近兩年，小企業(yè)業(yè)務(wù)作為我行戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，資產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，綜合收益穩(wěn)步提高。小企業(yè)業(yè)務(wù)準(zhǔn)入是小企業(yè)業(yè)務(wù)流程中一個非常重要的環(huán)節(jié)，一方面加強(qiáng)小企業(yè)準(zhǔn)入工作可以實(shí)現(xiàn)前移風(fēng)險控制關(guān)口，有效防止信貸客戶“帶病授信”，切實(shí)提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量，另一方面認(rèn)真解讀我行小企業(yè)準(zhǔn)入政策也有利于促進(jìn)我行小企業(yè)業(yè)務(wù)營銷工作。本人結(jié)合工作實(shí)際就小企業(yè)準(zhǔn)入工作中的幾個問題談?wù)勛约旱目捶ā?/p>
一、小企業(yè)規(guī)模認(rèn)定
要搞好小企業(yè)業(yè)務(wù)營銷工作首先就要明白哪些是小企業(yè)客戶，因?yàn)樾∑髽I(yè)客戶和大中型客戶的準(zhǔn)入、授信流程有很大區(qū)別，一旦客戶規(guī)模認(rèn)定錯誤就會給后面的工作帶來很大的麻煩。根據(jù)文件規(guī)定，資產(chǎn)總額和銷售額連續(xù)兩年超過小企業(yè)認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)上限的小企業(yè)客戶，經(jīng)一級分行批準(zhǔn)后，在第三年初方可調(diào)出小企業(yè)客戶范圍。結(jié)合岳陽分行實(shí)際（岳陽分行小企業(yè)客戶主要分布于制造業(yè)、批發(fā)業(yè)、建安行業(yè)三個行業(yè)），我們可以考慮用資產(chǎn)總額和銷售額連續(xù)兩年超過1億元這一經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)來界定客戶規(guī)模，如果客戶資產(chǎn)總額和銷售額連續(xù)兩年超過1億元，那么基本上就可以認(rèn)定為中型以上客戶，否則就是小企業(yè)客戶。
二、小企業(yè)行業(yè)準(zhǔn)入
總行2011年小企業(yè)信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整意見擬定了地市州二級分行的差別化行業(yè)政策。岳陽地區(qū)的特色行業(yè)農(nóng)副食品加工業(yè)、建筑陶瓷制品制造、電氣機(jī)械及器材制造業(yè)、廢棄資源和廢舊材料回收加工業(yè)、化學(xué)原料及化學(xué)制品制造業(yè)都列入了支持類行業(yè)，而岳陽行不良率較高的幾個行業(yè)以及全行控制類、兩高一剩行業(yè)、十一小行業(yè)、敏感性行業(yè)（這幾個行業(yè)的具體內(nèi)容可參見建湘函〔2011〕238號文件附件）則列入了控制類行業(yè)，余下的都是維持類行業(yè)。
三、小企業(yè)產(chǎn)品準(zhǔn)入
建行為小企業(yè)客戶提供了豐富多樣的信貸產(chǎn)品，最常用的為“速貸通”和“成長之路”，這兩款產(chǎn)品的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)也各不相同。
1、“速貸通”的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)：a、企業(yè)成立年限在1 年以上(例外情況) ；b、符合建設(shè)銀行行業(yè)信貸政策；c、能提供符合建設(shè)銀行要求的擔(dān)保；d、企業(yè)實(shí)際控制人或主要股東承擔(dān)連帶保證責(zé)任(低信用風(fēng)險業(yè)務(wù)除外)；e、企業(yè)經(jīng)營者或?qū)嶋H控制人從業(yè)經(jīng)歷在3年以上，素質(zhì)良好、經(jīng)營業(yè)績良好、無不良個人信用記錄(兩年內(nèi)非惡意逾期或欠息連續(xù)不超過3期且累計(jì)不超過6期除外)。
2、“成長之路”的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)：a、符合國家的產(chǎn)業(yè)政策、環(huán)保政策及建設(shè)銀行相關(guān)的行業(yè)信貸政策；b、企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率應(yīng)控制在合適的水平，其中，制造業(yè)在60%以內(nèi)，批發(fā)零售業(yè)在70%以內(nèi)，其他企業(yè)在65%以內(nèi)；c、企業(yè)經(jīng)營情況穩(wěn)定，成立年限在2年(含)以上，且有一個及以上會計(jì)年度財務(wù)報告，連續(xù)2年銷售毛利潤為正值或連續(xù)2年銷售增長率為正值。如成立年限不滿2年，則客戶信用等級在a級(含)以上(低信用風(fēng)險業(yè)務(wù)除外)；d、企業(yè)經(jīng)營者或?qū)嶋H控制人從業(yè)經(jīng)歷在3年以上，素質(zhì)良好、無不良個人信用記錄(2年內(nèi)非惡意逾期或欠息連續(xù)不超過3期且累計(jì)不超過6期除外)。
總體而言，“速貸通”業(yè)務(wù)適用于成立時間不長或是財務(wù)制度不健全、但發(fā)展迅速、有足值抵押物的小企業(yè)，而“成長之路”業(yè)務(wù)則適用于已經(jīng)步入成長期，且生產(chǎn)經(jīng)營、市場銷售比較成熟的小企業(yè)。
四、例外準(zhǔn)入
在營銷小企業(yè)客戶的過程中，有時也會發(fā)現(xiàn)有些客戶自身?xiàng)l件非常優(yōu)越、對我行綜合貢獻(xiàn)度也比較高，但是客戶有些地方達(dá)不到我行準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，則可以考慮使用例外準(zhǔn)入來解決這個問題。
1、行業(yè)政策。如果客戶屬于控制類行業(yè)，在客戶自身?xiàng)l件非常優(yōu)越、對我行綜合貢獻(xiàn)度高的前提下，可以考慮例外準(zhǔn)入，但是對于十一小行業(yè)是不得準(zhǔn)入的，同時敏感性行業(yè)也只能準(zhǔn)入低風(fēng)險和中低風(fēng)險業(yè)務(wù)。
2、貸款金額。“速貸通”業(yè)務(wù)要求貸款金額單戶不得超過2000萬元（新成立的客戶不得超過1500萬元），且不得超過上年銷售收入的30%。由于不少新成立客戶上年銷售收入較低，實(shí)際貸款需求往往超過30%的限制。如果通過認(rèn)真審核客戶的銷售合同和訂單，確認(rèn)客戶銷售收入會有較大提升，則可以申請例外準(zhǔn)入。
3、財務(wù)指標(biāo)。“成長之路”擬授信客戶的資產(chǎn)負(fù)債率突破準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，那就要對客戶的財務(wù)情況進(jìn)行分析，在確認(rèn)客戶資產(chǎn)負(fù)債率過高非常態(tài)的情況下可以申請例外準(zhǔn)入。
4、實(shí)際控制人信用。如果客戶的實(shí)際控制人或是法人代表近兩年內(nèi)有不良記錄，則要對其情況進(jìn)行調(diào)查，如是非惡意的逾期記錄，在相關(guān)銀行出具證明后，可以申請例外準(zhǔn)入。
5、經(jīng)營年限。“速貸通”客戶經(jīng)營年限如不滿一年，通過對客戶經(jīng)營情況、銷售合同、訂單的審查，確認(rèn)客戶風(fēng)險可控、銷售收入會有較大提升的前提下，可以申請例外準(zhǔn)入。
