一、敢于冒險(xiǎn)。談判是一種過程，在實(shí)際的談判行動(dòng)和最后成功的那段期間，稱為冒險(xiǎn)地帶。也就是在你夸稱對方豪爽以后，等著看自己的策略是否奏效的那段時(shí)間；也正是你回絕了一項(xiàng)生意報(bào)價(jià)，而相信有個(gè)更好價(jià)錢在等著你。不過那種企盼與向往可能遙遙無期，永遠(yuǎn)沒有實(shí)現(xiàn)的一天，因此有的人便試著壓迫這個(gè)冒險(xiǎn)地帶，可是事與愿違，有時(shí)候反而把結(jié)果給壓迫得無影無蹤，落得白忙一場。所以要耐得住那份煎熬，不妨拓寬整個(gè)冒險(xiǎn)地帶吧!有一位采購員對賣方的報(bào)價(jià)并不滿意，所以就回絕掉了，結(jié)果在一夜之間就泄了氣，棄守立場。隔天早上便打電話給對方，說愿意接受那項(xiàng)報(bào)價(jià)——殊不知那位開價(jià)仁兄也正想打電話給他，打算另外給他一個(gè)更誘人的價(jià)錢呢？
二、避免與權(quán)限低于你的人談判。經(jīng)過一天的唇槍舌戰(zhàn)，結(jié)果對方卻只能告訴你，一切還要等上級的最后裁定，那么你所做的讓步便毫無意義了。你既然已經(jīng)攤開底牌，那么對方便會(huì)在第二天提出更多的要求。因此，在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確、亮底牌階段即將完成之前、已初步掌握對方談判人員的個(gè)性之后，可先提出這樣一個(gè)問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎？”。如果對方只是職權(quán)有限的職員，不妨把你的條件分散，免得到頭來他一句“老板不同意”而讓許多交易功虧一簣。把每一個(gè)細(xì)則本身當(dāng)作獨(dú)立條件，并且堅(jiān)持在獲得對方上司的首肯以后，才逐一進(jìn)行其他項(xiàng)目。這種“漸進(jìn)法”不但可以穩(wěn)住你的協(xié)議，同時(shí)還可以產(chǎn)生一種挫敗對方的心理效應(yīng)，因?yàn)檫@樣的做法無異于不時(shí)地提醒他，他只是個(gè)毫無實(shí)權(quán)的小職員而已。如果只是一項(xiàng)簡單的談判，則在談判進(jìn)入中期階段后，就要施加各種影響，爭取在他的權(quán)力范圍內(nèi)成交，或讓他通過傳真、電話等由其老板定奪。萬一無可避免地，你必須和一個(gè)沒有職權(quán)的職員交涉，在做法上應(yīng)該：一是盡量小氣，一毛不拔；二是告知對方，你也有重新考慮條件內(nèi)容的權(quán)利。你還可以來個(gè)腦筋急轉(zhuǎn)彎：在策略的應(yīng)用上，你可以捏造一個(gè)頂頭上司，萬一在事后才發(fā)現(xiàn)不符合自己的最大利益，那就可以抬出來作為擋箭牌，用來延緩協(xié)議，或臨陣逃脫。
三、唱“紅白臉”。 談判組的一人先出場，由他提出較為苛刻的要求和條件，并且顯得立場堅(jiān)定、毫不妥協(xié)，扮演一個(gè)強(qiáng)硬的“白臉”。他與對方相持不下，或爭得不可開交的時(shí)候，第二個(gè)人立即登場，他和顏悅色、舉止謙恭，給人以和事佬的形象，即“紅臉”。在談判中，他顯得通情達(dá)理，愿意體諒對方的難處，經(jīng)過左思右想，盡管面有難色，他還是從“白臉”的立場上一步一步地往后退，放棄了某些過分苛刻的條件和要求，而在事先制定必須全力爭取達(dá)到的目標(biāo)上寸步不讓。對方如若不同意，他只需問對方一句話：“你是希望和我談，還是跟我的前一位談？”對方肯定就會(huì)妥協(xié)。