在談判中，談判策略的運用是很重要的。正確的談判策略是克“敵”制勝的武器。洽談雙方雖非敵對關系，但有利益的沖突。靈活地運用這些威力十足的招數，就能讓你見招拆招、無往不勝。就我所知，談判策略、技巧約有200個，在此，我只談一些較重要的訣竅，現(xiàn)先談談大家都關心的價格談判策略。
一、徹底消除自身心理上的價格障礙。價格談判是談判的中心環(huán)節(jié)，也是爭論最多的一個問題，是整個談判中最艱難的部分。價格談判的制勝秘訣――引導客戶和打擊競爭對手，兩手都要硬。故我們應先消除自身心理上的價格障礙：樹立更重要的觀念，價格不起主導作用，至關重要的是決策人的利益！若想你的價格比別人高，首先，要培養(yǎng)高貴的銷售派頭，因為你的打扮和氣質舉止必須能襯托高價格背后的價值；其次，是樹立觀念：成功的銷售必須遵從規(guī)定的動作順序――首要任務是交朋友，必須先跨越“信任關”。在開始前不妨坦誠地交流雙方公司的一些簡單而基本的情況；再次，多數情況下，報價的時機比報價的內容更重要。在播下種子時就先談好價碼，比成熟收割了才開始議價的結果要好得多，你越是表現(xiàn)焦急，買方越是會拖延時間并放肆壓價，而期限會迫使你不得不接受不利條件。你的價格貴是因為降低了客戶的TCO（總體擁有成本），要站在對方的立場分析，引導客戶從投資回報率的角度來看待價格，讓其更容易接受。精心“打扮”價格，使客戶沒有如鯁在喉的感覺，練習用價格界限、折扣、包裝、分級等措施定價；親自設計打擊競爭對手的秘密價格武器以及掌握運用的規(guī)則。
而作為買方，還價時不要心慈手軟，砍價要砍得低一些，最后成交價會相對低一些。記得很多年前我去個體商店買衣服，朋友傳授經驗給我：還價時，先在心里將對方的喊價削去一半，然后再砍上三刀。真夠狠的，我哪敢壓那么多的價!結果卻證明，朋友買到的衣服總比我價廉物美，當然朋友也比我有耐心，不怕跑斷腿，總是“貨比三家”，常常能以讓人難以置信的“跳樓價”成交。其實不用擔心還低價會讓賣方生氣，“價格好商量”，只要能將東西賣出去，賣方是愿意與你討價還價的，尤其是他急于回籠資金之時。
二、提出比你想要得到的更多的要求、絕不對第一個出價說Yes。有許多人在頭一遭談價格，特別是遇到要漲價這個銷售的高難度動作時，就會覺得渾身不自在，仿佛感覺自己獅子大開口，企圖獲取非分之想一樣。因此便會出現(xiàn)目光游移、聲音壓低的情形，這么一來，自己便突然矮了一截，讓對方占了上風。其實，把內心的向往化為行動去爭取，并不表示你便是個貪心的人。要求你所想要的，原本便是無可厚非的事。開個高價會帶給你信心，同時也讓對方知道你并不是省油的燈。但你應該讓對方知道你不是漫天要價，而是“取之有道”，用相關的文件(如報告、收據、藍圖等)、其他報價證明以及任何可得的鐵證，作為你的有力代言人，說明“貴得有理由”。
為保護自己的利益，大多賣方在報價時會有意在某些價格項目上加上水分。當然加多少水分也要看實際情況，估計買方是內行，就少加一些“水分”；估計買方不知情，就多加些“水分”。作為買方，若不加分辨，則會讓賣方撿個大便宜。因此買方永遠不要接受對方的第一次報價。在不斷還價的過程中，買方還要故意表現(xiàn)震驚和痛苦，說：“太貴了！” 、“報個實價吧!”、“這么高的價，領導那里不好交差”等等，這可是買方的常規(guī)武器。如果你報的價本來就低，并無降價空間，哪經得起他殺價?搞不好雙方就會談崩。
三、美化自己的產品，引君入甕。面對兇狠的壓價，你需要使出幾條錦囊妙計來抵御價格進攻。賣方首先要對自己的產品充滿信心，大多數客戶是因為產品合乎需求及喜好才進入價格談判的。為什么汽車銷售人員總是等你撫摩過新車并試過車之后才開始與你談價錢？不為別的，因為他內心清楚得很，一旦在你身上營造出對車子的渴望以后，你的態(tài)度必定會軟化。他就是要把自己的產品優(yōu)點告訴你，讓你愛不釋手，激發(fā)出你的欲念，并講些恭維話，或再答應給你一些額外利益，把你的心熨燙得服服帖帖，讓你失去理性，引誘你抗拒不了他的提議。所以很多人認為和汽車經銷商打交道，比在沒有麻醉劑的情況下拔牙還要痛苦。
