本文中的“企”特指中小企業(yè)。中小企業(yè)在當(dāng)今世界經(jīng)濟與社會發(fā)展中發(fā)揮著巨大的作用，德國把中小企業(yè)稱為國家的“重要經(jīng)濟支柱”，日本則認為“沒有中小企業(yè)的發(fā)展就沒有日本的繁榮”，美國政府更把中小企業(yè)稱作是“美國經(jīng)濟的脊梁”。在我國，中小企業(yè)已經(jīng)逐漸成為促進經(jīng)濟發(fā)展的一支生力軍。但是，當(dāng)前中小企業(yè)融資難的問題仍然嚴重制約著中小企業(yè)的發(fā)展。據(jù)海通證券研究所數(shù)據(jù)顯示，全國80%的中小企業(yè)缺乏資金，30%的中小企業(yè)資金十分緊張。中小企業(yè)融資難的原因固然是多方面的，需要政府、銀行、中小企業(yè)自身以及社會各界共同努力破解，但從戰(zhàn)略上講，銀行應(yīng)在這方面大有可為。同時，中小企業(yè)金融服務(wù)蘊含著巨大的商機，加強對中小企業(yè)的金融服務(wù)也是商業(yè)銀行實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。因此，商業(yè)銀行應(yīng)不斷推進金融創(chuàng)新，以便更好地服務(wù)于中小企業(yè)，扶植中小企業(yè)持續(xù)快速健康地發(fā)展。
一、理念上創(chuàng)新，要從戰(zhàn)略高度重視對中小企業(yè)的金融服務(wù)
首先，中小企業(yè)信貸市場是商業(yè)銀行新的利潤增長點。目前，對商業(yè)銀行貸款業(yè)務(wù)的替代正在迅速地進行，如商業(yè)銀行的流動資金貸款正在被票據(jù)、短期融資券所替代；中長期項目和個人按揭貸款正在被各種資產(chǎn)證券所替代。同時，銀行面對大企業(yè)、大項目的信貸市場已經(jīng)趨于飽和。相比之下，中小企業(yè)信貸市場的需求正方興未艾。
其次，為中小企業(yè)提供金融服務(wù)是商業(yè)銀行實現(xiàn)增長盈利模式轉(zhuǎn)變的需要。由于中小企業(yè)融資規(guī)模小，風(fēng)險大，發(fā)展中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)固然需要付出較高的成本，但另一方面，銀行在中小企業(yè)金融服務(wù)價格方面具有較大的主動權(quán)和溢價空間，貸款利率通常可以上浮。如中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展到一定的規(guī)模，并能夠管理好，其收益將是穩(wěn)定可觀的。同時中小企業(yè)是社會經(jīng)濟活動的主體，必然帶來巨大的物流和資金流，其中蘊涵著除信貸之外更大的業(yè)務(wù)空間。在傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)空間已經(jīng)收窄的條件下，大力發(fā)展中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行加快轉(zhuǎn)型和業(yè)務(wù)創(chuàng)新的戰(zhàn)略選擇。
第三，為中小企業(yè)提供金融服務(wù)是商業(yè)銀行分散風(fēng)險的需要。近年來，銀行貸款不斷向大客戶和部分行業(yè)傾斜，造成銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展過分集中于個別行業(yè)和大客戶，在經(jīng)營發(fā)展中容易出現(xiàn)存貸款波動大、經(jīng)營不穩(wěn)定的問題。按照成熟市場的經(jīng)驗，商業(yè)銀行這種脆弱的客戶結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)面臨巨大的風(fēng)險，一旦利率徹底市場化，隨著直接融資渠道的發(fā)展和各種金融工具創(chuàng)新，加之非理性的競爭，商業(yè)銀行將面臨大企業(yè)客戶迅速流失的風(fēng)險。與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)融資需求以流動資金為主，融資期限較短，金額不大，可有效提高銀行信貸資產(chǎn)的流動性。另外，中小企業(yè)數(shù)量較多，行業(yè)分布廣泛，可有效降低商業(yè)銀行對單一客戶、行業(yè)的業(yè)務(wù)集中度，分散風(fēng)險。
二、產(chǎn)品上創(chuàng)新，要為中小企業(yè)提供量身定制的金融服務(wù)方案
