談判的成敗利弊，既取決于雙方談判地位(即談判一方對某一種商品或產品的供應、或需求、抑或技術的壟斷程度，以及對市場的影響力)的對比，更取決于雙方談判人員所采取的謀略和技巧。因為當兩軍對陣的時候，勝利并不一定屬于強而有力的一方，反倒是那最精明、最具創(chuàng)意、而又信息最靈通的，才是最后的贏家。所以無論是談判地位的弱方還是強方，都要講究謀略和技巧的問題。那么，在談判時，一般應注意哪些問題呢？
一、創(chuàng)造良好的談判氣氛
任何談判都是在一定的氣氛下進行的，談判氣氛的發(fā)展變化直接影響著整個談判的前途。影響談判氣氛的主要因素有談判的時間、空間和談判人員等，必須十分重視之、改善之，以推動談判氣氛向著融洽、友好、富于創(chuàng)造性的方向發(fā)展。
1、正確選擇談判地點，努力改善談判環(huán)境。談判前選擇地點也是一項技術。若是選在己方單位，就近有我們所需要的檔案資料和后援人員，并占有心理上的優(yōu)勢；若在對方單位，有利于我們把全部時間用于談判，并有“所需用的資料還在本單位”的借口。不過對方若精心設計一種使我方急于盡快結束談判的環(huán)境，我方一旦察覺到的確使我方思想分散或對我不利時，應拒絕繼續(xù)談判，直至環(huán)境安排得更有利于談判為止；若是選在第三方單位的場所，可使原來激烈爭論的談判冷靜下來。在安排談判席位時，雙方談判小組的領導都不要坐在談判桌位的首席，以避免談判小組中的某些成員可能做出不利于談判的反應。
2、高度重視開局瞬間的影響。談判的氣氛往往在雙方開始會談的一瞬間就形成了。因此這一瞬間是決定談判氣氛的關鍵階段。在這一瞬間，談判各方進屋的方式、目光姿態(tài)、動作速度與形式、談吐的聲腔變化等都對人腦產生影響，進而做出反映。比較典型的情況是一方或雙方的反映會消極，從而對談判信心不足，疑竇、提防心理漸起。為避免一開始便形成對峙局面，就要及時采取補救措施，爭取較短時間內創(chuàng)造出積極融洽的談判氣氛，而對方也會善意地回應。如以來訪者路上的經歷、體育或文娛新聞、個人愛好、以往合作的經歷等彼此共同感興趣的話題作開場白，并處處表現(xiàn)出對對方的敬重(尤其是對方的部屬，因為他們的影響力也許遠超乎你的想象)。要知道，建立信賴和表現(xiàn)友善并不是浪費時間，因為當討論進入白熱化時，唯一能維系談判不致破裂的，也許便是相互間的好感。在日本，生意人投入大量的個人時間去與客戶建立密切的私交，如打打高爾夫球，晚上一同出游，相互造訪對方的辦公室，目的只是為了彼此能聊聊天。等正式地坐上談判桌時，重要的問題早已商量過了。
3、發(fā)揮談判人員的主觀能動性，創(chuàng)造和諧的談判氣氛。發(fā)揮談判人員的主觀能動性，就是要談判人員對談判氣氛施加影響。不同的談判人員，創(chuàng)造的談判氣氛差異很懸殊。影響談判氣氛的因素：一是表情。反映表情最敏感的器官是頭、背和肩，觀察這些部位表情的變化，可以窺見談判人員的心理狀況；二是服裝。服裝的色調與清潔狀況，深刻反映著談判人員的心理特征。一般來說，衣著應當美觀、大方、整潔；三是目光。談判雙方第一次目光交流意義最大，對手是誠實還是狡猾，是活潑還是凝重，一眼就可以看出來；四是動作。包括言語、手勢和觸碰行為。比如握手，動作相當簡單，但影響卻是很大。我們必須了解談判對手的背景和性格特點，區(qū)別不同情況，采取不同的做法；五是個人衛(wèi)生。衣著散亂、全身散發(fā)汗味或其它騷臭者，是不受歡迎的。
