近年來，農(nóng)行襄陽分行農(nóng)戶小額貸款業(yè)務(wù)緊緊圍繞常態(tài)化發(fā)展和品質(zhì)提升兩條主線，通過投儲(chǔ)結(jié)合、借力營(yíng)銷、優(yōu)化環(huán)節(jié)和控險(xiǎn)前置有效措施，營(yíng)銷與控險(xiǎn)取得明顯效果。截至2011年末，該行農(nóng)戶小額貸款余額4.1億元,全行農(nóng)戶貸款不良率0.42％，到期貸款收回率達(dá)到99.8％。
投儲(chǔ)結(jié)合 常態(tài)發(fā)展
年初，農(nóng)行襄陽分行把三農(nóng)貸款誠(chéng)信鄉(xiāng)鎮(zhèn)、誠(chéng)信村、產(chǎn)業(yè)特色鄉(xiāng)鎮(zhèn)、重點(diǎn)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)共55個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)287個(gè)，全市15大產(chǎn)業(yè)集群，重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)集群，100家專業(yè)合作社作為重點(diǎn)區(qū)域和對(duì)象拓展業(yè)務(wù)。元至9月份，在已評(píng)定的14個(gè)誠(chéng)信鄉(xiāng)鎮(zhèn)、29個(gè)誠(chéng)信村和擬重點(diǎn)培養(yǎng)的36個(gè)誠(chéng)信鄉(xiāng)鎮(zhèn)、193個(gè)誠(chéng)信村中，集中連片在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)挑選了20戶規(guī)�；a(chǎn)經(jīng)營(yíng)大戶共1800戶進(jìn)入農(nóng)村個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸款儲(chǔ)備庫(kù)；選擇了33家農(nóng)民專業(yè)合作社、供銷綜合服務(wù)社作為擔(dān)保單戶貸款的重點(diǎn)；確定了15大產(chǎn)業(yè)群實(shí)行直接營(yíng)銷、聯(lián)合營(yíng)銷、示范營(yíng)銷，確保了每月都有調(diào)查、每月都有審批、每月都有發(fā)放。全行從今年元月以來，每月都有1100萬元貸款投放。
借力營(yíng)銷 活動(dòng)引領(lǐng)
近年來，農(nóng)行襄陽分行探索和總結(jié)了服務(wù)三農(nóng)的“311”模式（3個(gè)誠(chéng)信創(chuàng)業(yè)計(jì)劃、1個(gè)創(chuàng)建活動(dòng)、1個(gè)會(huì)員制管理），有效緩解了人力不足，落實(shí)了借力營(yíng)銷與借力控險(xiǎn)，確保了業(yè)務(wù)常態(tài)化發(fā)展。
抓實(shí)“三個(gè)誠(chéng)信創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”。即：富民興社誠(chéng)信創(chuàng)業(yè)計(jì)劃、農(nóng)村青年誠(chéng)信創(chuàng)業(yè)計(jì)劃、大學(xué)生村官誠(chéng)信創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。由各地農(nóng)經(jīng)局向農(nóng)行推薦市場(chǎng)前景好、產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向明確、管理規(guī)范的農(nóng)民專業(yè)合作社，農(nóng)行對(duì)合作社的社員進(jìn)行重點(diǎn)扶持；各級(jí)團(tuán)委向農(nóng)戶推薦有技術(shù)、會(huì)管理、懂經(jīng)營(yíng)的農(nóng)村青年作為重點(diǎn)扶持對(duì)象；鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村委會(huì)推薦優(yōu)秀的大學(xué)生村官進(jìn)行重點(diǎn)扶持。以“三個(gè)誠(chéng)信創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”為牽引，緊緊依靠農(nóng)經(jīng)局、團(tuán)委、村（鎮(zhèn)）政府、合作社等組織之力促進(jìn)了業(yè)務(wù)良性發(fā)展。全行共向?qū)I(yè)合作社的農(nóng)戶投放貸款3389戶11265萬元、大學(xué)生村官125人526萬元、農(nóng)村優(yōu)秀青年2636戶7225萬元。三項(xiàng)活動(dòng)貸款19016萬元，占全行農(nóng)戶貸款的41％。