在會(huì)談過程中，對不太友好、出言不遜的談判對手不能示弱，但要掌握好分寸，適時(shí)剎車、轉(zhuǎn)彎，給對方臺階下。“紅白臉”中的“鷹派”，要既“兇”又懂禮貌，會(huì)講理。所謂“兇”，應(yīng)表現(xiàn)在立場堅(jiān)定、不輕易讓步上。兩種角色是為了一個(gè)目的——加強(qiáng)討價(jià)還價(jià)的能力，而不能給對方一種胡攪蠻纏的印象。不過，這種戰(zhàn)術(shù)要事先弄清對方的態(tài)度，若對方覺得項(xiàng)目可談可不談，則派不上用場。且要在對方陣營中談判為佳，讓“紅臉”、“白臉”交替上場。
四、多說好話，讓對方滿意。任何談判的結(jié)果要是讓當(dāng)事人覺得愁苦或懊悔，那么這項(xiàng)決議必定是粗糙而低劣的，因?yàn)樗慕Y(jié)果會(huì)在日后糾纏不清，陰魂不散。談判目標(biāo)應(yīng)放在彼此的平等相待，以及長遠(yuǎn)關(guān)系的建立上，而不是誰高人一等。如果你一開始便擺出“老大”的姿態(tài)，則在你發(fā)現(xiàn)問題的癥結(jié)之前，你若是買方，則可能又得另找新的供應(yīng)商；你若是賣方，則對方肯定跑到你競爭對手那里去了。如果以后還想和對方打交道，那就請尊重對方，在談判結(jié)束時(shí)，務(wù)必讓對方滿意。萬一你已經(jīng)把他擊倒，那就扶他一把，可以利用隔天的一個(gè)電話、一個(gè)問候、一次晚餐邀約等方式，讓他能從容地保住顏面，不至于惱羞成怒，讓他覺得如果注定要輸?shù)脑挘敲粗辽佥斣谝晃徽司拥氖稚�。盡管我們希望談判最好能夠雙贏，但事實(shí)常常不盡如意。事實(shí)上，多數(shù)談判的結(jié)果都是一方真正贏而另一方感覺贏。因此，談判的關(guān)鍵是要盡可能多爭取我們的利益，并且盡可能讓對方感覺滿意，讓他永遠(yuǎn)覺得這是最好不過的交易。
五、靈活變換談判技巧。經(jīng)常和你過招的對手，一旦摸清你的心理，掌握你的思考方式，并且洞察你的真正意圖，那么你就難逃他的掌心了。所以，千萬不要給對方制造這種機(jī)會(huì)，不妨來個(gè)“不按常理出牌”，不時(shí)變換新花樣，也許有一天好說話得很，可是隔天馬上變臉，漫天要價(jià)�；騺韨�(gè)神來之筆，堅(jiān)持把談判地點(diǎn)由辦公室挪到餐廳去�；蚪o他出乎意外的讓步，比如對方一個(gè)開價(jià)，你便很干脆地如數(shù)照付，絲毫不討價(jià)還價(jià)。對方如果想利用你的心理作攻防戰(zhàn)，那你一定要斷然拒絕，不要讓對方的詭計(jì)得逞，迫使他不得不就事論事，只能更加誠惶誠恐地面對你。
六、要有行家的模樣。在醫(yī)院，醫(yī)務(wù)人員穿上白大褂就等于披上了權(quán)威和知識的外衣。在談判場合，如果你懂得“包裝”自己，讓對方認(rèn)定你是個(gè)專家、技術(shù)上的能手、或深諳內(nèi)幕的消息靈通人士等，那么對方會(huì)更敬重你，就比較不至于想坑你，或向你提出無理要求。故要盡量利用你的過往經(jīng)驗(yàn)，對相關(guān)細(xì)節(jié)要有明確的認(rèn)識，展現(xiàn)出你是個(gè)中高手。萬一你并不在行，那就帶個(gè)專家協(xié)助你。特別要留神對方出其不意的“批評教育”，趁機(jī)用來掂一掂你的斤兩。要是你著實(shí)一無所知，可千萬不要硬著頭皮充內(nèi)行。
七、博得人緣。一般人都喜歡和自己投緣的人做生意，如果認(rèn)為對方基本上誠實(shí)、公道而友善，就會(huì)比較愿意退讓一、兩步。盡管虛張聲勢、夸大其詞與混淆視聽都是談判游戲的重要伎倆，但在施展這些招數(shù)的同時(shí)，也務(wù)必有相當(dāng)程度的真誠才行。如果對方喜歡你，你便可以從中獲取更多。如果表情和舉止都出現(xiàn)偏差的話，那無疑為自己樹立了不被信賴的形象，平白招來抗拒。許許多多的交易并不因?yàn)槠跫s的簽訂而劃下休止符，你和你的“對頭”也許在日后便是攜手共闖事業(yè)的伙伴。