二、把握好談判的進程
能否把握好談判的進程，利用何種方式實現(xiàn)談判意圖，業(yè)已成為制約談判發(fā)展前途的關鍵內容。因此，必須注意抓好以下幾項工作：
1、巧妙地設計探測策略。任何正式談判都將探測階段放在首位，它對談判前途有著不可忽視的影響。我方必須巧妙地設計開局發(fā)言、策略評估以及澄清立場等方面的內容，明白無誤地闡明我方立場，弄清對方意圖，靈活機動地調整我方策略。在開局發(fā)言時應當簡潔明了，提綱挈領地闡明我方立場，切忌談判雙方互相詢問，猜測對方意圖，深究某一具體問題，因而影響談判的效果。談判的目的是為了取得符合雙方利益的積極成果，此時就需要雙方盡情地展開想象的翅膀，搜尋各種合作的機會。因此話題應廣泛、彼此要有一定的聯(lián)系，在多樣中尋求統(tǒng)一，創(chuàng)造出許許多多的合作機會。隨后假如我們發(fā)現(xiàn)對方一直都是閃爍其辭、態(tài)度曖昧，搞那種引而不發(fā)、避實就虛的小動作，則可斷定他沒有多大誠意。則可提議休息3-5分鐘，努力抓住有代表性的若干環(huán)節(jié)，集中分析對方的談判態(tài)度、意圖和策略，進而調整自己的談判策略。當對方大放厥詞時，要專心細聽，不做絲毫的批駁，遇到疑難問題，可要求對方澄清一下。若立即批評或駁斥對方的論點，只會逼迫對方挺身為自己辯護，不肯退讓，徒然引發(fā)一場殊死戰(zhàn)卻不會形成什么決議。相反地，要把你所贊同的觀點提出來，并且進一步說明，聲稱他的這些看法正好和你的提議不謀而合，以保證談判在輕松的氣氛中順利進行。
2、心平氣和地進行討價還價。進入討價還價階段后，談判雙方從各自的利益出發(fā)，進行緊張劇烈的爭奪、角逐，竭力使談判朝著有利于自己的方向發(fā)展。一時間談判場上風起云涌、劍拔弩張，談判雙方唇槍舌劍、異彩紛呈。為了防止感情沖動，進而釀成談判人員的個人沖突，使生意告吹，要求我方人員保持清醒的頭腦，只對事不對人，合情合理地進行討價還價工作。理想的討價還價應該具有幾個特征：一是談話范圍廣泛，雙方有充分的回旋余地；二是雙方觀點的交鋒而非雙方人員的沖突；三是誠心誠意地探討解決問題的共同途徑。向對方提問時注意盡量不要使用挑戰(zhàn)的口吻，令對方不快而反唇相譏，釀成一場軒然大波，使好端端的交易中途流產。同時雙方都應求大同、存小異，使雙方心平氣和地解決共同面臨的問題。
3、正確控制談判的進程。談判過程瞬息萬變，為趨利避害，防止談判誤入歧途，首先要求事前預見可能發(fā)生的種種情況，并制定應付措施，才能鎮(zhèn)定自如地據(jù)理力爭。其次要求談判班子中有一至二位行家里手，當局不迷，從容不迫地把握談判方向，努力使會談按預定計劃有條不紊地進行下去。第三，選擇正確的策略，推動談判向既定的方向發(fā)展。如回顧成果、強調一致，彌合差異、攜手共進(如就價格和交貨期條款爭執(zhí)不下時，可提議先看看付款條件，這樣談判又可順利進行了)，澄清談判形勢和談判進程，把握好談判低潮。高明的談判人員會在大家疲乏露頭前使談判告一段落，或休會緩沖，自己則開始總結、歸納既定成果，制定下一步的方針、策略。