四、“切香腸”與“擠牙膏”戰(zhàn)術。換句話說就是賣方逐步減少讓步、買方壓價步步緊逼的戰(zhàn)術。作為賣方，可讓步之處頗多，但每次只讓一步，而且每次步子要越讓越小，如同一根長香腸每次切一片，而且越切越薄一樣。反之，買方對賣方要像擠牙膏一樣，一點點地擠，不怕開高價，就怕賣方不降價。作為賣方，喊價要高，而且讓步不能太快或步子讓得太大。如果一個賣方代表到休息室去打電話并獲得了批準，不要馬上輕易接受，一定要拖一段時間后，再很為難地表示勉強接受，否則買方可以認為賣方所做的讓步是輕易得到的，賣方肯定還有更多可以讓步的空間，故一而再地壓價。作為買方，出價要低，并根據情況，以理相逼、以利害關系壓對方，使價格朝著有利于自己的方向變化。往往有這種情況，優(yōu)惠的價格、優(yōu)良的質量，以及良好的售后服務，都是“擠牙膏”戰(zhàn)術“擠”出來的。不過不要亂要價，務必在合理的范圍內，不要因輕率而毀壞了整個交易。如果在談判中善于運用這個策略，就能為你爭取到商榷的機會，甚至獲得意想不到的收益。
五、一攬子交易。所謂一攬子交易，即向對方提出談判方案時，好壞條件搭配在一起，像賣“三明治”要賣一起賣，要同意一齊同意。賣方往往在報價里包含了可讓與不可讓的條件。所以向他還價時，可采用把高檔與低檔的價夾在一起還的做法。在價格談判時，賣方應視談判氣氛、對方心理再妥協(xié)讓步。盡量在無關緊要的小處退讓，但要擺出一幅損失慘重的樣子，讓對方以為你的犧牲不小，他不還個大禮無以為報。作為還價的人也應同樣如此，即把對方產品分成三檔價，還價時可取A產品高檔價、B產品中檔價、C產品低檔價，而不是都為高檔價或中檔價。這著棋的優(yōu)點在于有吸引力，具有平衡性，對方易于接受，可以起突破僵局的作用。盡管在一次還價總額高的情況下，該策略不一定有突破僵局的作用，但仍不失為一個合理還價的較好理由。
六、不要掀露底牌。守口如瓶和泄露消息同樣都是威力無比的策略。千萬不要讓以下兩點露了底：一是你亟須這筆交易。二是你愿意花多大代價成交。要把最后的底線列為最高機密，萬萬不能自行攤出最后底牌，因為“求其上，得其中；求其中，得其下”，不要妄想對方的付出會多過你的最低要求。對那些單刀直入的過高期求的提議，不妨露出些許失望的神色，接著你故弄玄虛，使對方探不出虛實而把他的期望降低。如向對方陳述一番過去計劃的失敗經驗，即便說得天花亂墜，引起對方猜疑。這樣一來，對方便不再苦苦相逼，而當一個人的內心開始懷疑時，他就已經居于劣勢了。特別是面對不知底細的問價，不要輕易報價，也不要指望一次報價就能成交。不妨與對方多說幾句，了解對方的底牌。當然，當談判進行到最后，雙方心中的期望值仍未能形成交集，也就是說，雙方老談不攏，在價格上仍有差距，而其中一方又想與對方成交，則可亮出底牌，讓對方不再討價還價，并迅速做出決定。
七、喚起道德良心。大多數的談判依舊是以公道人心為基礎，所以，公然把它拿來當作施壓策略，實不失為一計妙招。例如“要是我給你這個，那就要有所回報，才算公平。”這招不僅在開條件以前可以使用，即使條件已經開出，也用來打破僵局。只要能證實你的解決方案的確有例可循，那么對方就不會立即排斥。因為對方會這么想：先前既然有人樂于接受，那么這項方案想必不差，我就是接受，諒必也不會吃虧!作為賣方，我們可以把一攬子交易中的“A產品高檔價”的發(fā)票底稿拿給買方看，讓其明白這個價位有人成交了，暗示價格壓到這個地步差不多了。
八、炫耀你的其他選擇。擺明你還有其他別的選擇，而且也不急著今天就作最后決定。競爭在許多情況下非常管用，大致如下：一是如果你手中所握有的，還有其他人想要，這便是一種良性的競爭；二是怕的是有這種心態(tài)——“要是我不買，會被別人買走。”三是競爭的威脅會加速談判的進行，并且會縮小討價還價的空間。利用競爭作為威脅手段時，腦子要特別清醒、靈活，因為對方極可能會說你不過是虛張聲勢。高手的絕招：在談判桌上，故意“無意間”打開你的檔案夾，把對方的頭號競爭者的名片亮出來，讓對方知道你正在“貨比三家”。
作為買方，同樣可以強調比較，引導對手之間的競爭，不論賣方招待得怎樣熱情，都要堅持原則，該壓的價一定要壓。如果你有其他更好的(必須是穩(wěn)當可靠的)選擇機會，可以一一亮出來，讓對方知道，只要你想走，隨時都可以拂袖而去。