抓實(shí)“三農(nóng)貸款誠(chéng)信創(chuàng)建活動(dòng)”。即：三農(nóng)貸款誠(chéng)信鄉(xiāng)鎮(zhèn)、誠(chéng)信村、誠(chéng)信戶創(chuàng)建活動(dòng)。襄陽市政府轉(zhuǎn)發(fā)了活動(dòng)方案，號(hào)召全市爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)。各縣（市）分級(jí)成立了“創(chuàng)建辦”，與農(nóng)行建立聯(lián)席會(huì)議制度，定期進(jìn)行溝通和反饋。對(duì)誠(chéng)信鄉(xiāng)鎮(zhèn)和誠(chéng)信村的農(nóng)戶逐戶采集《農(nóng)戶信息采集調(diào)查表》，建立誠(chéng)信戶信息檔案實(shí)行臺(tái)賬管理，做實(shí)貸款的基礎(chǔ)性工作。2010年11月10日，市政府、銀監(jiān)局、人民銀行、金融生態(tài)辦公室和農(nóng)行聯(lián)合召開了“農(nóng)行三農(nóng)貸款誠(chéng)信鄉(xiāng)鎮(zhèn)、誠(chéng)信村、誠(chéng)信戶創(chuàng)建活動(dòng)表彰大會(huì)”。會(huì)上，對(duì)14個(gè)誠(chéng)信鄉(xiāng)鎮(zhèn)、19個(gè)誠(chéng)信村、234戶誠(chéng)信戶和61個(gè)誠(chéng)信創(chuàng)建活動(dòng)先進(jìn)工作者進(jìn)行了表彰。全行共評(píng)定信用農(nóng)戶3500戶、信用村2136個(gè)、信用鄉(xiāng)鎮(zhèn)83個(gè)，共向1.3萬戶農(nóng)戶累放貸款5.6億元，凈投8256萬元，占全行農(nóng)戶貸款凈投放78.7％。
抓實(shí)會(huì)員制管理。在市、縣兩級(jí)行成立“農(nóng)戶貸款會(huì)員中心”，使分散的貸戶組織化，向農(nóng)戶發(fā)放會(huì)員證，并將會(huì)員的家庭成員、財(cái)產(chǎn)狀況、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目等相關(guān)信息進(jìn)行調(diào)查核實(shí)，逐戶建檔，臺(tái)賬管理。與會(huì)員開展相互監(jiān)督信息反饋，貸戶推薦核實(shí)等有效互動(dòng)，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣動(dòng)態(tài)管理，視會(huì)員情況，及時(shí)調(diào)整授信額度或向優(yōu)秀農(nóng)戶會(huì)員發(fā)放信用貸款等。使貸前準(zhǔn)入及貸后監(jiān)督空間延伸，效果明顯。全行通過會(huì)員反映及時(shí)化解不良貸款71戶1300萬元，同時(shí)限制有問題戶準(zhǔn)入33戶。
優(yōu)化環(huán)節(jié) 提高精度
堅(jiān)持“六先四無”。在業(yè)務(wù)發(fā)展上做到“六優(yōu)先”：堅(jiān)持誠(chéng)信鄉(xiāng)鎮(zhèn)、誠(chéng)信村中的誠(chéng)信區(qū)域優(yōu)先；堅(jiān)持有項(xiàng)目的農(nóng)戶優(yōu)先；堅(jiān)持合作社、供銷社綜合服務(wù)社等組織化農(nóng)戶優(yōu)先；堅(jiān)持有網(wǎng)點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)優(yōu)先；堅(jiān)持家庭財(cái)產(chǎn)20萬元以上，年綜合收入10萬元以上的優(yōu)先；把“無欠息、無逾期、無不良、無違規(guī)”作為衡量精細(xì)化管理的優(yōu)先考核標(biāo)準(zhǔn)貫穿始終，農(nóng)戶貸款的業(yè)務(wù)逐步從突擊營(yíng)銷向穩(wěn)健持續(xù)發(fā)展；從粗放經(jīng)營(yíng)向集約經(jīng)營(yíng)；從粗放管理向集中精細(xì)集中管理方面向好轉(zhuǎn)變。
