現(xiàn)在銀行產(chǎn)品的種類可謂百花齊放，讓人眼花繚亂。要使這些產(chǎn)品為客戶帶來最高收益，找到最佳歸宿，營銷成為首選途徑，特別是網(wǎng)點柜面營銷就成了產(chǎn)品營銷的關(guān)鍵所在。作為與接觸客戶最多的一線柜員和大堂經(jīng)理自然而然就成了營銷的主力軍。下面，就我在擔任網(wǎng)點大堂經(jīng)理期間，觀察和體會到的如何成功營銷產(chǎn)品，初淺地談一些小技巧。
營銷產(chǎn)品的第一步是前期準備要到位。一是要充分了解各種產(chǎn)品的特點、功能和使用規(guī)則，針對不同需求的客戶，有的放矢，對癥下藥。二是在柜臺或大堂經(jīng)理服務(wù)臺上要隨時準備好宣傳資料，談起產(chǎn)品營銷話題時，可以很快地抽出宣傳折頁做出書面的說明，讓客戶有感官上的直接認識。很多時候營銷成功就是在一瞬間，我們要是抓不住客戶，客戶就會成為別人的客戶。
第二步是要善于巧借東風(fēng)。無論是柜員，還是大堂經(jīng)理都要發(fā)揮眼觀四方，耳聽八方的能力。因為從客戶進入我們的視線起，只要稍加留意，我們就能從很多方面獲得有利的信息。如：客戶的衣著打扮，客戶走進營業(yè)大廳時手里拿的車鑰匙，坐下來辦業(yè)務(wù)時錢包里露出來的行駛證等，這些都能映射出客戶的身份、職業(yè)，或者是其他的信息，能為我們營銷不同的產(chǎn)品提供一些有用的線索。在為客戶辦理業(yè)務(wù)時，語言的交談也能挖掘出有益的信息，如：客戶在大額取款時，可關(guān)照的一聲：“您路上要注意安全哦”；客戶還貸記卡消費款時，適當?shù)膯栆痪洌?ldquo;如果您綁定了借記卡還款就省心多了”。就是這樣一些小的技巧性的話語，也能幫助我們成功營銷啊。
第三步就是要利用發(fā)現(xiàn)的信息恰當?shù)睾涂蛻艚涣�。對于表情比較嚴肅的客戶，我們可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，用其他話題為切入點。當一個人不能完全把握住客戶時，就該發(fā)揮團隊的力量了。當引導(dǎo)到關(guān)鍵話題時，大堂經(jīng)理、網(wǎng)點經(jīng)理等都可以在一邊旁推側(cè)引，適當舉例，幫助正在躊躇的客戶做出他的決定。柜面營銷時間緊促，缺乏更多的交流時間進行細談，這也為日后我們聯(lián)系客戶提供了機會�？梢砸愿嬷涫褂梅椒橛�，爭取與客戶取得聯(lián)系，在一來二往中加深了解，甄別有潛質(zhì)的客戶，再做跟蹤維護，創(chuàng)造更多的營銷契機。
目前，我行的產(chǎn)品眾多，并且各具特色，需要我們對產(chǎn)品有足夠的熟悉度，需要我們善于挖掘客戶，需要我們與客戶有效溝通，需要我們有嫻熟的談話技巧，需要我們的團隊齊心協(xié)力。每一次成功營銷，都離不開用心付出，做到了這些，營銷也就會水到渠成了吧。
