近年來(lái)，我國(guó)各大銀行信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展如火如荼、勢(shì)頭迅猛，資料顯示，我國(guó)信用卡的發(fā)卡量已從2003年的300萬(wàn)張?jiān)鲩L(zhǎng)到2010年的近2億張，規(guī)模每年成倍地增長(zhǎng)，信用卡已經(jīng)進(jìn)入快速增長(zhǎng)期，成為了一項(xiàng)主流的銀行產(chǎn)品。對(duì)于建設(shè)銀行而言，信用卡作為重要的金融產(chǎn)品在我行當(dāng)前的業(yè)務(wù)發(fā)展當(dāng)中正發(fā)揮著越來(lái)越大的作用，它不僅能創(chuàng)造非�？捎^的中間業(yè)務(wù)收入，而且還能夠吸收更多的客戶成為我行的忠實(shí)客戶，提高我行的社會(huì)影響力，進(jìn)而吸納更多的社會(huì)資金流，為我行創(chuàng)造收益；對(duì)于客戶而言由于信用卡有著免息期和目前商家POS終端和電子金融工具的普及，信用卡則是一個(gè)很好的融資理財(cái)工具。但在目前發(fā)展的水平上如何進(jìn)一步營(yíng)銷信用卡呢？如何使信用卡發(fā)卡在有量的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)質(zhì)的提高呢？如何很好的規(guī)避信用卡發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)避免陷入韓國(guó)2000年的信用卡負(fù)債危機(jī)呢？我以為有如下幾點(diǎn)思路：
貫徹網(wǎng)點(diǎn)“525”營(yíng)銷策略，建立網(wǎng)點(diǎn)常態(tài)化營(yíng)銷機(jī)制
“525”營(yíng)銷策略是指5種主推產(chǎn)品2類目標(biāo)客戶和5種營(yíng)銷方式。5種主推產(chǎn)品分別是汽車卡、標(biāo)準(zhǔn)白金信用卡、變形金剛卡、芭比美麗卡、百貨類聯(lián)名卡；2類目標(biāo)客戶分別是預(yù)審批客戶和來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)或咨詢的其他目標(biāo)客戶；5種營(yíng)銷方式分別是預(yù)審批營(yíng)銷、低柜及大堂經(jīng)理主動(dòng)識(shí)別營(yíng)銷、理財(cái)中心客戶辦理業(yè)務(wù)過(guò)程中營(yíng)銷、公私聯(lián)動(dòng)上門營(yíng)銷、個(gè)人客戶數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。“525”營(yíng)銷策略非常全面的涵蓋了我行信用卡目標(biāo)客戶以及其對(duì)信用卡多樣化的需求，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員應(yīng)該在熟知“525”營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)上做到對(duì)客戶在各個(gè)環(huán)節(jié)的無(wú)縫式營(yíng)銷，讓客戶能第一時(shí)間的接觸了解接受我行的信用卡產(chǎn)品。在營(yíng)銷成功信用卡后，還應(yīng)按照“誰(shuí)的客戶誰(shuí)負(fù)責(zé)”的原則，建立激活考核機(jī)制，按照激活客戶考核績(jī)效，將客戶分配到網(wǎng)點(diǎn)到人，營(yíng)銷人員要及時(shí)提醒客戶查收卡片，負(fù)責(zé)指導(dǎo)客戶進(jìn)行信用卡激活開卡 ，提高提高我行信用卡帳戶活動(dòng)率。
重視預(yù)審批客戶，用好網(wǎng)點(diǎn)存量資源
截至2011年5月31日，全行共有信用卡預(yù)審批客戶180萬(wàn)戶，平均每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)3600戶，預(yù)審批客戶為全省共享。預(yù)審批客戶具有營(yíng)銷成功率高、審批通過(guò)率高、客戶滿意度高、推薦額度高和不良率低的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，不僅是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的存量資源而且還是優(yōu)質(zhì)資源。網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷預(yù)審批客戶時(shí)應(yīng)在有人管理、激勵(lì)到位、廣泛交流的基礎(chǔ)上提煉有效的營(yíng)銷術(shù)語(yǔ)已提高營(yíng)銷的成功率。對(duì)于預(yù)審批單上尾字母為“a”的客戶（房貸客戶），在營(yíng)銷話術(shù)中突出借記卡約定賬戶還款便利性，以及信用卡家裝、汽車、消費(fèi)等分期產(chǎn)品；對(duì)于尾字母為“p”的客戶（借記卡大額消費(fèi)客戶），則側(cè)重信用卡免息還款期、每月免費(fèi)賬單、消費(fèi)短信提示、消費(fèi)永久積分換禮等權(quán)益。