合理分工布局。在農(nóng)戶貸款的辦貸流程上，按照專業(yè)團(tuán)隊(duì)、專業(yè)審查、專門審批的要求，對(duì)每個(gè)辦理農(nóng)戶貸款業(yè)務(wù)的經(jīng)辦機(jī)構(gòu)都至少確定了1名專職客戶經(jīng)理，將縣域支行的農(nóng)戶貸款集中到個(gè)貸中心經(jīng)營(yíng)與管理，內(nèi)設(shè)農(nóng)戶貸款中心或小組，專門負(fù)責(zé)全轄農(nóng)戶貸款的調(diào)查、審查、發(fā)放、收回等經(jīng)營(yíng)與管理工作。對(duì)離城區(qū)30公里以外的5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，授權(quán)分理處對(duì)農(nóng)戶小額貸款實(shí)行自主審批，自主經(jīng)營(yíng)；對(duì)沒有網(wǎng)點(diǎn)的22個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)就近確定一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，與個(gè)貸中心聯(lián)合調(diào)查。在貸款調(diào)查上堅(jiān)持雙人實(shí)地、上門調(diào)查。在支行個(gè)貸中心設(shè)立專職農(nóng)戶貸款業(yè)務(wù)審查崗，由分管前臺(tái)的副行長(zhǎng)審批，提高業(yè)務(wù)效率和專業(yè)化水平。
調(diào)優(yōu)擔(dān)保方式。降低了多戶聯(lián)保方式貸款比重。將多戶聯(lián)保方式調(diào)整到法人擔(dān)保、公務(wù)員等擔(dān)保方式擔(dān)保農(nóng)戶貸款。推廣了公務(wù)員或優(yōu)勢(shì)行業(yè)人員擔(dān)保。優(yōu)先推廣優(yōu)勢(shì)企業(yè)（國(guó)企、上市公司等）和優(yōu)勢(shì)行業(yè)（石油、電力、煙草等）中層干部以上及政府部門公務(wù)員擔(dān)保發(fā)放單戶農(nóng)戶貸款。啟動(dòng)了集約化擔(dān)保方式下的農(nóng)戶貸款等項(xiàng)目。根據(jù)公司帶農(nóng)戶的訂單農(nóng)業(yè)、專業(yè)合作社的社員、行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)員、專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)的農(nóng)戶和商戶等不同情況，靈活采取“公司+農(nóng)戶”、“擔(dān)保公司+農(nóng)戶”、 “專業(yè)合作社+農(nóng)戶”、專業(yè)合作社+擔(dān)�；�+農(nóng)戶”、“專業(yè)市場(chǎng)+農(nóng)戶”、 “多戶聯(lián)保+保證金+農(nóng)戶”、“互助合作基金+農(nóng)戶”等多種擔(dān)保方式。推廣農(nóng)戶用其位于縣城內(nèi)、產(chǎn)權(quán)明晰的房地產(chǎn)、土地承包經(jīng)營(yíng)權(quán)、林權(quán)、機(jī)器設(shè)備、運(yùn)輸工具等財(cái)產(chǎn)反擔(dān)保等。反擔(dān)保貸款達(dá)1.2億元，占農(nóng)戶貸款總額的26％。
精準(zhǔn)設(shè)置貸款期限。對(duì)新放貸款，根據(jù)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的生產(chǎn)周期、養(yǎng)殖周期和資金回籠周期合理匹配貸款期限，自助可循環(huán)可選擇2年、一般方式可選擇1-3年，避免全部設(shè)置為一年期而埋下集中到期難以處置的隱患。提前收回再次循環(huán)，攤平期限到每月。對(duì)存量貸款中還款期限與資金回籠周期不匹配的，要提前與貸戶溝通，在貸戶有錢時(shí)或資金回籠時(shí)或貸款到期前半年內(nèi)，要求貸戶提前還貸，運(yùn)用再次循環(huán)，規(guī)避客戶資金回籠時(shí)間滯后形成的逾期風(fēng)險(xiǎn)。通過期限錯(cuò)峰，攤薄集中到期的壓力，為催收和清收留出騰挪空間。對(duì)確因季節(jié)性因素貸款到期不能及時(shí)收回的，用好展期功能，以緩解形成逾期的壓力。
