我的婆婆在眾人眼中可是出了名的“厲害”，思想相當傳統(tǒng)和保守。平時自己省吃儉用,舍不得亂花一分錢,有點積蓄都是存銀行定期,從不涉足任何的理財投資。在她心目中錢只有存在銀行才實在安全，其它“神馬都是浮云”。有時我們向她推薦什么好的理財產(chǎn)品或投資渠道,總會演繹成她對我們的一場憶苦思甜、勤儉節(jié)約的思想教育課。
但有一位營銷人員卻成功地把婆婆的錢包“掰”開了。
一次，我們一家五口出門訪親,在路口等車。正在一家人等得百般無聊的時候,不知從哪冒出來一個手拿著一疊宣傳資料的小鬼,個頭只有一米五都不到,單單瘦瘦的,看起來好像還未成年。因留著一頭很“中性”的發(fā)型，說實話到現(xiàn)在我還沒搞明白他(她)的性別。小鬼自稱是夕陽紅老年公寓的工作人員，向我們分發(fā)他的宣傳資料,我和愛人都出于不想破壞環(huán)境衛(wèi)生的考慮而沒有接。公公接過后只是折起拿在手上看也沒看一眼。可能是因為無聊，婆婆接過后把內(nèi)容看了一遍,小不點(婆婆之后對他的稱謂)以為婆婆有興趣,立馬就向婆婆作自己介紹并講解資料上的內(nèi)容。婆婆并沒有對他所講的東西感興趣,卻開始“戲弄”起他來：問他多大了,是男是女,是不是童工,是不是因為營養(yǎng)不良才長得這么單瘦……小不點索要婆婆的姓名和聯(lián)系電話時,婆婆亂報了一個電話號碼,還說自己姓逗。小不點一時還沒聽清楚，問是哪個“dou”。婆婆說是逗你玩的逗,在一旁的愛人都聽不下去了，說道:您沒打算買就不要說這么多了好不好�？尚〔稽c卻好像一點也不介意。笑瞇瞇地說阿姨您可真幽默,我就是喜歡和您這樣的人聊天，您不感興趣沒關系,反正現(xiàn)在沒事先了解一下就當是在聊天吧。兩人就這樣又漫無邊際聊了十多分鐘直到車來了,婆婆也沒有和他說一句正經(jīng)話。小不點最后還是很鄭重地遞給婆婆一張名片說以后需要的話可以給他打電話。一個月之后這件事我們都已淡忘了,一天婆婆突然對我們說她已經(jīng)和夕陽紅老年公寓簽訂了合同把錢也交了,我們都感到不可思議。原來上次雖然婆婆沒有認真地聽小不點的介紹，可還是多多少少了解了一些,投資每年有固定的回報,想入住時還可以隨時入住,對于她們這個階段的人來說是一個很理想的投資方式。而且她與其它朋友聊天當笑話說起這事時不管是否有過這種投資經(jīng)歷的人都說這種投資不錯。就這樣，“厲害”的婆婆動心了,給小不點打了電話,小不點立馬就帶她去了實地考查,解除了她的一些疑慮，當場就簽了約。“小不點”成功地營銷了一單業(yè)務。而且，在后來的個把月時間里，婆婆又為“小不點”推薦了兩位客戶簽約成功。
婆婆“被”一名形象不敢恭維的“小不點” 營銷成功，使身為銀行柜面營銷人員的我深受啟發(fā)。隨著我行零售網(wǎng)點轉型的不斷深入，前臺網(wǎng)點的產(chǎn)品營銷服務也顯得日趨重要。如何向客戶營銷產(chǎn)品,我想，我們就應該像“小不點”那樣做到“五勤”：
一、眼勤。在柜臺辦理業(yè)務時不要“埋頭苦干”，不要為辦理業(yè)務而機械地辦理業(yè)務。要眼觀八方，從中發(fā)現(xiàn)不同的客戶，從中尋找不同的營銷機會，通過察言觀色來辨別不同客戶在不同情況下的不同需求，根據(jù)客戶類型的差異，為不同類型客戶提供不同類型的服務、介紹不同的產(chǎn)品，不放過任何機會。
二、嘴勤。多開口、勤動嘴，機會自然多。當觀察到有客戶表現(xiàn)出對我行業(yè)務、產(chǎn)品等感興趣或有潛在需求時，就得學會敢說、會說，運用掌握的話術與客戶交流溝通，從中搜集客戶信息，把握營銷機會。并學會當個“厚臉皮”、“橡皮肚子”，受譏諷、受氣要學會寬容及自我調(diào)節(jié)。同時要不嫌麻煩不怕累，耐心地為客戶解答疑難問題。對“亮點”工作及時反饋，多與領導溝通，積極為客戶排憂解難，擴大營銷效果。
三、耳勤。在與客戶交流溝通過程中，應主動耐心地聽取來自客戶的信息，從中發(fā)現(xiàn)“商機”，以便更好地為客戶服務及拓展客戶。
四、手勤。在與客戶交流溝通過程中，對客戶資料及信息需作詳細記錄。關鍵時刻客戶資料就能起到關鍵作用。
五、腿勤。讓自己成為一個“飛毛腳”�？蛻粜枨诟櫥卦L，如果沒時間上門回訪，那也得有一個電話、短信，讓他感覺到你心中有他。這樣能讓我們與客戶保持良好的關系，真正地讓客戶成為我們的朋友，讓我們也能成為客戶的朋友。
