每年開學(xué)之際，各金融機構(gòu)緊緊抓住有利時機，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，紛紛走進(jìn)校園，為師生們提供貼心的金融服務(wù)。建設(shè)電子渠道、上門收款、助學(xué)貸款……一系列方便快捷的服務(wù)和產(chǎn)品得到了社會各界的好評。在做好傳統(tǒng)金融報務(wù)的同時，更應(yīng)創(chuàng)新產(chǎn)品、思路和手段，提升校園金融服務(wù)內(nèi)涵，深挖市場，和諧經(jīng)營，占領(lǐng)校園，讓金融品牌更加深入人心。筆者認(rèn)為，可從以下幾點著手。
廣度服務(wù)。建行的產(chǎn)品多，服務(wù)功能強，然而，由于信息不對稱，不少師生未能了解體驗這些產(chǎn)品和服務(wù)。實踐證明，銀行產(chǎn)品營銷是一個全員參與的過程，是一個日積月累的過程。可運用好校園客戶資源，采取“走出去，請進(jìn)來”的營銷模式，擴大服務(wù)覆蓋面。一是尋找目標(biāo)客戶，制訂切實可行的營銷方案，組團(tuán)走進(jìn)校園，加強公私聯(lián)動，宣傳演示產(chǎn)品，使每次“入園、進(jìn)校”均取得實效。同時，可采取“請進(jìn)來”的方式，如舉辦金融知識講座、電子產(chǎn)品互動游戲、留學(xué)生金融節(jié)等活動，邀請師生走進(jìn)建行。同時要將產(chǎn)品銷售與客戶關(guān)懷相結(jié)合，采取現(xiàn)場開戶、現(xiàn)場體驗、現(xiàn)場激勵、現(xiàn)場指導(dǎo)等方式，向師生推廣電子銀行業(yè)務(wù)，通過現(xiàn)場觀摩和體驗，消除客戶疑慮，激發(fā)使用興趣。
深度合作。開展多渠道服務(wù)策略。針對教育行業(yè)客戶內(nèi)部管理規(guī)范、教師群體素質(zhì)較高、在校學(xué)生易于接受新生事物等特點，基層網(wǎng)點可因勢利導(dǎo)，挖掘客戶需求，與校園加深金融合作。一是利用微博與師生交流互動，宣傳建行的服務(wù)與產(chǎn)品；二是群發(fā)短信，通過節(jié)日問候、健康指南、重大天氣變化提醒等親情服務(wù)，與師生保持密切聯(lián)系；三是時刻關(guān)注校園的各項建設(shè)，了解校方是否有擴大辦學(xué)規(guī)模的合理需求，以便及時提供信貸資金支持校園基本建設(shè)，抓住時機推動銀校的戰(zhàn)略性深度合作；四是關(guān)注貧困大學(xué)生弱勢群體，加大助學(xué)貸款的宣傳，做好個人助學(xué)貸款發(fā)放工作。
適度營銷。學(xué)生群體是一個無收入、無職業(yè)卻消費活躍、需求旺盛的客戶群體，他們擁有一定的消費知識，樂于接受新事物和新觀念，卻又存在涉世不深、消費心理多變等特征，往往會未對某項產(chǎn)品或服務(wù)全面了解就輕率接受和使用�？v觀以往對銀行產(chǎn)品使用投訴而產(chǎn)生的聲譽風(fēng)險，大多是客戶對產(chǎn)品服務(wù)功能主觀理解偏差的原因造成的。因此，銀行的營銷人員要換位思考，以客戶為中心，根據(jù)學(xué)生的特點做好產(chǎn)品的服務(wù)的營銷定位，以滿足學(xué)生需求為出發(fā)點進(jìn)行適度營銷，切忌對學(xué)生群體進(jìn)行不合理的產(chǎn)品捆綁搭售，以避免學(xué)生對某項產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生抵觸心理和不信任的情緒，防范聲譽風(fēng)險。