1、創(chuàng)新適合中小企業(yè)的貸款融資產(chǎn)品。針對中小企業(yè)資金需求“短、平、快”的特點，商業(yè)銀行應(yīng)積極進行有針對性的貸款融資產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷適應(yīng)中小企業(yè)多元化的融資需求。例如，對經(jīng)營、效益、潛力和信用特別好的企業(yè)，在做了足額有效保證的前提下，可對其嘗試“客戶綜合授信”辦法，為其確定一個實實在在的融資額度，使其在額度內(nèi)能夠隨時獲得所需的貸款、銀行承兌匯票和其他融資，一次性簽訂融資合同，循環(huán)使用，甚至還可允許其在一定限額內(nèi)辦理“存款賬戶透支業(yè)務(wù)”。
2、為中小企業(yè)提供綜合信息服務(wù)。中小企業(yè)實力相對較弱，對市場信息的依賴性較強，銀行的營銷部門可以充分利用其龐大的信息庫及長期積累的經(jīng)驗，向中小企業(yè)提供綜合信息支持。為企業(yè)產(chǎn)、供、銷牽線搭橋，提供跨省、市的合作伙伴、購銷對象的生產(chǎn)經(jīng)營、資信狀況等信息咨詢服務(wù)。
3、為中小企業(yè)提供電子銀行服務(wù)。以互聯(lián)網(wǎng)為平臺、24小時的電子銀行服務(wù)，突破了金融服務(wù)在時間和地域上的束縛，極大地提高了銀行服務(wù)的便利程度和效率。商業(yè)銀行可以通過企業(yè)網(wǎng)上銀行等電子銀行服務(wù)，重點選擇為大型企業(yè)提供配套產(chǎn)品或與全國各大商場有穩(wěn)定供貨關(guān)系的中小企業(yè)，做好業(yè)務(wù)的宣傳和培訓(xùn)，使企業(yè)盡快掌握并使用電子銀行業(yè)務(wù)。電子銀行不但能大大加快交易速度，而且由于網(wǎng)上報價的公開性和及時性，信息已接近完全和對稱，能保證中小企業(yè)在信息渠道上獲得和大企業(yè)基本同等的地位。
4、為中小企業(yè)提供綜合理財服務(wù)。商業(yè)銀行可以利用自己的人才優(yōu)勢，積極幫助中小企業(yè)培訓(xùn)財務(wù)人員，加強內(nèi)部制度建設(shè)，規(guī)范經(jīng)營管理行為，強化約束機制�？梢葬槍χ行∑髽I(yè)的特點，適時提供現(xiàn)金管理、選擇融資組合、債務(wù)重組、政策和商務(wù)咨詢等理財服務(wù)，幫助中小企業(yè)降低經(jīng)營成本，提高財務(wù)效益。通過綜合理財服務(wù)，可以讓更多中小企業(yè)了解理財專業(yè)知識，充分滿足其各種財務(wù)需求，為中小企業(yè)提供最佳理財服務(wù)方案。同時，商業(yè)銀行還可以及時獲得中小企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況等信息，填補“信息缺口”。
5、開展針對中小企業(yè)的投資銀行業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行可以充分利用知識密集、科技含量高、接觸客戶多的特點，代理中小企業(yè)進行并購策劃并提供并購過程中的各種融資便利，也可以為中小企業(yè)在項目融資過程中提供項目評估及項目融資的資金安排等。商業(yè)銀行還可以積極參與中小企業(yè)改制進程，幫助其尋找合作和合資對象，在為中小企業(yè)發(fā)展作貢獻的同時達到保全銀行債權(quán)的目的。
三、管理上創(chuàng)新，要建立和完善適應(yīng)中小企業(yè)服務(wù)的組織機構(gòu)、激勵約束機制、業(yè)務(wù)流程及相關(guān)的風(fēng)險控制措施
1、設(shè)置專門服務(wù)于中小企業(yè)的職能部門，專門負責(zé)中小企業(yè)業(yè)務(wù)的營銷和風(fēng)險管理。目前國內(nèi)商業(yè)銀行普遍的做法是大小企業(yè)的營銷人員不分，既做大企業(yè)、大項目，又做中小企業(yè)，而且在業(yè)績評價和考核要求上也不區(qū)分大小企業(yè)。由于營銷中小企業(yè)相對成本高、責(zé)任重、風(fēng)險大，所以營銷人員很容易把目標盯在大企業(yè)、大項目上。商業(yè)銀行必須從戰(zhàn)略發(fā)展的高度，把大小客戶的營銷人員、風(fēng)險管理人員徹底分開，單獨建立一支中小企業(yè)營銷隊伍，并把它從制度上確定下來。這是商業(yè)銀行拓展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的制度保證、組織保證和人員保證。只有中小企業(yè)業(yè)務(wù)營銷人員、風(fēng)險管理人員到位，商業(yè)銀行大力拓展中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)才有了基礎(chǔ)，才能落到實處。
