隨著旺季營銷工作的不斷深入，中陽支行針對保險、基金、黃金等理財產品產品營銷展開交流，大家各抒己見，暢所欲言，提出了很多有價值的建議。下面就柜面營銷淺談自己一點不成熟的看法。
一、重視要從上至下，營銷要從里到外。
很多網(wǎng)點之所以營銷業(yè)績突出，關鍵一點不在于網(wǎng)點的個人客戶經(jīng)理有多優(yōu)秀，而在于整個網(wǎng)點團隊中各個成員的配合。日常工作中，領導能重視產品的營銷，不斷提醒督促員工，在思想上能從上至下重視營銷；作為整個團隊中人數(shù)最多的柜員，能接觸客戶第一手的資金資料，利用這一優(yōu)勢把工作重心從結算轉移到營銷上，創(chuàng)造濃厚的營銷氛圍，讓營銷成為一個從上到下，從里到外的習慣。
二、產品沒有好壞之分，只有合不合適。
如果客戶厭惡風險又有長期投資需求，我們可以推薦銀保產品；如果客戶的資金臨時周轉，我們可以推薦短期的人民幣理財產品；如果客戶想資產保值增值，或是在特殊的節(jié)日里送給親人一份禮物，我們可以推薦賬戶金和實物金；如果客戶想用較少的精力獲得較高的收益，我們可以推薦基金。總之，沒有一款產品是適合所有客戶的，但是總有一款產品是適合某一個客戶的，我們的工作就是不斷站在客戶角度，不斷挖掘客戶需求。
三、簡單的事情重復做，重復的事情堅持做。
要想把產品成功的銷售出去，僅靠一次營銷是遠遠不夠的，我們能做的就是不斷地給客戶灌輸我們的理財理念，讓他們不斷地接觸保險、長期理財規(guī)劃、資產搭配等理念，起到一個潛移默化的教育作用。作為客戶經(jīng)理，要盡可能多的了解手中的客戶，了解他們的理財需求和資金情況，為他們配置適合的產品；作為柜員就要不斷地開口營銷，積極推薦，不斷堅持，只有開口才有機會。
四、需求挖掘要深入，客戶維護要到位。
在具體的營銷過程中，客戶經(jīng)理首先要不斷地了解客戶，針對不同性格愛好的客戶有區(qū)別地進行溝通，逐步建立和發(fā)展客情關系，同時不斷挖掘客戶表面理財需求下面臨的實質問題，探尋客戶迫切的潛在需求，只有找到客戶的燃眉之急才能真正迅速地打動對方；其次，在各家銀行提供幾乎同質的產品市場中，有差異的產品才能吸引客戶的目光，這就要通過提供全面、專業(yè)、長期的資產配置來實現(xiàn)；最后，客戶經(jīng)理要堅持跟蹤客戶，督促客戶執(zhí)行配置計劃，同時根據(jù)市場行情的變化隨時調整，關注客戶的反饋信息。這樣既能鞏固客情關系，又能促進業(yè)務發(fā)展。
