存款是我們今年旺季營(yíng)銷的重點(diǎn)，也是發(fā)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。那我們?cè)谧杂匈Y源不足、又要合規(guī)經(jīng)營(yíng)的情況下，個(gè)人存款如何才能做到穩(wěn)步增長(zhǎng)呢？現(xiàn)將本人的一些思考與大家一起交流。
我認(rèn)為我們應(yīng)該做好以下幾個(gè)方面的工作：
一、抓好存量客戶的穩(wěn)存增存
（一）堅(jiān)持抓好基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)，拓展代發(fā)工資戶和第三方存管業(yè)務(wù)等儲(chǔ)蓄源頭。
（二）以高端客戶為中心，密切關(guān)注高端客戶資金動(dòng)向，落實(shí)細(xì)節(jié)，做好客戶維護(hù)。
1、 落實(shí)客戶經(jīng)理崗位職責(zé)。
一是根據(jù)不斷壯大的客戶規(guī)模動(dòng)態(tài)配備相應(yīng)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍。二是加強(qiáng)客戶經(jīng)理分層次、階梯式培訓(xùn)。三是不斷提高客戶經(jīng)理專業(yè)水平，提高客戶留存率。
2、分層維護(hù)。
一是要制定客戶分級(jí)管理標(biāo)準(zhǔn)與辦法，全面實(shí)施分級(jí)管理。二是要組建由網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和客戶經(jīng)理組成的專門的維護(hù)團(tuán)隊(duì)及時(shí)傳遞信息和反饋意見，針對(duì)一些重要高端客戶的需求，提供特定的專業(yè)化服務(wù)方案。
（三）充分發(fā)揮大堂、柜臺(tái)的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，積極挖掘老客戶，提升5-20萬(wàn)元客戶的等級(jí)。
要提高柜員的營(yíng)銷意識(shí)，針對(duì)每天來(lái)辦理業(yè)務(wù)的客戶，要注意發(fā)現(xiàn)商機(jī)。例如，針對(duì)辦理金額都超過(guò)10萬(wàn)元業(yè)務(wù)的客戶，要求柜員要積極向潛在客戶開口銷售理財(cái)卡或貴賓服務(wù)，以吸引客戶把更多的存款轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)：
一是大額取現(xiàn)的；二是大額定期存款轉(zhuǎn)活期的：三是大額定期到期的；四是存款余額偏高的。
如果我們每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的每一位柜員在每天客戶來(lái)行辦理業(yè)務(wù)時(shí)都能夠抓住上述每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，主動(dòng)向客戶開口推薦理財(cái)卡服務(wù)，以理財(cái)卡來(lái)吸收客戶的存款，雖然單筆的量不大，但是以銷售客戶群多，這種螞蟻雄兵的效果，并不亞于集中性地拉一兩個(gè)大客戶的存款效果。
除了在每日來(lái)行辦理存取款的客戶中發(fā)掘這樣的商機(jī)外，對(duì)于來(lái)辦理個(gè)貸還款業(yè)務(wù)、信用卡還款、做生意的老板前來(lái)轉(zhuǎn)貨款的等等，都有提升客戶等級(jí)的機(jī)會(huì)。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要在每日的下班后檢查一下當(dāng)日銷售商機(jī)把握的情況，看一看每天來(lái)辦業(yè)務(wù)的潛在客戶中，柜員是否都有按照要求開口跟客戶銷售？并且對(duì)柜員抓住的每一個(gè)銷售商機(jī)，在第二天的晨會(huì)中及時(shí)表?yè)P(yáng)鼓勵(lì)，從而讓更多的員工參與到老客戶的挖掘中來(lái)。
二、努力拓展增量客戶
1、客戶介紹新客戶
通過(guò)日常與我們的VIP客戶接觸，逐步走近VIP客戶的生活圈子，去認(rèn)識(shí)他們的朋友，俗話說(shuō)得好 “物以類聚、人以群分”，他們的朋友大多數(shù)也是我們的潛在的VIP客戶。
2、通過(guò)論壇、Q群發(fā)帖拉存款。
有一個(gè)現(xiàn)象很奇怪，不知大家是否有同感：即Q群的朋友雖然來(lái)自不同的行業(yè)，但經(jīng)常是一呼百應(yīng)，一個(gè)Q友有什么困難，只要有人發(fā)出倡議，互相之間很樂意幫忙，那我們何不好好的利用這一群體呢？
用上述方式來(lái)吸收存款，存款來(lái)源于廣泛的客戶群，彌補(bǔ)了過(guò)去存款來(lái)源于一兩個(gè)大客戶的缺陷。長(zhǎng)期堅(jiān)持執(zhí)行客戶升級(jí)的策略，與吸收大客戶的存款相比，這部分沉淀下來(lái)的存款相對(duì)來(lái)說(shuō)比較穩(wěn)定。
三、充分利用OCRM等系統(tǒng)，做好目標(biāo)客戶的維護(hù)。