2、完善商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)的考核與激勵機制，調(diào)動信貸人員對中小企業(yè)信貸營銷的積極性。由于中小企業(yè)客戶的經(jīng)營投入和產(chǎn)出效益與大客戶相比明顯不同，因此在實施績效考評時，要充分考慮中小企業(yè)信貸管理的難度和風(fēng)險，建立一套針對中小企業(yè)客戶經(jīng)理的業(yè)績考評和績效掛鉤體系，在完善貸款風(fēng)險管理的同時把貸款營銷、收貸收息及貸款質(zhì)量與客戶經(jīng)理獎懲等掛鉤，并注意區(qū)別管理失誤與客觀變化所形成的風(fēng)險責(zé)任，最大限度地調(diào)動和保護中小企業(yè)客戶經(jīng)理的工作積極性。
3、整合業(yè)務(wù)流程，提高對中小企業(yè)的服務(wù)效率。在進行中小企業(yè)業(yè)務(wù)審批時，由于需要調(diào)用的資料和審查的內(nèi)容比較多，不可避免地存在著審批環(huán)節(jié)多、程序繁瑣、審批期限長等問題，這就與中小企業(yè)融資需求的時效性較強發(fā)生矛盾，進而影響了商業(yè)銀行在中小企業(yè)客戶群體中的聲譽。商業(yè)銀行需要優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，建立對中小企業(yè)低風(fēng)險業(yè)務(wù)快速辦理的“綠色通道”。在綜合分析貸款抵押方式、額度、風(fēng)險及自身貸款管理等因素的基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行可以探索建立靈活多樣和區(qū)別對待的貸款程序和管理模式。建立低風(fēng)險業(yè)務(wù)快速辦理的“綠色通道”；對部分抵押貸款，靈活采用最高額抵押方式，一次抵押，余額控制，隨用隨貸，周轉(zhuǎn)使用。在審批程序上，可實行及時受理、限時審批制度，采取單人審批、雙人審批等不同形式，提高審批決策效率，進而減少業(yè)務(wù)辦理時間，更好地為客戶服務(wù)。簡化中小企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)申報材料，完善中小企業(yè)客戶評價體系�？沙浞衷u估中小企業(yè)實際，在準確把握中小企業(yè)風(fēng)險特征、不降低風(fēng)險控制的標準和要求的情況下，盡可能簡化信貸業(yè)務(wù)申報材料和客戶評價程序，進而完善客戶評價體系。例如，實際操作中，可適當(dāng)增加成長性分析內(nèi)容，而不必過于強調(diào)客戶評價報告格式中對中小企業(yè)適用性不強、對評估結(jié)果影響不大的內(nèi)容的填寫；在風(fēng)險可控的前提下，適當(dāng)突破授信控制量；對于低風(fēng)險信貸業(yè)務(wù)，可有選擇地提供信貸業(yè)務(wù)申報材料，等等。
4、建立一套適合中小企業(yè)的風(fēng)險管理制度。目前商業(yè)銀行的風(fēng)險管理制度大都是適應(yīng)大中型企業(yè)需要的，不完全適合中小企業(yè)。在商業(yè)銀行的信貸風(fēng)險管理中，應(yīng)把大企業(yè)與小企業(yè)分開，單獨設(shè)置一套適應(yīng)中小企業(yè)特性的風(fēng)險管理制度。
一是加強對中小企業(yè)貸款管理，建立全面、有效、及時的信貸風(fēng)險預(yù)警機制。①在貸款審查審批時，要結(jié)合中小企業(yè)客戶自身資金實力、管理水平和抗風(fēng)險能力都相對較弱的實際，采用“雙保險戰(zhàn)略”，除重點審查其第一還款來源外，對其貸款擔(dān)保措施也要予以高度重視。②強化對中小企業(yè)的貸后管理，加大貸后跟蹤檢查頻率。要求客戶經(jīng)理定期深入企業(yè)進行檢查回訪，熟悉了解企業(yè)的經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況及資金需求狀況，并形成檢查記錄，定期撰寫分析報告，對發(fā)現(xiàn)的重大事項要及時報告、重點跟蹤。同時要將貸后管理職責(zé)分解，設(shè)立專門的崗位負責(zé)對客戶經(jīng)理貸后管理情況進行檢查監(jiān)督，確保貸后管理不留盲區(qū)。③要利用人民銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)和商業(yè)銀行的信貸管理系統(tǒng)，建立中小企業(yè)信貸風(fēng)險預(yù)警機制，通過對企業(yè)性質(zhì)的變化、法人代表變更、經(jīng)營狀況、貸款形態(tài)等預(yù)警指標的監(jiān)測，及時發(fā)現(xiàn)問題，采取預(yù)防措施。
