隨著銀行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，銀行不僅要靠大眾客戶維持發(fā)展，更重要的是靠中高端客戶發(fā)展，銀行中高端客戶數(shù)量的多少直接決定它的競(jìng)爭(zhēng)能力。中高端客戶對(duì)于銀行的重要性眾所周知，對(duì)銀行發(fā)展貢獻(xiàn)度越來越重要，一個(gè)大客戶的流失，有時(shí)能使我們?cè)獨(dú)獯髠�。深入�?xì)致地做好各項(xiàng)工作，牢牢地抓住中高端客戶，才能以點(diǎn)帶面、以小帶大，使銀行營銷主渠道始終保持良好的戰(zhàn)斗力和競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的頑強(qiáng)抵御力。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，銀行應(yīng)從以下幾個(gè)方面防范中高端客戶的流失：
一是要牢記“以客戶為中心”的服務(wù)理念，始終要確保對(duì)中高端客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。如果我們不能給客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶就不會(huì)對(duì)我們的服務(wù)滿意，更不會(huì)建立較高的忠誠度和合作關(guān)系。因此，我們應(yīng)實(shí)施全面、高質(zhì)量的營銷，在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、客戶滿意度等方面形成密切關(guān)系。服務(wù)要從細(xì)節(jié)問題上入手，比如遇到銀行政策、制度變更時(shí)在媒體上報(bào)道或公告廣大客戶的同時(shí)還應(yīng)特別告知我行中高端客戶群體，加強(qiáng)對(duì)他們的提醒；要進(jìn)一步的做好網(wǎng)上銀行等電子銀行的售后服務(wù)工作，有問題時(shí)安排技術(shù)人員第一時(shí)間解決，避免出現(xiàn)系統(tǒng)問題導(dǎo)致客戶不滿的情況；個(gè)人中高端客戶的資金周轉(zhuǎn)較大，我們要優(yōu)先滿足這部分優(yōu)質(zhì)客戶對(duì)現(xiàn)金需求時(shí)的供應(yīng)等等。
二是要充分關(guān)注中高端客戶的日常動(dòng)態(tài)。 中高端對(duì)我們的發(fā)展提供很大的資源保障，所以在日常工作中我們要時(shí)刻盯緊優(yōu)質(zhì)客戶的資金流向。每一個(gè)中高端客戶的一舉一動(dòng)，銀行應(yīng)該給予密切關(guān)注，利用—切機(jī)會(huì)加強(qiáng)與中高端客戶之間的感情交流。譬如，企業(yè)中高端客戶的開業(yè)周年慶典，個(gè)人中高端客戶的一些重要喜訊，銀行公司客戶經(jīng)理和個(gè)人客戶經(jīng)理都應(yīng)該隨時(shí)掌握信息并將重要事項(xiàng)上報(bào)行領(lǐng)導(dǎo)，及時(shí)給予關(guān)注，鮮花祝賀、短信祝福都將提高客戶對(duì)銀行的滿意度。
三是要提倡差別化服務(wù)，與中高端客戶一起設(shè)計(jì)促銷方案。 為使中高端客戶（如房地產(chǎn)、電器商行）的銷售業(yè)績都能夠得到穩(wěn)步的提高，銀行應(yīng)根據(jù)客戶的不同情況與客戶共同設(shè)計(jì)促銷方案，使客戶感受到銀行對(duì)他們工作的關(guān)注與支持，比如信用卡刷卡兌獎(jiǎng)等等活動(dòng)來提高商戶的銷售量以便提高客戶的信任度。
四是要定期的安排對(duì)中高端客戶的上門拜訪工作。要將拜訪中高端客戶列為領(lǐng)導(dǎo)重要工作動(dòng)態(tài)及各級(jí)客戶經(jīng)理日常工作動(dòng)態(tài)中的一項(xiàng)重要工作。通過上門拜訪使客戶感受到銀行對(duì)他們的重視，了解客戶更多的動(dòng)態(tài)、想法，收集對(duì)銀行的意見和建議，以使下一步營銷更有目的、有計(jì)劃。征求中高端客戶對(duì)客戶經(jīng)理的意見，因?yàn)榭蛻艚?jīng)理營銷工作的好壞，是決定銀行與客戶關(guān)系的一個(gè)至關(guān)重要的因素。
五是要經(jīng)常組織中高端客戶之間的座談會(huì) 。每年至少組織一次銀行與中高端客戶之間的座談會(huì)，聽取客戶對(duì)銀行產(chǎn)品、服務(wù)、營銷、產(chǎn)品開發(fā)等方面的意見和建議，對(duì)未來市場(chǎng)的預(yù)測(cè)，對(duì)銀行下一步的發(fā)展計(jì)劃進(jìn)行研討等等。這樣的座談會(huì)不但對(duì)銀行的有關(guān)決策非常有利，而且可以加深與中高端客戶之間的感情，增強(qiáng)客戶對(duì)銀行忠誠度。營銷中高端客戶、留住大客戶是一項(xiàng)涉及到銀行各個(gè)部門、要求非常細(xì)致的工作，部門聯(lián)動(dòng)至關(guān)重要，各部門聯(lián)動(dòng)營銷、聯(lián)動(dòng)維護(hù)大中高端客戶對(duì)整個(gè)銀行的營銷業(yè)績具有決定性的作用。