借力加強(qiáng)貸后管理。借會(huì)員互動(dòng)之力，與貸戶有效互動(dòng)。各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都劃分了會(huì)員小組，建立了會(huì)員臺(tái)賬，實(shí)行有效互動(dòng)。借貸前告知之力。在農(nóng)戶貸款時(shí)，向其發(fā)放《惠農(nóng)卡、農(nóng)戶貸款客戶告知書》，告知農(nóng)戶按時(shí)還本付息所能享受的便捷優(yōu)惠，逾期后要承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)損失和連帶責(zé)任，包括每月要多支付的罰息、對(duì)個(gè)人征信的影響、獎(jiǎng)懲，以及相關(guān)注意事項(xiàng)。借商務(wù)短信平臺(tái)互動(dòng)之力，跟蹤提高。將支行個(gè)貸中心和營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)固定電話注冊(cè)“商務(wù)短信平臺(tái)”，用短信的形式與貸款會(huì)員進(jìn)行溝通和貸款催收，向貸款客戶提醒什么時(shí)間要還本付息，還多少本息。借誠(chéng)信建設(shè)互動(dòng)之力，借力促收。按村打印不良貸款清單，交由村委會(huì)協(xié)助催收，也可通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要領(lǐng)導(dǎo)、村組“五老”等人員,借助他們?cè)诋?dāng)?shù)氐耐藕屯M(jìn)行催收。
未雨綢繆，多維防控
預(yù)案先行。每年年底制訂第二年工作預(yù)案，對(duì)營(yíng)銷與清收進(jìn)行詳細(xì)規(guī)劃，并督促抓好落實(shí)。
提示先行。該行向各支行和分理處下發(fā)16期《農(nóng)戶金融工作提示》，對(duì)農(nóng)戶貸款工作中需要注意的問題以及當(dāng)前的重要工作，向各支行進(jìn)行提示指導(dǎo)。對(duì)次月乃至下個(gè)季度到期貸款較多的支行和分理處，從系統(tǒng)中提出到期清單，提前發(fā)送的分理處提示盡快催收。該行累計(jì)清收不良貸款28戶84.59萬元，全行農(nóng)戶小額貸款不良率比年初下降0.2個(gè)百分點(diǎn)。
每日平安專報(bào)。實(shí)行每日“報(bào)平安”制度，各支行風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理每日對(duì)農(nóng)戶小額貸款進(jìn)行監(jiān)測(cè)，將到期清單提前20天反饋到客戶經(jīng)理手中，客戶經(jīng)理簽收后進(jìn)行及時(shí)催收，每日?qǐng)?bào)告清收進(jìn)度，確保在1個(gè)月內(nèi)形態(tài)下遷前收回。市分行每天對(duì)農(nóng)戶貸款的發(fā)放和收回進(jìn)度情況排名公布在市農(nóng)行經(jīng)管網(wǎng)上，形成支行與支行競(jìng)爭(zhēng)，網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)點(diǎn)比賽的你追我趕的良好氛圍。
貸后訪客前置。在貸款到期前，通過上門或電話溝通的方式，對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行“四個(gè)必訪”即到期前6個(gè)月必訪，重點(diǎn)了解貸款經(jīng)營(yíng)情況；到期前3個(gè)月必訪。重點(diǎn)對(duì)上次訪客情況督促落實(shí)；到期前1個(gè)月必訪，重點(diǎn)是與貸戶協(xié)商確定具體還款時(shí)間與本息金額，并向村委會(huì)提交到期清單，對(duì)資金回籠時(shí)間滯后，暫時(shí)不能償還的貸款，制定風(fēng)險(xiǎn)控制預(yù)案并組織實(shí)施；到期前20天必訪。重點(diǎn)是每天查詢一次貸戶賬戶資金情況，提示客戶盡快存入資金，賬戶資金到賬后及時(shí)通知營(yíng)業(yè)室收貸收息。
監(jiān)督管理前置。對(duì)一次出現(xiàn)逾期多的支行和分理處，逐行、逐分理處、逐戶制定催收及投儲(chǔ)結(jié)合方案，抓好個(gè)案的清收；對(duì)逾期貸款居高不下、不良貸款不降反增的分理處，及時(shí)到支行、到網(wǎng)點(diǎn)全面了解風(fēng)險(xiǎn)情況，找出工作中的癥結(jié)所在，拿出具體的解決辦法并跟進(jìn)督辦。六是貸前準(zhǔn)入前置。實(shí)行辦貸人員上崗準(zhǔn)入、機(jī)構(gòu)從業(yè)準(zhǔn)入、貸戶準(zhǔn)入審批等制度。