要注意客戶信息維護(hù)。要求客戶經(jīng)理提高對(duì)名下客戶的個(gè)人信息維護(hù)率、聯(lián)系信息維護(hù)率：目前我們常常遇到這樣一種情況：一旦自己網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理變動(dòng)或跳巢，就會(huì)相應(yīng)的帶走相當(dāng)一部分VIP客戶，作為網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人覺得很無(wú)奈。因此，如果平時(shí)我們注意這一點(diǎn)，要求客戶經(jīng)理要經(jīng)常進(jìn)入OCRM系統(tǒng)進(jìn)行客戶信息的維護(hù)，同時(shí)設(shè)立A、B角，平時(shí)A去拜訪客戶時(shí)，也要帶上B,A走時(shí)，B就能頂上，這樣 VIP客戶就不會(huì)那么輕易地被挖走。
四、以優(yōu)質(zhì)服務(wù)穩(wěn)存增存
1、對(duì)大眾客戶
做好一、二代網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作，從前臺(tái)服務(wù)開始，在日常工作中，嚴(yán)格使用文明用語(yǔ)，規(guī)范服務(wù)行為，做到客戶來(lái)時(shí)有問(wèn)聲，合作有謝聲，走時(shí)有送聲，以周到暖人心的服務(wù)留住老客戶，從而吸引更多的新客戶。讓客戶成為我行的義務(wù)宣傳員，不僅自己前來(lái)存款，還發(fā)動(dòng)親朋好友到我行存款，有利于存款業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。
2、對(duì)中高端客戶進(jìn)行無(wú)縫服務(wù)
一直以來(lái)，我們對(duì)中高端客戶服務(wù)主要靠?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)、靠人情關(guān)系，這種維系關(guān)系在客戶爭(zhēng)奪日趨激烈的情況下，顯得特別的脆弱。因此，要提高客戶的忠誠(chéng)度，我們的客戶服務(wù)就需要“升級(jí)”。
從客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)上來(lái)看，雖然在服務(wù)手段上我行與其他銀行區(qū)別不大，都有專享貴賓禮遇、折扣優(yōu)惠等，但在精細(xì)化服務(wù)上，很多細(xì)節(jié)做的還很不夠。例如，在我們很多網(wǎng)點(diǎn)，許多VIP客戶甚至都不知道自己的客戶經(jīng)理是誰(shuí)，叫什么名字。說(shuō)明我們對(duì)客戶的維護(hù)仍然沒有到位。還有，當(dāng)客戶經(jīng)理發(fā)生變動(dòng)，在外資銀行，通常會(huì)有規(guī)定要求新任的客戶經(jīng)理通過(guò)信函或電子郵件的方式通知客戶，前任客戶經(jīng)理變動(dòng)原因，將由新任的客戶經(jīng)理繼續(xù)提供服務(wù)，并對(duì)客戶做自我介紹，從客戶的角度來(lái)講，不會(huì)因?yàn)榭蛻艚?jīng)理變動(dòng)了不知道而有不適感。而在我行，缺少這樣的無(wú)縫服務(wù)銜接的流程和管理辦法，因此需要加強(qiáng)和改進(jìn)。
五、以產(chǎn)品銷售穩(wěn)存增存
目前很多網(wǎng)點(diǎn)都通過(guò)各種方法拉中高端客戶的存款，當(dāng)中高端客戶的錢進(jìn)來(lái)后，如果我們沒有想辦法逐步讓其轉(zhuǎn)移到其他產(chǎn)品，沒有為客戶增值，這部分存款仍然是流動(dòng)性高的現(xiàn)金，一到月末、季末、年末就很容易有被其他銀行拉走。因此，要想辦法逐步把吸收進(jìn)來(lái)的存款進(jìn)行有步驟的變?yōu)楫a(chǎn)品，慢慢地培養(yǎng)客戶的理財(cái)習(xí)慣，先從活期存款發(fā)展到購(gòu)買一些固定收益的理財(cái)產(chǎn)品，如大豐收系列產(chǎn)品，再建議客戶拿部分錢購(gòu)買一些簡(jiǎn)單的投資產(chǎn)品，例如基金定投，從小額的基金定投培養(yǎng)開始，接著可以讓客戶購(gòu)買高風(fēng)險(xiǎn)的基金，保險(xiǎn)等產(chǎn)品。隨著客戶在我行購(gòu)買的產(chǎn)品越來(lái)越多，每個(gè)月就有大量的客戶需要準(zhǔn)備一筆錢做持續(xù)扣款，當(dāng)我們發(fā)展的這部分客戶群體基數(shù)越來(lái)越大，這樣的存款就相對(duì)穩(wěn)定，這就是我們存款來(lái)源的蓄水池。而不用再靠一兩個(gè)容易搬家的大客戶存款來(lái)支撐全行的存款。
六、加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)自助設(shè)備的管理和電子銀行產(chǎn)品的營(yíng)銷，提升服務(wù)高端客戶的能力。
充分利用和管理好自助設(shè)備，將每臺(tái)自助設(shè)備當(dāng)作一名員工來(lái)管理并使用好，提高自助設(shè)備分流率，從而樹立我行良好的形象，獲得好的口碑，吸引更多的行外客戶到我行。