4、培養(yǎng)和造就信任感。談判條件苛刻，難指望會談取得進展；食宿條件不適宜，也難保證談判人員保持精力充沛和高效率，但真正決定談判發(fā)展前途的是雙方人員的信任感。信任是人與人之間相互合作的基礎，爾虞我詐、相互猜忌，只能導致相互間勾心斗角、分崩離析。由于歷史和現(xiàn)實等方面的原因，人們在相交之初往往不能赤誠相待，總會有些提防心理，況且，各種談判的參加者由于肩負的使命不同及公司利益的差異，在這一方面表現(xiàn)尤為明顯。特別是初次談判，往往瞻前顧后、謹小慎微，不但會影響談判的進展，甚至還會神經過敏，無故引起爭端。比如對方直接要求簡單介紹你公司的情況時，你如果要求人家報價送樣，卻連自己的情況也不屑與人說，那人家還有與你繼續(xù)交談下去的必要嗎？那么，該怎樣才能克服猜忌心理、培養(yǎng)和造就信任感呢？簡而言之，就是正直、坦率和守信。所謂坦率是指談判人員敢于開誠布公，直言表露真實情感的風度。如果一方言辭懇切、舉止坦誠，毫不掩飾地向對方表露出自己的希望與擔心，宣明自己的談判目的，在正常情況下很容易打破對手的戒備心理，引起對方的共鳴。不過也會給別有用心的人以可乘之機。因此，應小心行事，密切觀察對方的言談舉止。若對方誠意不大，就應該引起警惕，不能給其鉆空子的機會。如果談判人員不正直守信，出爾反爾、朝三暮四，那么要想取得對方的熱情合作是不可能的，創(chuàng)造談判的信任感就無從談起了。
三、樹立良好的工作作風。
1、既堅持原則，又講究策略。談判過程是調整雙方利益，以求得妥協(xié)的過程，雙方由于立場不同、利益不同，引起沖突和斗爭也在所難免。我們在根本利益的原則上，必須寸步不讓，但又要不卑不亢、耐心說服。對某些非原則性問題，在不損害根本利益的前提下，可作某些必要的讓步，以換取對方在其它條款上接受我們的意見。
2、既嚴肅認真，又輕松活潑。要認真對待并妥善解決每一個問題，并盡可能雷厲風行，讓對方增強與我方交易的信心和興趣。在雙方爭論激烈的情況下，幽默感很重要，信手拈來的幾句詼諧話語往往能一掃談判過程中的沉悶氣氛，更重要的是，談判人員在心理上得到了享受，精神就會重新煥發(fā)出來，談判就會高效率地進行下去。因此，不要把自己弄得太嚴肅，學會放松自己，才能使你成為更具效率的個中好手。
3、既積極主動，又不急于求成。一方面要以積極的態(tài)度投入工作，加快談判進程；另一方面，又要隨時調整談判進程，善于利用每一個時機擴大戰(zhàn)果，但又切忌急躁冒進，反被對方利用，尤其是討價還價時，一定不能感情用事，導致功敗垂成。
4、既注意傾聽，又善于提出問題。如果談判一方認為他的對方不在傾聽他的發(fā)言，將會破壞談判的進行。當對方還在發(fā)表意見，你急于發(fā)言時，不妨先寫下來，等待適當?shù)臅r候再行提問。因為打斷別人的發(fā)言也會破壞談判，而且會打斷一項建議，還有可能因此聽不到對方準備提出的補充建議，而使我方付出很高的代價。發(fā)問的一方能控制談判的進程，我方若沒能得到對方的充分答復時就等待。因為沉默讓對方不舒服，也造成一種僵局印象，迫使對方進一步答復或提出新建議來打破僵局。對方提問時，我方不能屈服于心理壓力倉促答復，因為倉促的答復往往不是對問題的最好回答。為了準確地提問，并能對對方的問題做出最好的答復，我們必須注意了解和熟悉談判對手。如談判前與對手聊天；在一些談判結束后，有意拖延時間和對手進行題外的會談，了解對手在談判中的觀點。但是理解對方的觀點并不等于同意對手的觀點，而是要引導自己去修改談判中的想法，增強談判成功的可能性。