為了解預(yù)審批目標(biāo)客戶的推薦編號(hào)、額度、發(fā)布狀態(tài)，DCC柜員還可以用賬號(hào)、姓名＋客戶編號(hào)、營(yíng)銷商機(jī)編號(hào)中任一方式輸入相關(guān)信息后提交查詢。目前，網(wǎng)點(diǎn)預(yù)審批客戶提示量平均為6-8筆/天，如果營(yíng)銷成功率達(dá)到25%，每天可以營(yíng)銷成功2個(gè)客戶，1個(gè)月可發(fā)卡60張，全年可實(shí)現(xiàn)720張；如果營(yíng)銷成功率提高到50%，每天可以營(yíng)銷成功4個(gè)客戶，1個(gè)月可發(fā)卡120張，全年可實(shí)現(xiàn)1440張。因而預(yù)審批客戶的營(yíng)銷在網(wǎng)點(diǎn)信用卡的營(yíng)銷中是大有可為的。
注重細(xì)節(jié)把握時(shí)機(jī)，拓展?jié)撛诳蛻?/p>
網(wǎng)點(diǎn)信用卡營(yíng)銷人員在網(wǎng)點(diǎn)為客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)注意每個(gè)客戶的細(xì)節(jié)，主動(dòng)去識(shí)別客戶。年齡是最容易辨認(rèn)的特征，在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷時(shí)，大堂經(jīng)理可根據(jù)客戶的年齡決定自己的營(yíng)銷力度和推薦產(chǎn)品，如向年輕客戶推薦冠軍足球卡等；簡(jiǎn)單的從服飾上或客戶身上某些物品可以判斷客戶的定位，如向手持汽車鑰匙的客戶可營(yíng)銷汽車卡等；舉止可以體現(xiàn)出一個(gè)人的修養(yǎng)。舉止得體的人一般受過(guò)良好的教育，有著穩(wěn)定的工作，這樣的客戶從風(fēng)險(xiǎn)控制的角度看會(huì)是很好的客戶；在客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)可以客戶辦理的業(yè)務(wù)類型進(jìn)行判斷，對(duì)于房貸客戶、理財(cái)卡客戶等可進(jìn)行捆綁銷售，對(duì)于辦理購(gòu)匯等業(yè)務(wù)的客戶推薦雙幣種信用卡等。網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)還應(yīng)把握營(yíng)銷時(shí)機(jī)，對(duì)于到網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶，大堂經(jīng)理可在客戶取號(hào)或咨詢、排隊(duì)等候時(shí)介入營(yíng)銷；低柜個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)可以在為客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)適時(shí)開展?fàn)I銷；理財(cái)中心的個(gè)人客戶經(jīng)理在為客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)詢問(wèn)或查詢客戶信息，對(duì)沒(méi)有辦理信用卡的客戶進(jìn)行營(yíng)銷推薦；網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理要協(xié)調(diào)資源，與公司客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)，為優(yōu)質(zhì)公司機(jī)構(gòu)員工申請(qǐng)信用卡提供上門服務(wù)，開展團(tuán)體批量辦卡；對(duì)于長(zhǎng)期不到網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶，網(wǎng)點(diǎn)篩選目標(biāo)客戶后,個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)在空閑時(shí)與客戶進(jìn)行電話溝通,適時(shí)開展?fàn)I銷,邀請(qǐng)客戶到網(wǎng)點(diǎn)申請(qǐng)辦理等等。
信用卡營(yíng)銷是一項(xiàng)很有挑戰(zhàn)性也很有意義的工作，從短期看有利于提高我行的中間業(yè)務(wù)收入，長(zhǎng)遠(yuǎn)看能拓展客戶攬儲(chǔ)融資及提升我行的形象和影響力，我們應(yīng)根據(jù)自身網(wǎng)點(diǎn)的情況找到一個(gè)有效地將合適的龍卡信用卡產(chǎn)品，在合適的時(shí)機(jī)，通過(guò)合適的營(yíng)銷渠道推薦給合適的客戶的長(zhǎng)效機(jī)制，讓建行和客戶實(shí)現(xiàn)雙贏。
