
1、 道、法、術(shù)
2、 戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)
3、 想法、方法、打法
第二講 銀行客戶開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)
本講概要：送上門(mén)的不一定是所求客戶，營(yíng)銷(xiāo)來(lái)的可能才是真正客戶。
香水客戶、油水客戶與汗水客戶號(hào)稱“三水客戶”，這“三水客戶”你是如何把握的？
一、為什么要開(kāi)發(fā)客戶
1、從銀行角度分析
2、從客戶角度分析
3、從競(jìng)爭(zhēng)角度分析
二、客戶開(kāi)發(fā)要注意
案例研討/分析:《招商銀行：聚力聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)》
2004年10月29日，“中央電視臺(tái)--招商銀行戰(zhàn)略合作伙伴簽約議式暨中國(guó)民營(yíng)企業(yè)發(fā)展論壇”在杭州西子湖畔隆重舉行。招商銀行如何做？老師將與學(xué)員做深入的討論、解析。
1、分眾營(yíng)銷(xiāo)相吻合原則
2、客戶需求對(duì)稱原則
3、互惠互利原則
4、順應(yīng)銀行發(fā)展原則
三、誰(shuí)在影響我們
案例研討/分析:《小張?jiān)陂_(kāi)發(fā)醫(yī)院客戶的遭遇》
營(yíng)銷(xiāo)員小張?jiān)缇陀幸馔卣贡臼嗅t(yī)療系統(tǒng)的客戶。2003年3月初，他從市政局社會(huì)保障科黃科長(zhǎng)口中了解到，市政府為了改善本地區(qū)的醫(yī)療條件，準(zhǔn)備對(duì)市人民醫(yī)院等三家醫(yī)院進(jìn)行改擴(kuò)建工程，預(yù)計(jì)總投資3億醫(yī)院人民幣，需要向銀行貸款，貸款本金擔(dān)保由財(cái)政承擔(dān)。小張得到該消息后，馬上與營(yíng)業(yè)部主任…小張開(kāi)發(fā)客戶是否成功，他得到遭遇是什么？
他的遭遇你是不是有過(guò)？最后是如何解決的呢？請(qǐng)你課堂上聆聽(tīng)
1、客戶購(gòu)買(mǎi)行為
2、客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程
3、客戶購(gòu)買(mǎi)的參與者
四、如何開(kāi)發(fā)客戶
業(yè)績(jī)大小取決客戶的多少，如何開(kāi)發(fā)客戶，如何開(kāi)發(fā)有用的客戶？開(kāi)發(fā)客戶有沒(méi)有捷徑？，聆聽(tīng)兩位專家總結(jié)、研究開(kāi)發(fā)客戶的秘笈。你是不是需要馬上拿來(lái)就用呢？還在等什么？
開(kāi)發(fā)客戶的23條渠道
五、銀行客戶接近策略
1、 客戶18種性格及應(yīng)對(duì)策略
傲慢型：一般不通情達(dá)理，高傲孤僻，主觀性強(qiáng)的性格． 我們應(yīng)對(duì)的策略是 “先禮后兵” ①禮貌 ② 激將法 。那么剛強(qiáng)型、頑固型、謹(jǐn)慎型、猶豫型、懷疑型等客戶18種性格及應(yīng)對(duì)策略應(yīng)如何呢？老師課堂上將給你答案。
2、客戶拒絕
（1）克服恐懼心理
小故事《午夜驚魂》
出租車(chē)司機(jī)小劉，半夜在郊區(qū)等活，昏暗的路燈下，一個(gè)白衣少婦攔住車(chē)，一聲不吭的坐在了后排。這么晚了一個(gè)美麗的少婦，怎么孤身一人出現(xiàn)在荒郊野外？小劉心里暗自尋思著，不經(jīng)意地看了一眼反光鏡，驚奇地發(fā)現(xiàn)后排座位上沒(méi)有人……�。�
（2）客戶拒絕10種理由
（3）客戶對(duì)銀行的習(xí)慣性要求
（4）拒絕引發(fā)的思考
堅(jiān)定信念 《光頭的故事》小王和女友談戀愛(ài)已經(jīng)五年了，很想知道女友什么時(shí)間和自己結(jié)婚，但女友一直沒(méi)有向他表露，每次問(wèn)她，她只說(shuō)等等，也沒(méi)有一個(gè)具體的說(shuō)法，他非�？鄲馈Ｒ惶焱砩�…故事如何發(fā)展聆聽(tīng)老師分解。
3、接近客戶的十種策略
六、開(kāi)發(fā)客戶運(yùn)用技巧
案例研討/分析: 《B分行代理支付定制營(yíng)銷(xiāo)》
2003年春節(jié)前，B分行領(lǐng)導(dǎo)在去環(huán)保局拜訪客戶時(shí)，得知該局將要更新電腦、資金在財(cái)政國(guó)庫(kù)集中支付的消息，立即敏銳的意識(shí)到必須將代理升級(jí)財(cái)政集中支付的營(yíng)銷(xiāo)工作提上議事日程…后來(lái)的發(fā)展如何課堂上見(jiàn)分曉
第三講 銀行客戶溝通談判營(yíng)銷(xiāo)
本講概要：溝是營(yíng)銷(xiāo)橋梁 通是營(yíng)銷(xiāo)方向，溝通是成功營(yíng)銷(xiāo)的通行證；
財(cái)富來(lái)回滾，全憑舌上功，營(yíng)銷(xiāo)處處離不開(kāi)談判
案例研討/分析:《王經(jīng)理的一天》
銀行王經(jīng)理今天做了兩件事：上午7點(diǎn)出家門(mén)去甲客戶，先到財(cái)務(wù)部就前段銀行柜面服務(wù)不周道歉，接著在客戶門(mén)口蹲點(diǎn)守侯1個(gè)小時(shí)，終于拜見(jiàn)到公司CEO。沒(méi)想到…
一、溝通、談判面面觀
二、溝通、談判的分類(lèi)
三、銀行客戶經(jīng)理溝通、談判的步驟
故事《魔鬼與玫瑰》
溝通營(yíng)銷(xiāo)；事前準(zhǔn)備，確認(rèn)需求，產(chǎn)品介紹，處理質(zhì)異，達(dá)成意向，共同實(shí)施
談判營(yíng)銷(xiāo)的步驟是什么？老師課堂上將給你答案
案例分析：
四、銀行客戶經(jīng)理與客戶溝通的藝術(shù)
我們?cè)诠ぷ髦薪?jīng)常會(huì)遇到一些被動(dòng)尷尬的事情，尤其是現(xiàn)在非常激烈的客戶應(yīng)市場(chǎng)中，如何去應(yīng)付、變被動(dòng)為主動(dòng)？如何達(dá)到客戶的滿意，爭(zhēng)攬到我們所希望的優(yōu)質(zhì)客戶呢？下面的案例或許會(huì)有一些值得我們思考的地方。
案例研討/分析:某銀行有兩位客戶經(jīng)理，業(yè)務(wù)素質(zhì)都非常高。規(guī)律態(tài)度也都非常認(rèn)真負(fù)責(zé)……
五、銀行與客戶溝通談判16種技巧
用舉一反三之道理，16種技巧將演變無(wú)數(shù)招數(shù)，你將成為溝通、談判高手。人氣、運(yùn)氣、財(cái)氣、氣氣相連，財(cái)源亨通。
案例研討/分析:《小網(wǎng)點(diǎn)也能營(yíng)銷(xiāo)大客戶》他們是如何溝通談判呢?老師將與學(xué)員做深入的討論、解析。