八、文件戰(zhàn)術(shù)。文件戰(zhàn)術(shù)的效果產(chǎn)生在談判前，你在談判桌上擺放一大堆文件資料、法律書籍，對方一定會(huì)行注目禮，并會(huì)聯(lián)想到你事前肯定做了充分的準(zhǔn)備，因而敬畏你，無論你說什么，往往在心里都會(huì)覺得你言之有理，盡管口頭上并不同意你的觀點(diǎn)。一旦采用文件戰(zhàn)術(shù)，要有始有終，搬走資料時(shí)要有說明，一句“重要的問題都談過了”就可暗示用不著了。不過文件資料一定要跟談判內(nèi)容有關(guān)，如果是無關(guān)的，想混的話，萬一被人發(fā)現(xiàn)，我們的談判信用會(huì)破產(chǎn)，這是談判的原則。使用文件戰(zhàn)術(shù)一般在自己的地盤比較有利，若到對方的地盤，則只帶必要的、將會(huì)使用的文件資料。這樣可不讓對方產(chǎn)生懷疑，對信用的提升有幫助，而信用，正是談判成功的關(guān)鍵。
九、不開先例。不開先例策略主要是指對方的某個(gè)要求屬于本企業(yè)或本人經(jīng)歷中不曾有過的，因此難以承諾。它一般是賣方用來搪塞和應(yīng)付買方所提的不可接受的要求的一種簡便方法。以無先例而回絕談判對手的要求，是西方廠商常用的一招。如說什么“此例一開，以后難辦”，或“對別的客戶沒有信用了”等，以回絕降價(jià)的要求。香港的代理商也常以此為借口，說什么他們公司在世界各地都如此，不能開先例。以這種說法來限制對方進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)，從而加強(qiáng)自己的談判地位，保護(hù)自己的利益。
十、領(lǐng)導(dǎo)調(diào)停。如何安排好領(lǐng)導(dǎo)出場也是一策，往往對談判產(chǎn)生積極作用。當(dāng)價(jià)格談判陷于僵局時(shí)，請領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)停，可起兩項(xiàng)作用：一是表示愿意聽對方的意見，主談人自己也好下臺階；另一個(gè)是，如果領(lǐng)導(dǎo)說了話，對方一般是會(huì)尊重的。特別是對方態(tài)度蠻橫、談判難以為繼時(shí)，我方領(lǐng)導(dǎo)出面以強(qiáng)硬措詞聲明我方立場，因而壓住對方的氣焰，解決問題，可見關(guān)鍵時(shí)刻采用這一著是何等重要。然而領(lǐng)導(dǎo)何時(shí)出場也很有講究，談判人員要很好地分析談判過程，權(quán)衡雙方情況后決定領(lǐng)導(dǎo)出面的時(shí)間，同時(shí)應(yīng)給有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)提供對比分析、當(dāng)好參謀，并擬寫講話要點(diǎn)。要讓領(lǐng)導(dǎo)知道己方“成交線”及當(dāng)時(shí)雙方態(tài)度，以利一舉定乾坤。如在談判之前見面，領(lǐng)導(dǎo)最好只講原則，不談具體價(jià)格，以免使部下難以爭取更合理的價(jià)格。但是領(lǐng)導(dǎo)過多地出場也不好，一則降低了領(lǐng)導(dǎo)者的身份，起不到應(yīng)有的作用；二則客觀上也貶低了自己的部下，使自己的談判代表失去控制談判能力，從而影響談判效果。