二是探索并建立適當(dāng)?shù)闹行∑髽I(yè)業(yè)務(wù)的風(fēng)險容忍機制。商業(yè)銀行分支機構(gòu)在防范中小企業(yè)信用風(fēng)險方面，需要一定時間進行探索，以積累經(jīng)驗。因此，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)中小企業(yè)的特點和自身的風(fēng)險管理能力，在發(fā)展的初期設(shè)定一個相對合適的風(fēng)險容忍度，即給予分支機構(gòu)新增中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)一個相對合適的不良貸款風(fēng)險容忍度。只要整體的不良貸款率不超過整個容忍度，就視為合理，一旦超過這個容忍度，那么上級信貸管理部門應(yīng)考慮上收信貸審批權(quán)限，并派人進行專項調(diào)查，限令整改。對于出現(xiàn)的單筆不良貸款，在責(zé)任追究方面，要區(qū)分主觀、客觀因素，酌情處理。
三是完善中小企業(yè)業(yè)務(wù)的風(fēng)險補償機制。①通過加強對中小企業(yè)貸款融資成本、風(fēng)險和收入的綜合分析，得出每戶企業(yè)的貢獻率，以此作為市場進退和利率浮動的重要依據(jù)，達到既防范風(fēng)險又獲得合理收益的目的。②針對中小企業(yè)貸款融資風(fēng)險相對較大的情況，除按規(guī)定提取呆賬或壞賬準備金外，按照國外經(jīng)驗，在財力許可的情況下，可提取中小企業(yè)貸款特別準備金。③可借鑒個人消費貸款的做法，密切與保險公司的合作，積極探索中小企業(yè)貸款融資保險業(yè)務(wù)，以轉(zhuǎn)移部分風(fēng)險。
四、營銷上創(chuàng)新，要綜合采取多種營銷手段，開發(fā)和挖掘中小企業(yè)市場
在對中小企業(yè)提供金融服務(wù)的過程中，應(yīng)結(jié)合其特點，采取綜合營銷、發(fā)散營銷、整體營銷等手段，打破常規(guī)，提高營銷的實效性。
1、綜合營銷。綜合營銷是指通過部門協(xié)作、上下聯(lián)動，實現(xiàn)客戶資源共享，為客戶提供全方位、一攬子的金融產(chǎn)品和服務(wù)的營銷手段。例如，對于出口創(chuàng)匯型中小企業(yè)，可加強人民幣業(yè)務(wù)與外匯業(yè)務(wù)之間的聯(lián)動營銷；對于從事房地產(chǎn)開發(fā)的中小企業(yè)，可加強銀行房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)與個人銀行業(yè)務(wù)之間的聯(lián)動營銷。此外，由于私營企業(yè)在中小企業(yè)中占有較大比例，應(yīng)特別重視私營企業(yè)主這一目標客戶群體，可通過個人理財客戶經(jīng)理，開展理財咨詢、個人消費額度貸款等業(yè)務(wù)，并努力將其發(fā)展成為VIP客戶；對于VIP客戶及活期儲蓄存款經(jīng)常保持較高余額的個人客戶，應(yīng)將其列為潛在的公司類客戶進行重點關(guān)注，主動向其宣傳商業(yè)銀行公司類金融產(chǎn)品等。
2、發(fā)散營銷。發(fā)散營銷是指運用發(fā)散思維的方法，把金融產(chǎn)品向單個客戶的上下游延伸，延長客戶價值鏈條，創(chuàng)造衍生價值的做法。發(fā)散營銷主要適用于與大企業(yè)有供求關(guān)系的中小企業(yè)，依托其上下游優(yōu)質(zhì)客戶的良好信用，降低信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險。一類是為大企業(yè)協(xié)作配套的中小企業(yè)。這類中小企業(yè)的風(fēng)險點在于其下游大企業(yè)能否及時、足額支付貨款，因此要把下游大企業(yè)的資信情況作為考察的重點，在此基礎(chǔ)上還可開展商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)業(yè)務(wù)、封閉貸款、保理業(yè)務(wù)等。另一類是大企業(yè)的下游中小企業(yè)。大企業(yè)出于鞏固客戶、拓展市場等考慮，往往與下游中小企業(yè)結(jié)成合作伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟。對于這類中小企業(yè)可以開展融資租賃、買方信貸等。
3、整體營銷。由于中小企業(yè)客戶群體數(shù)量多、分布廣，如果僅采取一對一的單個營銷模式，則存在成本高、且不利于發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶的弊端，而采取整體營銷方式如新產(chǎn)品路演，舉辦金融財務(wù)知識培訓(xùn)班、銀企座談會、邀請專家講座等，就可以在達到預(yù)期效果的前提下解決以上問題，既能擴大影響，增進與中小企業(yè)客戶的相互了解，又能有效降低費用。
