大學(xué)校園已經(jīng)日益成為各大銀行信用卡營(yíng)銷的主力戰(zhàn)場(chǎng)之一，每年新生開學(xué)期間也是各大銀行爭(zhēng)奪學(xué)生客戶群體的最關(guān)鍵時(shí)刻。然而，由于濫發(fā)大學(xué)生信用卡導(dǎo)致的休眠卡過多、無力還款及惡意透支也越來越受到各大銀行及社會(huì)、媒體的關(guān)注。如何在擴(kuò)大大學(xué)生信用卡發(fā)卡量的同時(shí)提高客戶質(zhì)量，已經(jīng)成為各銀行極為關(guān)注的一個(gè)課題。
這段時(shí)間，我網(wǎng)點(diǎn)一直在如火如荼地開展信用卡營(yíng)銷，我們柜臺(tái)人員也有幸參與其中。根據(jù)親身經(jīng)歷及對(duì)部分學(xué)生的訪談，總結(jié)出大學(xué)生信用卡客戶的群體特征、動(dòng)機(jī)及影響因素，并有針對(duì)性地提出了相應(yīng)的營(yíng)銷建議。
一、大學(xué)生信用卡客戶群體分析
1、群體特征：大學(xué)生信用卡客戶經(jīng)濟(jì)來源一般仍來自于父母，透支意向并不強(qiáng)烈，同時(shí)，他們對(duì)新生事物充滿好奇，樂于接受新產(chǎn)品。其中，城市生源相對(duì)農(nóng)村生源、文科類學(xué)生相對(duì)于理工科類學(xué)生更具有用卡傾向，這些學(xué)生往往更關(guān)注新潮流、新動(dòng)向，樂于嘗試，同時(shí)也更關(guān)注自身的信用狀況，因此出現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)的可能性更小。
2、辦卡動(dòng)機(jī)：大學(xué)生辦理信用卡的動(dòng)機(jī)主要來源于以下幾個(gè)方面：第一，領(lǐng)取辦卡禮品；第二，便于網(wǎng)上購(gòu)物；第三，購(gòu)物打折、積分換禮等優(yōu)惠政策；第四，父母異地存款免收手續(xù)費(fèi)；第五，為購(gòu)買手機(jī)、電腦、相機(jī)等大件物品提前預(yù)備；第六，信用卡卡面更為時(shí)尚，容易贏得學(xué)生群體的認(rèn)可；第七，群體效應(yīng)。
3、銷卡原因：第一，還款不便，某些學(xué)校周邊并沒有我行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)及自助存款機(jī)，學(xué)生宿舍離營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)過遠(yuǎn)；第二，父母出于某些顧慮反對(duì)學(xué)生使用信用卡。
二、營(yíng)銷建議
針對(duì)以上分析，要加大我行大學(xué)生信用卡的發(fā)卡數(shù)量及質(zhì)量，減少休眠卡及銷卡，可以從以下幾個(gè)方面入手：
1、卡面設(shè)計(jì)更個(gè)性化及差異化，更貼近學(xué)生群體的特征。如針對(duì)藝術(shù)類學(xué)生設(shè)計(jì)抽象類卡面，針對(duì)文科類學(xué)生設(shè)計(jì)時(shí)尚類卡面，針對(duì)男生設(shè)計(jì)球類卡面等。
2、完善信用卡網(wǎng)上購(gòu)物功能，在我行信用卡現(xiàn)有功能的基礎(chǔ)上，可以考慮與網(wǎng)上商家合作，開展針對(duì)于大學(xué)生信用卡客戶的秒殺、團(tuán)購(gòu)等活動(dòng)，提高大學(xué)生辦卡的積極性。
3、制定有針對(duì)性的優(yōu)惠政策，根據(jù)學(xué)生客戶的消費(fèi)特點(diǎn)制定相應(yīng)的信用卡積分政策，與學(xué)生經(jīng)常消費(fèi)的餐飲店、KTV、休閑時(shí)尚類服裝品牌合作，提供相應(yīng)的消費(fèi)優(yōu)惠，提高大學(xué)生客戶的開卡率及用卡率。
4、擴(kuò)展大學(xué)生信用卡的功能，大學(xué)生信用卡除擁有異地存款無需手續(xù)費(fèi)的基礎(chǔ)上，還可以考慮借鑒公務(wù)員卡經(jīng)驗(yàn)，免除溢繳款取現(xiàn)手續(xù)費(fèi)，在為學(xué)生提高便利的同時(shí)，還可以加強(qiáng)作為第二還款來源的學(xué)生家長(zhǎng)的認(rèn)可度，從而降低無效卡、銷卡率及信用風(fēng)險(xiǎn)。
5、加強(qiáng)與學(xué)校的多樣化合作。在學(xué)校層面，通過設(shè)立學(xué)校獎(jiǎng)學(xué)金或者開辦聯(lián)名卡的方式獲得學(xué)校認(rèn)可，讓學(xué)校成為我行信用卡發(fā)卡的推動(dòng)力之一；在學(xué)生層面，與學(xué)生會(huì)合作，利用學(xué)生會(huì)的公信力及人力資源，通過贊助學(xué)生比賽、開展學(xué)生信用卡營(yíng)銷大賽等方式，提高學(xué)生會(huì)對(duì)我行信用卡的推動(dòng)力度，同時(shí)也可以在一定程度上緩解我行信用卡營(yíng)銷人手不足的情況；在學(xué)校職能部門方面，加強(qiáng)與學(xué)校勤工儉學(xué)中心等部門的合作，既可以樹立我行關(guān)注自強(qiáng)學(xué)子的正面形象，又可以利用學(xué)生群體之間的相互信任感及群體效應(yīng)，擴(kuò)大我行信用卡的營(yíng)銷。
6、建立便利的還款渠道，在有盈利點(diǎn)的學(xué)校周邊設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)或自助設(shè)備，與學(xué)校合作，將信用卡與學(xué)生的校園卡進(jìn)行綁定，既可以便于學(xué)生還款，又可以通過學(xué)校這一渠道降低學(xué)生拒還信用卡的信用風(fēng)險(xiǎn)。
7、加大營(yíng)銷人員的專業(yè)度和培訓(xùn)力度，將營(yíng)銷宣傳的重點(diǎn)從贈(zèng)送禮品轉(zhuǎn)移到“快樂大學(xué)、時(shí)尚生活”之類的宣傳上來，通過信用卡自身的優(yōu)點(diǎn)來吸引有效客戶，分離無效客戶，降低休眠卡發(fā)卡數(shù)量。
